DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2005

Juniper anuncia un programa para que su canal se forme y certifique

Paula Bardera y Encarna González.
Cuando se cumple un año de la compra de Netscreen, varios responsables de Juniper (Tel.: 902 121 489) se tomaban un tiempo con la prensa para explicar cuál es el estado actual del canal de distribución de esta compañía y qué novedades hay en este sentido. Todo ello rodeado de un mensaje claro: todas las operaciones pasan por la venta indirecta. El vicepresidente de canal de Juniper en EMEA, GertJan Schenk, señalaba que para su compañía no sólo es importante transmitir información entre dos puntos, sino hacerlo de manera segura. “Por eso, es crítico el trabajo con nuestros partners, ya que todas las ventas que hacemos a nivel mundial pasan por manos de nuestro canal”. Según este responsable, los partners de Juniper deben vender los productos de esta compañía como soluciones “en bundles con servicios”. Y para animar a este cometido, Juniper también cuenta con un programa de canal que, sin embargo, presume de tener una filosofía diferente a la de otros fabricantes. “No queremos establecer diferenciación entre nuestros socios por tipo de metal, porque en estas clasificaciones, los bronce son menos que los oro o platino”, señalaba Gert-Jan Schenk. “La diferencia para nosotros no está en la facturación que nos aportan, sino en el conocimiento y especialización que dan al cliente”, ahondaba. Así, existen tres tipos de partner en el canal de Juniper: Reseller, Select y Elite. Todos ellos han de comprar los productos a los tres mayoristas con los que trabaja este fabricante en nuestro país (Allasso, Azlan e ItWay), salvo los de routing empresarial, que pueden venderse directamente a los Elite (que en España son Telindus, Satec y Siemens). Los cálculos de la compañía sugieren que, en estos momentos, cuentan con unos 120 distribuidores activos. Además de los ya señalados, quienes pueden mostrar la acreditación como Select son Telefónica Soluciones, Da Vinci, Soluziona, Unitronics y C&W. Por último, cabe señalar que los responsables de esta compañía han anunciado la puesta en marcha de un nuevo programa para ayudar a los distribuidores a formarse y certificarse. Así, entre otras medidas, se contemplan determinados descuentos o, incluso, el poder recibir un producto para demostración totalmente gratuito.

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