DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2004

Juan Manuel, director de Memory Set

"Lo realmente importante es haber logrado ser uno de los tres mayoristas líderes del mercado"
Arantxa Herranz.
Memory Set cerraba el año 2003 con una facturación de 440 millones de euros, lo que supone, según sus propios datos, un crecimiento del 20 por ciento con respecto al año anterior. Se trata, sin duda, de un gran crecimiento, especialmente si tenemos en cuenta el clima de recesión que invade el sector de la informática, también en nuestro país. Por eso, hemos querido conocer, de mano del director de marketing del mayorista, Juan Manuel Alfonso, los pormenores de éste y otros datos.

¿Cómo valora los resultados económicos cosechados en 2003?
- Estamos muy satisfechos tanto por la facturación como por el posicionamiento que hemos alcanzado. Haber facturado 440 millones de euros, que supone un crecimiento del 20 por ciento, es un gran logro, sobre todo por cómo ha estado el sector. Además, lo estamos del liderazgo que seguimos manteniendo con la mayoría de los fabricantes con los que trabajamos, así como de los resultados cosechados con las nuevas incorporaciones y, sobre todo, de la especialización consolidada, tanto en el mercado corporativo como de retail.

Está convencido de que son el segundo mayorista de España...
- Es una cuestión objetiva de facturación, más que de convencimiento. Lo que realmente tiene importancia para nosotros es que desde hace varios años estamos en el grupo de los tres mayoristas líderes del mercado español y que la distancia con los siguientes es bastante significativa. Si dentro de ese grupo de cabeza nuestro puesto es el segundo o el tercero, nos da lo mismo, porque la diferencia es comparativamente más escasa y el puesto, como tal, poco aporta.

¿Qué facturación separa a Memory Set del número 1 y del 3, respectivamente?
- Habrá que esperar a que el resto cierren sus ejercicios y den a conocer las cifras para conocer los resultados de facturación, pero, como decía, en ese grupo de cabeza en el que nos encontramos Tech Data, Ingram Micro y nosotros, las diferencias creo que van a ser menores que con el resto de los mayoristas, que quedarán a bastante más distancia.

¿Le gustaría llegar a ser el líder?
- No es un objetivo para nosotros, ya que poco más nos aportaría. Lo importante es ser uno de los tres mayoristas líderes del mercado, y desde hace varios años, sobre todo teniendo en cuenta que hemos sido uno de los últimos jugadores en entrar en el mercado del mayoreo.

¿A qué se deben los crecimientos obtenidos?
- Básicamente, a que hemos crecido en la cifra de negocio con prácticamente todos los fabricantes con los que trabajábamos, y a la facturación adicional que nos han aportado las nuevas marcas con las que hemos firmado el año pasado. Algunos de estos nuevos nombres suponen una cifra de facturación muy importante, como LG, Oki, y Acer. En el apartado de mercados, hemos seguido manteniendo nuestro foco en el área del dealer corporativo, e, incluso ahí, hemos crecido ligeramente. Donde realmente se ha notado un incremento considerable, en torno al 70 por ciento, ha sido en consumo, con los retailers. El resto de distribuidores de PYME también han crecido, aunque de una manera más moderada.

Se hace una mención especial a HP. ¿Sigue siendo el fabricante de mayor peso en Memory Set
- HP sigue siendo el principal fabricante dentro de Memory Set. Es algo lógico, puesto que es el principal fabricante dentro del canal. Pero la evolución ha sido muy positiva: nuestra cifra de negocio con HP se ha incrementado, pero el peso en nuestra facturación ha vuelto a decrecer. Ahora mismo, supone el 40 por ciento del total.

¿Qué posición ocupa Memory Set dentro de la nómina de mayoristas de HP?
- Memory Set es el mayorista líder de todas las áreas de HP en las que trabajamos: somos el primer mayorista en PC, servidores y periferia. Creo que es un buen equilibrio mantener estas posiciones de liderazgo dentro del fabricante que también es líder en nuestra compañía.

¿Qué valoración se hace de PartnerOne y de la trayectoria recorrida tras la fusión?
- Un programa tan amplio como éste requiere bastante tiempo para que las implantaciones que se van haciendo den su fruto. Y es precisamente eso lo que desde mi punto de vista está ocurriendo. Como programa puede resultar bueno, pero, al ser tan ambicioso, también es costoso llevarlo a cabo en su totalidad. No obstante, de lo que no cabe duda es que desde PartnerOne, o desde cualquier otra denominación, un fabricante como HP tiene la obligación de ir adaptando sus modelos a las necesidades, que varían cada día, y a las nuevas exigencias de los clientes. Y desde ese prisma es como creo que hay que interpretarlo.

HP manifestó, al principio, que sólo iba a tener los partners justos. Con el tiempo, los mayoristas siguen siendo los mismos. ¿Son excesivos?
- Lo lógico es contar con el número preciso que haga falta. Ahí es, precisamente, donde radica el acierto en las decisiones. ¿Son excesivos? Siempre que preguntes a un mayorista, si hay más de uno, que trabaja con un fabricante, te dirá que el número es excesivo. Si, por el contrario, preguntas a un mayorista que no trabaja con ese fabricante, la respuesta será la contraria: que todavía queda hueco para un nuevo jugador. Al final, el mayorista tiene que jugar lo mejor posible las cartas que tiene.

También se generó mucha polémica acerca de las condiciones que HP imponía...
- Creo que los cambios propuestos eran excesivos, pero no hay que perder de vista que es el fabricante quien pone las reglas de juego. Nosotros podemos opinar o argumentar por qué estamos de acuerdo o no con cada propuesta, y el fabricante podrá escuchar y actuar, o continuar con su idea. Así ha ocurrido siempre. Finalmente, eso se lleva al mercado encontrando el equilibrio entre lo que se quiere conseguir y lo que realmente se puede hacer, pero es el fabricante el que lo modula.

¿Cuál debería ser el peso normal de cada fabricante (o de los más grandes) en su facturación?
- La ecuación perfecta, en ambos sentidos, sería un equilibrio entre facturación y número total de implicados. Pero es algo teórico, ya que la realidad nos demuestra que esto nunca se produce. Al final, es el mercado el que pone a cada uno en su lugar, y hay que tratar de que ese lugar sea cómodo para fabricante y mayorista.

¿Qué facturación proviene de los distribuidores de valor añadido y cuánta de los retailers?
- En Memory Set tradicionalmente los distribuidores corporativos siempre han sido los que han tenido el mayor peso, desde el punto de vista de la facturación. Durante 2003, este segmento también ha crecido. Sin embargo, hace tiempo pusimos en marcha un plan para incrementar nuestra participación en consumo. Esto ha dado sus frutos, y hemos logrado que nuestras ventas en este área casi se igualen a la de los corporativos, alcanzando casi un 40 por ciento de la facturación en cada uno de los casos.

Si el 20 por ciento restante es PYME, parece un dato pequeño para un país como España...
- Puede ser, pero los datos son esos. En número, los dealer para PYME son mayoritarios, pero su peso en facturación es de algo más del 20 por ciento, que, de 440 millones de euros, tampoco está mal.

Según las consultoras, portátiles y consumo han sido los motores del crecimiento este año. ¿Lo constata Memory Set?
- En nuestro caso, el

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