DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2005

Juniper Networks quiere un canal certificado y especializado

El programa de canal para EMEA de este fabricante se denomina J-Partner
Bárbara Madariaga.
Juniper Networks quiere tener un canal certificado. Éste es uno de los principales mensajes que ha lanzado la multinacional estadounidense a su canal de distribución, al cual reunió en la isla de Malta a finales de mayo. En este evento no sólo se habló de políticas de canal, sino que la empresa aprovechó también para mostrar a sus partners en EMEA (Europa, Oriente Medio y África) cuál es su apuesta para el futuro. Informa desde Malta, Bárbara Madariaga. Como todos los años, Juniper Networks reunió a su canal de distribución en EMEA (Europa, Oriente Medio y África) para exponerles cuál va a ser su apuesta de futuro, así como los resultados que ha obtenido durante el ejercicio fiscal pasado. Y es que para Juniper, empresa que realmente comenzó a apostar por la red de venta indirecta a raíz de la adquisición de Netscreen, el canal se ha convertido en una pieza fundamental de su estrategia, “no en vano el 100 por cien de nuestras ventas las efectuamos a través de canal, es decir, no realizamos venta directa”, aseguró Pert-Jan Schenk, vicepresidente de canal EMEA. Una empresa en crecimiento Lo cierto es que Juniper Networks se ha convertido en una de las compañías “que más está creciendo”, según palabras de Kittu Kolluri, vicepresidente y director general del grupo de productos de seguridad de Juniper Networks, que también aprovechó la ocasión para asegurar que “las más complejas y estratégicas redes que están implantadas en todo el mundo han sido desarrolladas por Juniper”. Así, el ejecutivo de la compañía desveló los resultados económicos obtenidos por su empresa en 2004, de los que se desprende que ésta ha obtenido 1.300 millones de dólares en facturación, un 90 por ciento más que el año anterior, y sus ganancias han crecido un 170 por ciento. Además, las previsiones para este año son todavía mucho más optimistas, y es por eso que Juniper ha desarrollado una estrategia de canal fundamentada en dos pilares. “Por un lado, contamos con un número de distribuidores a los que tratamos de animar para que aporten valor a los usuarios finales”, afirmó Pert-Jan Schenk. “Por el otro, nuestro objetivo es disponer de mayoristas cualificados en dos vectores: la certificación y la especialización”, puntualizó el vicepresidente de canal de EMEA. Un programa para EMEA Pero antes de explicar cuál es la política de Juniper Networks en lo que a especialización y formación se refiere, convendría destacar que este fabricante dispone de un programa de canal, denominado J-Partner, que busca, además de lo anteriormente expuesto, “añadir nuevas especificaciones con el objetivo de que Juniper pueda entrar en nuevos mercados”, explicó Pert-Jan Schenk. J-Partner está compuesto por mayoristas y distribuidores divididos en 3 categorías: Elite, Select y Reseller. En EMEA, de los 1.500 partners de Juniper, 100 se engloban en la categoría Elite, unos 250 en la Select, y, el resto, es decir 1.150, serían resellers. Asimismo, J-Parnter también incorpora una seria de alianzas, “tanto estratégicas como de solución”. En el caso de las estratégicas, Juniper Networks tiene firmados acuerdos, a nivel global ya que también se pueden firmar acuerdos locales, con Ericsson, Lucent y Siemens. Siguiendo con la composición del canal de la multinacional estadounidense ésta continua con la categoría servicios, “dividida en soporte, educación y servicios”, la de proveedores de servicios y, por último, consultoras. Especialización y certificación Y llegamos a una de las partes básicas de la estrategia que está llevando a cabo Juniper Networks: la especialización y la certificación. Según palabras de Pert-Jan Schenk, “con la especialización, lo que buscamos es identificar a aquellos partners que apuesten por nuestra marca de tal forma que sean especialistas tanto en las tecnologías como en los productos de Juniper Networks”. En el caso de la certificación, “buscamos un canal que invierta en nuestros productos y esté capacitado para comercializar nuestras soluciones”. En EMEA, Juniper Networks dispone de cerca de 1.500 distribuidores, “de los que alrededor del 20 por ciento comercializan nuestras soluciones de manera periódica”, aseguraron fuentes de Juniper Networks. A pesar de que la tendencia de la multinacional es incrementar el número de distribuidores certificados y especializados, lo cierto es que para Juniper también es importante contar con un canal mucho más básico. “No queremos desprendernos de aquellos distribuidores que no comercialicen nuestras soluciones más avanzadas o que no tengan una alta cualificación, ya que estas figuras también son importantes para desarrollar el mercado, sobre todo si de lo que hablamos es del sector de consumo, el cual tampoco necesita grandes soluciones complicadas, sino que lo que busca son productos fiables y sencillos de manejar. Es por eso que para nosotros este otro tipo de canal es muy importante”, destacó Pert-Jan Schenk. Cursos de formación Y, como no podía ser de otra manera, para disponer de un canal especializado y certificado es necesario ofrecer formación a estos distribuidores. “Nuestra oferta de formación depende de en qué nivel se encuentre una determinada compañía”, destacó el vicepresidente de canal EMEA. La mayoría de los cursos de formación que Juniper imparte a la categoría Reseller se realizan a través de Internet, “es decir de manera on-line. De esta manera, facilitamos el acceso a los cursos a todos aquellos distribuidores que lo deseen y no puedan desplazarse”. En las otras dos categorías la formación es presencial. “Para estos, tenemos los cursos Prometic, en los que les explicamos el funcionamiento de nuestras soluciones de una manera sencilla, o los Training Class. Estos son más completos, tienen tres días de duración y las clases son más técnicas”, aseguró Pert-Jan Schenk. El caso de España Y centrándonos en España, según el vicepresidente de canal EMEA de Juniper Networks, “la Península Ibérica supone, a grandes rasgos, el 30 por ciento del mercado total de EMEA. Según las principales consultoras, es una de las regiones que más va a crecer en los próximos años (alrededor del 50 por ciento) y, para Juniper Networks, España y Portugal se sitúa entre la quinta y la sexta posición en lo que a importancia de mercado se refiere”. En base a estos datos, y en la importancia que está adquiriendo nuestro país, ya no sólo para Juniper Networks, sino para el sector en general, la apuesta que está realizando este fabricante en el mercado español es muy importante. “Como en el resto de EMEA, en España sólo trabajamos a través de canal. Por este motivo nos estamos esforzando en ofrecer a nuestros distribuidores todo el apoyo necesario”. A nivel EMEA, Juniper tiene firmados acuerdos con diferentes mayoristas, algunos de los cuales trabajan en distintos países. En el caso de España, los mayoristas con los que trabaja son Allasso, Azlan e Itway, “este último sólo distribuye nuestros productos en Italia y en España”. En el caso de las categorías, en la primera, Elite, se engloban 8 distribuidores, en la segunda, Select, hay un total de 20, y en la última, Reseller, el número asciende a 90. Es en esta última donde se van a centrar los esfuerzos de este fabricante para incrementar el número de partners. “Nos hemos marcado el objetivo de crecer un 10 por ciento cada trimestre”, afirmó el vicepresidente de canal EMEA de Juniper Networks. En lo que a las alianzas estratégicas se refiere, “en España tenemos firmados acuerdos con diversas compañías como Telindus, Satec, Telefónica Móviles, DaVinci, Soluciona, Unitronis y Siemens”, finalizó el ejecutivo de la multinacional. El canal de Peribit y Redline integrados en Juniper --------------------------------------------------------------------- Como ya anunció en su día Dealer World Web, a principios del mes de mayo Juniper hizo público los acuerdos definitivos para hacerse con el control de las compañias Peribit y Redline. Mientras que la primera de ellas se caracteriza por ser un d

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