DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2002

Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set: "Las ventajas de Internet para los distribuidores se traducen en contar con todos los recursos justo cuando los necesitan"

Yolanda Sánchez.
La gran mayoría de los mayoristas han desarrollado en los últimos tiempos sus propias plataformas de comercio electrónico. Éste es también el caso de Memory Set que, desde que desarrolló esta herramienta hace unos tres meses, ya ha registrado más de 3.000 usuarios. De esta manera, las relaciones entre distribuidores y mayoristas han encontrado un nuevo canal por el que desarrollarse y, en el caso de Memory Set, el resultado parece ser positivo. Para saber algo más de cómo transcurre esta iniciativa, Dealer World ha hablado con Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set.

¿Qué les ha llevado a desarrollar una plataforma de comercio electrónico y con qué objetivos nació?
- Nuestro objetivo principal fue, y continúa siendo, ofrecer una página Web a la medida de las necesidades del distribuidor que viene trabajando con nosotros. Para ello, no hemos escatimado en los medios necesarios tanto desde un punto de vista técnico, ya que es una aplicación desarrollada bajo una de las plataformas más avanzadas en este momento, como a nivel de los valores diferenciales que el cliente está apreciando al trabajar diariamente con esta herramienta.

¿Qué herramientas puede encontrar un distribuidor en la página Web de Memory Set?
- Dentro del área privada, una zona reservada únicamente a él, puede acceder a toda la información en tiempo real tanto de producto, de precios o disponibilidad, como de los procesos de tramitación de pedidos, elaboración de presupuestos, gestión administrativa de facturas, solicitud y gestión de RMA. Esto responde al objetivo primordial de poner en marcha una completa herramienta de comercio electrónico pensada siempre desde el punto de vista de las necesidades que el distribuidor demanda en estos momentos.

¿En qué puede agilizar la plataforma de comercio electrónico el trabajo diario y rutinario de estos profesionales?
- Aunque podríamos destacar varios aspectos, personalmente creo que la agilidad y facilidad en todos los procesos administrativos es uno de los puntos que más han valorado nuestros clientes. También es muy importante la inmediatez a la hora de conocer las mejores ofertas y la información de un determinado producto de una manera concreta y directa, evitando que se pierda entre datos y funcionalidades inútiles. De esta forma, el distribuidor obtiene la información en tiempo real en cualquier momento del día, lo que se traduce en poder contar con los recursos cuando realmente los necesita.

¿Hay algún tipo de ventaja adicional para el distribuidor que trabaje con Memory Set de manera on-line?
- Ése es un aspecto que vamos a tener muy en cuenta y ya estamos preparando el lanzamiento de distintos tipos de incentivos tanto para hacer más fieles a nuestros actuales clientes on-line, como para ganar a los que todavía no se han atrevido a acercarse a la plataforma de comercio electrónico. Así, y aunque está por concretar, sí puedo asegurar que se van a lanzar de cara a fin de año algunas promociones y campañas de premios para clientes.

En tres meses que lleva la página Web de comercio electrónico, se han registrado unos 3.000 usuarios, pero ¿qué supone esta cifra en relación al total de clientes del mayorista?
- El dato exacto es que más de 3.000 usuarios se han dado de alta y tienen conexión a nuestra página Web. Hacemos referencia a este dato ya que el índice de visitas varía cada día, aunque se mantiene siempre un índice alto.
En cuanto a la relación con el total de nuestros clientes no tenemos datos concretos al respeto, aunque sí puedo señalar que estamos muy satisfechos tanto con el porcentaje de clientes que visitan la Web diariamente, como con el índice de crecimiento que registran todos los meses.

La respuesta ha sido positiva durante estos primeros pasos, pero ahora que la iniciativa está más o menos implantada ¿qué evolución cabe esperar de aquí a finales de año?
- Es cierto que el incremento es mucho mayor en los primeros tiempos, ya que cada usuario nuevo es importantísimo, pero no creo que hayamos llegado al techo de distribuidores que se dirigirán a nosotros a través de la página Web. Así, puedo asegurar que en Memory Set tenemos muy buenas expectativas de cara a fin de año, ya que los distribuidores nos han demostrado que confían en nuestra herramienta de comercio electrónico. Ésta es la principal razón por la que estamos continuamente implementando mejoras, ya que entendemos que la página Web es una herramienta dinámica que se nutre de las sugerencias de nuestros clientes. En función de esto podremos asegurarle más herramientas de valor añadido.

¿Podemos deducir de estos primeros momentos que los distribuidores han perdido el miedo a Internet?
- Bajo nuestro punto de vista y nuestra propia experiencia, Internet se ha convertido en un medio más para que el distribuidor pueda contactar con nosotros. Se trata de una herramienta más que ponemos a su disposición, como otros muchos valores añadidos que le ofrecemos.
De todos modos, en este sentido, me gustaría destacar que el distribuidor ya no es un agente arcaico anclado a formas tradicionales de hacer negocio. Los profesionales del canal de distribución están habituados a utilizar el comercio electrónico sin ningún tipo de reticencias, en general, y van por delante, en mi opinión, de la evolución de los usuarios en general.

En función de ello, ¿cuál va a ser, según su opinión, el papel que va a jugar el canal de distribución en el futuro del comercio electrónico?
- Su papel será el de los pioneros en la adoptación de este tipo de herramientas. Debemos tener en cuenta que son todos ellos profesionales que están en contacto directo con las nuevas tecnologías y que están familiarizados con ellas.
El comercio electrónico será una forma habitual de hacer negocios dentro del canal de distribución y prueba de ello es la aceptación que se ha tenido en el caso de la página Web de nuestra compañía. De todos modos, cabe destacar que no hay que esperar milagros, ya que el despegue del comercio electrónico, en un futuro próximo, dependerá también de otros factores que no sólo dependen de estos profesionales.

Todos los mayoristas están desarrollando en la actualidad iniciativas relacionadas con el comercio electrónico. ¿Cuál es el principal atractivo de este nuevo medio tanto para mayoristas como para distribuidores?
- Desde nuestro punto de vista, y en el caso concreto de Memory Set, Internet se plantea como un servicio más de valor añadido para nuestros distribuidores. Por todo ello, podemos afirmar que no hemos tratado de subirnos a tren de la “moda on-line”, sino que nuestra página Web ha sido lanzada en el momento en que nuestros distribuidores la estaban demandando. En función de estas peticiones la hemos construido y la hemos ido mejorando, ya que entendemos que ésta es la mejor forma de dar respuesta a sus necesidades y es la base de nuestro negocio. Ahora nuestra labor es que nuestra solución sea la más eficaz, atractiva y útil para seguir contando con el apoyo y fidelidad de nuestros distribuidores, el mismo objetivo y el mismo empeño que Memory Set pone en todos los servicios que puedan facilitarle al cliente su trabajo diario y le supongan un ahorro de costes y

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