Juan Antonio Castellanos, director de canales, consumo y educación: "Desde Apple vamos a promover aún más la especialización del canal en los mercados profesional y educativo"

Juan Antonio Castellanos acaba de sumar a las responsabilidades que ya tenía la de director de canales de Apple. Aunque sin muchos cambios a la vista, Castellanos sí adelantaba que se va a potenciar la especialización de los dealers así como los mercados educativos y retail. Calificando de sana la salud del canal, este responsable también descartaba la posibilidad de que en España se ianugure una de las Tiendas Apple.

¿Cómo se encuentra el canal de Apple en estos momentos, así como la relación entre el fabricante y sus distribuidores?
- Nuestra relación con el canal goza de excelente salud. Ahora mismo estamos contentos con la estructura de canal, creemos que es muy equilibrada y donde cada distribuidor juega un papel determinado.

Como nuevo responsable de canal, y aunque está contento con la situación actual, ¿tiene previsto introducir algún cambio en el canal? ¿Cuáles van a ser las líneas a potenciar?
- Partimos de la base de que todo el canal es fundamental para nosotros. Tenemos dividido nuestro público objetivo en tres grandes mercados: consumo, atacado principalmente desde el canal retail; área de educación; y el área de los profesionales, donde tiene mucha importancia el sector de las artes gráficas y mercados creativos. Aunque nuestras cuotas de participación en estos mercados son muy importantes, queremos seguir creciendo en ellos. Pero donde tenemos un potencial aún más grande de crecimiento es en el mercado educativo, donde la empresa está tomando apuestas importantes lanzando incluso productos muy pensados para el mundo educativo como pueda ser el nuevo iBook. Y, por otro lado, está consumo, que sigue siendo un mercado donde los índices de crecimiento son grandes, son importantes, donde la informática móvil de nuevo está creciendo mucho y donde, por tanto, queremos apostar mucho. Y eso lo estamos haciendo a través de retailers.
Por lo demás, no va a haber ningún cambio radical respecto a la estrategia que venimos siguiendo desde los últimos años, que creo que ha sido muy consistente, equilibrada y que siempre ha beneficiado a nuestros socios.

¿Cómo se va a potenciar el mercado educativo? Supongo que la red especializada en este ámbito tendrá mucho protagonismo...
- El mercado educativo, como bien dices, se gestiona a través de nuestra alianza educativa, un grupo de distribuidores nuestros especializados en este mercado. Es un mercado que estamos intentando recuperar de nuevo. Queremos promover aún más esa especialización por parte del canal, no sólo en el ámbito educativo, sino también en otras áreas, como la edición profesional tanto a nivel gráfico como de vídeo y estamos empezando a trabajar en planes de especialización, de creación de expertos en ese tipo de soluciones. Lo que nosotros estamos intentando, desde Apple, es organizar eventos y actividades que creen demanda. Queda después el trabajo de nuestros distribuidores de aprovechar ese trabajo y esa posible oportunidad de negocio.

¿Y en el ámbito de consumo? ¿Qué acciones se van a llevar a cabo?
- El ámbito de retail, de consumo, no diría que es diferente pero sí que lo atacamos directamente desde nuestros retailers, las grandes cadenas comerciales. Ahí nuestra tendencia y nuestro enfoque es claramente de calidad frente a cantidad. Es decir, queremos que ahí donde estén nuestros productos se encuentren bien expuestos, que la experiencia de compra pueda ser lo más rica posible. Estamos dando una atención muy especializada a los equipos de venta, con formación intensiva, con presencia en todos los puntos de venta, atención a través de apoyo en la promoción en el punto de venta, personal especializado en la tienda... ofreciendo, sobre todo, soluciones integradas dentro de lo que es el nuevo estilo de vida digital. Estamos promoviendo que nuestros retailers tengan zonas dedicadas a ese mundo digital donde Apple se sitúe como centro acompañado de diversos periféricos, como cámara de vídeo, MP3, cámaras digitales... y todo ello con Macintosh como unidad central, lo cual también podrá ayudar a mejorar sus márgenes y el beneficio.

¿Se puede decir que, al potenciar la especialización de los distribuidores, el principal negocio de cada dealer sea, sino exclusivo, sí mayoritariamente del área en la que se haya especializado?
- No necesariamente. Dependerá de la capacidad de cada distribuidor. De hecho, ya está siendo así. Para afrontar los diferentes mercados tenemos distribuidores que trabajan todos los mercados con un cierto grado de especialización, teniendo sus estructuras profesionales dedicadas más a un área que a otra. Pero lo que es muy importante para nosotros es que si un distribuidor decide apostar por un determinado mercado, debe colaborar con nosotros en la creación de esa demanda, en los programas que nosotros proponemos. Todo depende de la capacidad del dealer pero nosotros en ningún caso vamos a imponer restricciones, aunque sí que hay que tener en cuenta que el caso del retail es más específico.

Además de El Corte Inglés y Fnac, ¿tienen previsto contar con algún retailer más?
- Sí, hemos empezado con Boulanger, que es uno de nuestros principales clientes a nivel europeo, aunque aún son pocos puntos de venta en España. Además, estamos en negociaciones con otros puntos de venta. Pero para nosotros es muy importante que se cumplan esos estándares de calidad en lo que es la experiencia de compra. Es una obsesión de la empresa, que la compra y la venta del producto Apple requiere una atención especial en cuanto a enseñar todas las aplicaciones que lleva para disfrutar de la integración de tecnologías digitales. Esto requiere una preparación, unas determinadas máquinas y un personal cualificado y nosotros queremos asegurarnos de que eso es así en nuestros puntos de venta. Por eso también nuestras demostraciones son largas.

Dado que empezáis ahora con Boulanger, uno de vuestros principales retailers europeos, ¿la estrategia pasa por unificar, al menos en Europa, este tipo de canal?
- No, lo que pasa es que el mercado de retail, salvo excepciones, está muy globalizado y las grandes cadenas están presentes en varios países. Por eso, es normal tener, de alguna manera, estrategias conjuntas. Pero no es una estrategia como tal, aunque sí tenemos una buena relación en un país, por qué no hacerla extensiva a otras zonas.

¿Cómo está yendo la relación con Investrónica?
- Muy bien. Es una relación muy fluida, diaria y de mucha confianza.

¿Es más cómodo trabajar con Investrónica, para que centralice las compras de El Corte Inglés, en lugar de trabajar con todos y cada uno de los centros?
- Está claro que hay unos aspectos logísticos que se simplifican mucho con Investrónica como órgano que centraliza las compras y la distribución de las ventas. De momento está funcionando bien, estamos contentos con esta fórmula y esta relación.

Generalmente, Apple suele revisar los contratos que tiene cuando se inicia su año fiscal. Para el próximo ejercicio, que se inicia en octubre, ¿está previsto algún cambio en el canal?
- Aunque quedan meses por delante y nunca se sabe cómo va a transcurrir a ciencia cierta el mercado, lo cierto es que en principio no tenemos ningún