José Luis Rodríguez, director de negocio de HP Procurve Networking de HP para España y Portugal: "HP quiere ser el líder del mercado español del networking a través del canal de distribución"
José Luis Rodríguez, director de negocio de HP Procurve Networking de HP para España y Portugal, se reunió con la prensa especializada para dar a conocer los nuevos retos a los que se enfrenta desde su nuevo cargo en la nueva HP. Dealer World quiso entrevistar luego personalmente a este directivo para conocer los detalles y las perspectivas que el negocio del networking puede aportar al canal de distribución.
Después de tantos años al frente del canal de distribución de HP en España, y de alcanzar el pasado año una facturación superior a los cien mil millones de pesetas, ¿cómo valora personalmente su nuevo puesto dentro de la compañía? ¿Hay cierta dosis de decepción?
- Hombre, de entrada es cierto que te llevas un disgusto y piensas que a veces no se reconoce el trabajo realizado, pero cuando lo piensas fríamente te sientes orgulloso de que gente a la que has contratado y has enseñado mucho coja la responsabilidad de sacar adelante a la empresa más importante del sector. Me siento muy orgulloso de que tanto Helena Herrero como Manuel Sastre sean dos de los pilares importantes en la nueva HP, y esto es lo que hay que sacar como consecuencia positiva.
¿Y el nuevo reto?
- Recuerdo muchas veces, en presentaciones al canal, que siempre tenía un reto importante que compartir con ellos, y de momento siempre los he sacado adelante, como cuando nos planteamos ser número uno en PC o tercero en portátiles, cuando antes en los resultados de las consultoras sólo salíamos en el apartado de "otros". Bueno, ahora el reto es más sencillo, ya que partimos de la tercera posición en el mercado español de networking por lo que tenemos que marcarnos primero el segundo puesto para luego ser primeros.
¿Es una esperanza o es factible?
- Bueno, la primera parte del reto que es ser número dos ya tiene fecha, que es a finales del 2003.
¿Qué previsiones de facturación tiene esta división?
- En facturación seremos el dos o el tres por ciento de la facturación de la antigua HP, pero en beneficio estamos entre el 10 y el 12 por ciento, y esto debe ser una pista a tener en cuenta por parte de nuestras figuras en el canal. En cuanto a porcentaje, en el primer trimestre del 2002 tenemos una cuota de mercado del 12 por ciento, mientras que para finales de este año o primeros del 2003 nos marcamos como objetivo el 20 por ciento del mercado. Así, y a finales del 2003, estaremos en el entorno del 23 ó 24 por ciento, lo que ya nos dará el segundo puesto en el mercado español.
¿Con qué mensaje se quiere acercar HP Procurve Networking al canal?
- El mensaje es claro y es el de siempre, HP siempre cumple lo que dice y esto nos da una ventaja respecto a nuestros competidores. No haremos grandes acciones de marketing, quizá en eso no somos los mejores, pero el canal tiene claro que los compromisos que adquirimos con ellos los cumplimos. Bueno, pues el compromiso que adquirimos ahora es que vamos a desarrollar un canal de volumen y otro de valor para los productos de networking y vamos a desarrollar los programas de canal y las herramientas necesarias para que se encuentren trabajando con HP. No podemos dar cifras globales de facturación, pero para que el mercado se haga una idea del reto tan importante que nos marcados, diré que el objetivo de HP es duplicar en el segundo semestre de este año lo que hemos hecho en el primero, así como duplicar en el 2003 la facturación que hagamos en el 2002.
¿Cuál es la radiografía del canal de HP en networking?
- Hacemos un cero por ciento de venta directa, un 25 por ciento a través de 13 partners de nuestro área de valor, y el 75 por ciento restante en el canal de volumen con 600 partners. La previsión para este año es alcanzar los 30 partners en valor y alrededor de 1.000 en volumen.
La oferta de productos de HP, ¿qué parte del mercado le permite cubrir al canal?
- Con los productos introducidos en abril cubrimos la totalidad del mercado que tenga que ver con switches LAN Ethernet, y es donde pensamos que tenemos mucho que decir. Hay otros fabricantes que una gran parte de sus ventas la hacen con productos como tarjetas de red, las cuales además dejan poco o ningún margen, mientras que nosotros trabajamos con los switches que es donde pensamos que está el mercado.
¿Cuál es el canal mayorista de HP Procurve Networking?
- Tenemos un mayorista especializado como Anixter, y cinco contratos firmados con mayoristas generalistas como son Tech Data, Memory Set, ARC, Ingram Micro y Actebis.
¿Qué resultados están proporcionando?
- Anixter nos proporciona alrededor del 10 ó 15 por ciento de nuestra facturación, mientras que el 85 por ciento restante se distribuye entre los generalistas. De ellos cuatro están trabajando muy bien, como son Memory Set, Tech Data, ARC e Ingram Micro, y el quinto que es Actebis tiene que mejorar. Nos hemos planteado que no renovaremos el contrato a aquél que no cumpla los objetivos, y no hablo sólo de objetivos de volumen, sino también de formación, certificación y valor añadido para nuestro canal. En porcentajes, diría que Tech Data nos hace aproximadamente el 45 por ciento del total de los generalistas, ARC, Memory Set e Ingram Micro se reparten equitativamente el resto, y la presencia de Actebis es más o menos testimonial.
Pedro Casado, director de marketing de HP
Procurve Networking de HP España y Portugal
"En una operación media el canal puede
conseguir un margen superior al 20 por ciento"
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Con el director de marketing de networking repasamos algunas de las pinceladas de los programas de canal a desarrollar por el fabricante, así como las posibilidades de negocio que le aporta al canal. Para Casado, "en una operación media, que se puede cifrar alrededor de 60.000 ¤, el canal puede conseguir un margen superior al 20 por ciento, y estas cifras ya no son habituales en la industria de las TI".
Preguntado por la importancia de la variable precio en este mercado, Casado nos comentó que "no cabe duda de que es una motivación para que un cliente cambie de un fabricante a otro, siempre y cuando le de la misma garantía tecnológica. Bueno, la marca HP da esa confianza y, además, disponemos de unos buenos precios para el cliente final y para nuestro partner con el fin de que todos ganen dinero. Esto se traduce no sólo en un mejor precio por puerto, sino en aspectos como el liderazgo en precio y prestaciones o la garantía de por vida de nuestros productos, sin letra pequeña y en todos los componentes de nuestra solución". Haciendo un poco de historia, Casado señaló que "llevamos en este mercado desde 1972, aunque fue a mediados de los 90 cuando decidimos atacar el mercado general, y no sólo dar soluciones a las instalaciones de otros productos HP. Desde ese momento hemos pasado del puesto once al tercero, y ahora tenemos los recursos necesarios para abordar el liderazgo del mercado".
Respecto a la labor de certificación y los programas de canal a desarrollar, Casado nos comento que "puede parecer éste un mercado que, al estar basado en estándares, y al tener los dealers suficiente conocimiento de las redes, no es tan necesario el tema de la certificación para empezar a trabajar, pero es un aspecto a desarrollar ya que queremos asegurarnos de que aquel cliente final que adquiera productos de networking de HP lo va a hacer
Después de tantos años al frente del canal de distribución de HP en España, y de alcanzar el pasado año una facturación superior a los cien mil millones de pesetas, ¿cómo valora personalmente su nuevo puesto dentro de la compañía? ¿Hay cierta dosis de decepción?
- Hombre, de entrada es cierto que te llevas un disgusto y piensas que a veces no se reconoce el trabajo realizado, pero cuando lo piensas fríamente te sientes orgulloso de que gente a la que has contratado y has enseñado mucho coja la responsabilidad de sacar adelante a la empresa más importante del sector. Me siento muy orgulloso de que tanto Helena Herrero como Manuel Sastre sean dos de los pilares importantes en la nueva HP, y esto es lo que hay que sacar como consecuencia positiva.
¿Y el nuevo reto?
- Recuerdo muchas veces, en presentaciones al canal, que siempre tenía un reto importante que compartir con ellos, y de momento siempre los he sacado adelante, como cuando nos planteamos ser número uno en PC o tercero en portátiles, cuando antes en los resultados de las consultoras sólo salíamos en el apartado de "otros". Bueno, ahora el reto es más sencillo, ya que partimos de la tercera posición en el mercado español de networking por lo que tenemos que marcarnos primero el segundo puesto para luego ser primeros.
¿Es una esperanza o es factible?
- Bueno, la primera parte del reto que es ser número dos ya tiene fecha, que es a finales del 2003.
¿Qué previsiones de facturación tiene esta división?
- En facturación seremos el dos o el tres por ciento de la facturación de la antigua HP, pero en beneficio estamos entre el 10 y el 12 por ciento, y esto debe ser una pista a tener en cuenta por parte de nuestras figuras en el canal. En cuanto a porcentaje, en el primer trimestre del 2002 tenemos una cuota de mercado del 12 por ciento, mientras que para finales de este año o primeros del 2003 nos marcamos como objetivo el 20 por ciento del mercado. Así, y a finales del 2003, estaremos en el entorno del 23 ó 24 por ciento, lo que ya nos dará el segundo puesto en el mercado español.
¿Con qué mensaje se quiere acercar HP Procurve Networking al canal?
- El mensaje es claro y es el de siempre, HP siempre cumple lo que dice y esto nos da una ventaja respecto a nuestros competidores. No haremos grandes acciones de marketing, quizá en eso no somos los mejores, pero el canal tiene claro que los compromisos que adquirimos con ellos los cumplimos. Bueno, pues el compromiso que adquirimos ahora es que vamos a desarrollar un canal de volumen y otro de valor para los productos de networking y vamos a desarrollar los programas de canal y las herramientas necesarias para que se encuentren trabajando con HP. No podemos dar cifras globales de facturación, pero para que el mercado se haga una idea del reto tan importante que nos marcados, diré que el objetivo de HP es duplicar en el segundo semestre de este año lo que hemos hecho en el primero, así como duplicar en el 2003 la facturación que hagamos en el 2002.
¿Cuál es la radiografía del canal de HP en networking?
- Hacemos un cero por ciento de venta directa, un 25 por ciento a través de 13 partners de nuestro área de valor, y el 75 por ciento restante en el canal de volumen con 600 partners. La previsión para este año es alcanzar los 30 partners en valor y alrededor de 1.000 en volumen.
La oferta de productos de HP, ¿qué parte del mercado le permite cubrir al canal?
- Con los productos introducidos en abril cubrimos la totalidad del mercado que tenga que ver con switches LAN Ethernet, y es donde pensamos que tenemos mucho que decir. Hay otros fabricantes que una gran parte de sus ventas la hacen con productos como tarjetas de red, las cuales además dejan poco o ningún margen, mientras que nosotros trabajamos con los switches que es donde pensamos que está el mercado.
¿Cuál es el canal mayorista de HP Procurve Networking?
- Tenemos un mayorista especializado como Anixter, y cinco contratos firmados con mayoristas generalistas como son Tech Data, Memory Set, ARC, Ingram Micro y Actebis.
¿Qué resultados están proporcionando?
- Anixter nos proporciona alrededor del 10 ó 15 por ciento de nuestra facturación, mientras que el 85 por ciento restante se distribuye entre los generalistas. De ellos cuatro están trabajando muy bien, como son Memory Set, Tech Data, ARC e Ingram Micro, y el quinto que es Actebis tiene que mejorar. Nos hemos planteado que no renovaremos el contrato a aquél que no cumpla los objetivos, y no hablo sólo de objetivos de volumen, sino también de formación, certificación y valor añadido para nuestro canal. En porcentajes, diría que Tech Data nos hace aproximadamente el 45 por ciento del total de los generalistas, ARC, Memory Set e Ingram Micro se reparten equitativamente el resto, y la presencia de Actebis es más o menos testimonial.
Pedro Casado, director de marketing de HP
Procurve Networking de HP España y Portugal
"En una operación media el canal puede
conseguir un margen superior al 20 por ciento"
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Con el director de marketing de networking repasamos algunas de las pinceladas de los programas de canal a desarrollar por el fabricante, así como las posibilidades de negocio que le aporta al canal. Para Casado, "en una operación media, que se puede cifrar alrededor de 60.000 ¤, el canal puede conseguir un margen superior al 20 por ciento, y estas cifras ya no son habituales en la industria de las TI".
Preguntado por la importancia de la variable precio en este mercado, Casado nos comentó que "no cabe duda de que es una motivación para que un cliente cambie de un fabricante a otro, siempre y cuando le de la misma garantía tecnológica. Bueno, la marca HP da esa confianza y, además, disponemos de unos buenos precios para el cliente final y para nuestro partner con el fin de que todos ganen dinero. Esto se traduce no sólo en un mejor precio por puerto, sino en aspectos como el liderazgo en precio y prestaciones o la garantía de por vida de nuestros productos, sin letra pequeña y en todos los componentes de nuestra solución". Haciendo un poco de historia, Casado señaló que "llevamos en este mercado desde 1972, aunque fue a mediados de los 90 cuando decidimos atacar el mercado general, y no sólo dar soluciones a las instalaciones de otros productos HP. Desde ese momento hemos pasado del puesto once al tercero, y ahora tenemos los recursos necesarios para abordar el liderazgo del mercado".
Respecto a la labor de certificación y los programas de canal a desarrollar, Casado nos comento que "puede parecer éste un mercado que, al estar basado en estándares, y al tener los dealers suficiente conocimiento de las redes, no es tan necesario el tema de la certificación para empezar a trabajar, pero es un aspecto a desarrollar ya que queremos asegurarnos de que aquel cliente final que adquiera productos de networking de HP lo va a hacer
