DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

Judith Planella, responsable de marketing de canal de Computer Associates para el sur de europa: "Queremos que nuestros 1.500 distribuidores se certifiquen en el área comercial a través de Internet"

Yolanda Sánchez.
Poco a poco, Internet ha dejado de ser un canal independiente para integrarse dentro de la infraestructura, gestión y desarrollo de las empresas de nuestra sociedad. Así, cada vez son más las compañías que siguen esta evolución y que integran los beneficios de la Red en su estructura interna. Computer Associates es un ejemplo de empresa que trabaja con Internet como producto y herramienta y saca partido de ella para agilizar su relación con el canal de distribución. Para saber más sobre esta iniciativa puesta en marcha durante el verano, hemos hablado con Judith Planella, responsable de marketing de canal de Computer Associates para el Sur de Europa.

¿Qué ha llevado a Computer Associates a utilizar herramientas de formación para el canal de distribución a través de Internet?
- Aunque ésta es una iniciativa de naturaleza europea, en el caso de España tiene especial relevancia. Esto se debe a que para cubrir todo el territorio español, con un entramado empresarial predominantemente PYME, se necesita tener un canal de distribución disperso por toda la geografía. La consecuencia inmediata en nuestra corporación es que para proporcionarle todos los servicios que demanda y necesita tenemos que librar grandes obstáculos espaciales y temporales.
Por todo ello, para nosotros utilizar Internet como vehículo para la formación de nuestro canal de distribución es una prioridad. Los principales beneficios que obtenemos es poder dar una atención personalizada y cercana a todos nuestros socios al margen del lugar en donde se encuentren o de sus problemas comunicacionales. Ya no hay diferencias, a nivel de atención y servicios, entre los partners que están cerca de nosotros, geográficamente hablando, y los que tienen sus negocios en otras provincias.

¿Cómo se estructura esta formación on-line?
- Los contenidos de estos cursos son eminentemente comerciales, ya que para una formación técnica sigue siendo, en muchas ocasiones, mucho más viable y completa la formación presencial tradicional.
Nosotros conocemos los beneficios de la Red y promocionamos el uso de las Nuevas Tecnologías en la organización empresarial, tanto en su gestión interna como en la externa, pero siempre con el objetivo de mejorar el propio servicio o el acceso al mismo. Por ello, con Internet, al igual que en cualquier otro canal o plataforma, hay que volcar los contenidos que son susceptibles de ser aprovechables en el propio medio.
En virtud de todo ello, CA cree que la formación e información comercial debe ser accesible a todos los distribuidores y en Internet encuentra un perfecto aliado, mientras que para una formación más técnica creemos que es necesaria siempre una presencia física.

¿Cuál es la reacción de un distribuidor cuando se le propone la formación on-line?
- En términos generales, y en contra de lo que se pueda pensar en un primer momento, nuestros distribuidores dieron una buena acogida al servicio on-line. Hay que destacar que nuestros socios están acostumbrados a tratar con Internet y es un medio que les es completamente familiar.
Asimismo, y aunque esta es una iniciativa completamente nueva dentro de nuestra organización, en materia de canal nosotros ya manteníamos operativa una página Web dedicada exclusivamente a él.

¿Cómo pueden sacar partido los distribuidores de su compañía a Internet?
- Como ya he señalado antes, pasar por alto las posibilidades que nos aporta Internet sería una gran equivocación y los distribuidores, como profesionales de las TIC, son los primeros en saberlo. Nosotros, en nuestra página Web, mantenemos todas las herramientas de información y gestión que necesitan para trabajar con CA en su día a día. Con ello se pretende que ganen en autonomía y que puedan utilizar todos estos recursos en el momento concreto que lo necesitan.

¿Cómo adapta una empresa internacional como CA sus recursos on-line a la situación de cada uno de los países donde tiene presencia?
- Aunque la página Web es una iniciativa de nuestra compañía a nivel europeo, intentamos adaptarla a la situación de mercado concreta de España buscando que cada uno de nuestros socios se sienta identificado con los contenidos. Así, toda la información de producto es acorde a la oferta de nuestro país y está en castellano.


Programa de formación y certificación basado en Internet para distribuidores de CA
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Computer Associates empezó el verano anunciando su nuevo programa de formación y certificación basado en Internet para los partners de canal que se deseen mejorar su capacidad de responder a las necesidades tecnológicas de sus clientes utilizando las soluciones de gestión de e-business de CA.
El Programa de Certificación de Especialistas en Ventas pretende reforzar el conocimiento de los partners del fabricante en sus soluciones y les permite certificarse en una o varias de las seis principales disciplinas de gestión de CA. La formación on-line que se ofrece en el programa también promete conocer mejor las oportunidades que existen en el mercado para las soluciones de CA y, en función de ello, los partners recibirán un certificado por cada disciplina en la que se formen para acreditar su competencia en las soluciones CA.
Por su parte el Programa de Especialistas en Ventas es la última opción incorporada al canal de CA, que ofrece recursos de ventas, de marketing y técnicos para ayudar a los partners de canal en su labor de comercialización venta y soporte de la línea de soluciones de venta a través de canal. El programa de canal CPP (Channel Partner Program) de CA cuenta con una gama de ayudas para el proceso de venta y servicios de soporte y, automáticamente, se incluyen en la base de datos global de distribuidores, que puede consultarse por Internet, para ofrecer, según la propia compañía, una máxima exposición ante los compradores.

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