Juan Fabre, director general de Memory Set

CHS no perdona ni la época estival . Cuando ya todos estábamos dispuestos a iniciar nuestras vacaciones, este mayorista ha dado una nueva vuelta de tuerca, y cuando parecía que ya había comprado todo lo posible, ha hecho un nuevo esfuerzo y ha incluido al mayorista zaragozano, Memory Set, entre sus huestes . CHS parece dispuesto a liderar el mercado mayorista español y sumando las facturaciones de sus cuatro adalides toda indica que en este su primer año ya lo va a conseguir . La forma de trabajar de todos ellos seguirá siendo independiente, pero para ver los cambios que esta compra puede significar, Dealer World 15 quiso hablar con Juan Fabre, director general de Memory Set .

Muchas han sido las novias de Memory Set, se habló de Tech Data entre otras, y CHS ha sido al final el comprador ¿ cuál ha sido la razón ?

- Hemos escuchado todas las opciones que hemos tenido, tanto de grupos industriales como financieros, pero al final ésta nos ha parecido la mejor opción ya que es un grupo que nos permite seguir con nuestra forma de trabajo, al mismo tiempo que nos proporciona aspectos importantes como la globalización, perteneciendo a un grupo multinacional, pero sin renunciar a nuestra identidad y a nuestra forma de hacer las cosas .

¿ Memory Set va a seguir con su filosofía de mayorista local ?

- Sí, pero no sólo Memory Set, sino todas las empresas de CHS . Todos vamos a seguir en la misma línea que estábamos y con nuestra competencia . Va a existir, eso sí, una mayor economía de escala ya que todas las empresas del grupo no vamos a tener que trabajar en desarrollar un comercio electrónico propio, un software para el Año 2000, o los procesos de convergencia en telefonía que mejor se adaptan al mercado, sino que todo este know how nos lo aporta la matriz, y nosotros seguiremos siendo competencia como hasta ahora .

¿ Cuáles son las condiciones económicas del acuerdo entre CHS y Memory Set ?

- No, no se puede conocer nada, ni se conocerá hasta dentro de tres años . Es una parte más del acuerdo, la confidencialidad . Lo que sí puedo decir es que CHS tiene grandes planes para Memory Set, y prueba de ello es que uno de los puntos que más ha interesado a CHS es la ubicación geográfica de Memory Set y la capacidad de edificabilidad de esos terrenos . Ahora ya tenemos 6 . 000 metros cuadrados, y la posibilidad de edificar otro tanto, lo que demuestra que CHS tiene planes importantes para nosotros, los cuales se concretarán en los próximos años .

El planteamiento de CHS era ARC como volumen, Metrologie como valor añadido, y Karma en el área de componentes . ¿ Cuál es el mercado que CHS reserva a Memory Set ?

- Memory Set, tal como ha firmado el acuerdo, lo ha hecho para seguir como está . Nuestra trayectoria es buena, y no queremos cambiarla . Lo que CHS más valoraba de nosotros era nuestra trayectoria, y a mí no me gustaba que se cambiara bajo ningún concepto . En tres años hemos puesto a la compañía en 21 . 000 millones de pesetas, siendo además el segundo mayorista que más beneficios tiene dentro del mercado español, así que por qué cambiar esta estrategia .

Pero algo tendrá que aportar CHS para que se ha haya suscitado también el interés de Memory Set . ¿ Se va a traducir en mayor inyección económica ? ¿ en nuevos contratos de distribución ? . . .

- A la hora de llegar a este acuerdo con CHS ha influido la globalización a la que se está viendo sometido el mercado mayorista . En mi bolita de cristal veía claramente el futuro de Memory Set en los próximos años, y éste era muy positivo, pero había que valorar otros factores como cuál sería a partir del año 2000 la reacción de los fabricantes en su relación con los mayoristas ante esta política de globalización .

En cuanto a otros aspectos, como los financieros, quiero decir que no va a existir inyección económica ya que a corto y medio plazo Memory Set no necesita ningún tipo de apoyo económico para financiar su crecimiento . Lo que sí necesita Memory Set, y es lo que nos va a aportar CHS, es el acercamiento a ciertos fabricantes que no representamos, y que ahora por pertenecer a este grupo podemos tener un acercamiento a ciertas marcas que nos ayuden a conseguir ese crecimiento .

¿ Cuáles son esas marcas en las que Memory Set está interesado ?

- Eso está por decidir . No es que no lo quiera contar, es que será un examen profundo que realizaremos a lo largo de este verano .

¿ La firma con CHS significa que Memory Set puede mayorear con productos que no representa, pero que sí tienen otros mayoristas de CHS en España ?

- No . Somos empresas diferentes e independientes, aunque agrupadas dentro de un holding . En cualquier caso, y para reforzar nuestra presencia en el mercado, necesitamos potenciar varias líneas de producto como networking, periferia, y CPU, aunque no vamos a ser suicidas y a integrar cuatro o cinco marcas más al mismo tiempo en nuestra estructura, ya que no podríamos hacerlo bien . La idea es incluir alguna nueva de manera trimestral .

¿ Cómo afecta al mercado mayorista español las compras continuas de CHS ?

- Si analizamos el año 97, y sumando las facturaciones de ARC, Karma y Metrologie, CHS hubiera facturado en España un total 43 . 800 millones de pesetas, con lo que si sumáramos la facturación de Memory Set, el volumen de CHS en España se habría elevado el pasado año a unos 58 . 000 millones de pesetas . Es decir, esto significa que a números consolidados nos habríamos integrado en el mayorista número uno a nivel nacional . Si las previsiones para el año 98 se consolidaran estaríamos hablando de una facturación por encima de los 75 . 000 millones de pesetas .

Eso sería sumando facturaciones, pero de forma independiente son empresas mucho más pequeñas que Computer 2000 o Ingram Micro . ¿ Cómo valora esto ?

- Está claro que son fórmulas absolutamente diferentes, pero habrá que ver cuál es la más exitosa . El 80 por ciento de los gastos operativos que tiene un mayorista están en el área comercial y en los recursos de marketing que se invierten para atraer al cliente, y en estos costes no hay economías de escala, éstas afectan a un 20 por ciento de los costes como tener un almacén único o un único departamento de administración . Esto quiere decir que si CHS unificara sus cuatro mayoristas sólo afectaría al 20 por ciento de los costes . Si ponemos esto en un lado de la balanza, y en otro ponemos la autonomía, la flexibilidad, la cercanía al cliente, el atacar al mercado desde filosofías diferentes, o tener riesgos financieros separados entonces considero que la fórmula de CHS es bastante inteligente .

¿ Qué papel ha desempeñado en este acuerdo el ensamblaje de equipos a nivel local ? ¿ va CHS a ensamblar equipos en España ?

- Ha sido un aspecto muy importante, y que ha influido mucho en la decisión de Memory Set . Creo que la configuración bajo pedido no se va a hacer de modo local, ya que no se produciría la economía de escala necesaria, sino que la solución se va a dar de forma europea . Esta es una de las cuestiones que he puesto en la balanza a la hora de decidir que estar integrado en un mayorista internacional es una de las ventajas que le puede proporcionar a Memory Set .