DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2000

José Ignacio Niharra, director general de Apple Computer España: "El canal Apple está saneado ya que es dífícil, por oportunismo, hacer negocio con nosotros"

Aranxta Herranz.
Tras el buen momento que vive Apple, gracias sobre todo al buen recibimiento que ha tenido el equipo iMac, el director general de la compañía en España, Ignacio Niharra, comenta a Dealer World 15 que están abiertos a expandir su canal, siempre que éste tenga a Apple como una de sus principales marcas. Además, Niharra también nos comenta el crecimiento que está experimentando el canal retail.

¿Cómo ha ido el año para Apple?
- El año ha ido muy bien. Hemos tenido un incremento importante en la facturación y, sobre todo, en unidades vendidas, donde hemos crecido casi un 40 por ciento, y la tercera parte de ese crecimiento son nuevos usuarios. Pero más importante, incluso, que el crecimiento es el establecimiento de conceptos. En este momento, cuando alguien se refiere a un ordenador, aunque no lo tenga, pone como ejemplo un iMac. Se ha convertido en la muestra del ordenador ideal, tanto en diseño como en prestaciones. Como consecuencia de ello, se ha impuesto la idea de que el ordenador es algo que forma parte de la vida de las personas y que tiene que ser algo realmente atractivo, amable, que motive a tenerlo.

Con ese efecto iMac, ¿ha cambiado quizá el prototipo del usuario de Macintosh, de pertenecer tradicionalmente a las artes gráficas o educación, a abrirse más al mercado doméstico e, incluso, las pequeñas oficinas?
- No en la pequeña oficina, que arrastra una problemática totalmente distinta. Aunque hay oficinas que, evidentemente, trabajan con Macintosh, de momento no es ese nuestro mercado. Pero sí el de casa. Y lo que necesita un usuario doméstico es Internet y no creo que haya ordenador en el mundo más fácil de configurar para Internet y tan versátil como el iMac. La segunda necesidad puede ser algo de productividad o juegos... A pesar de que estamos avanzando en juegos, todavía no hay una masa crítica suficiente para la importación y traducción. Y en productividad contamos tanto con AppleWorks como con Office que funciona igual o incluso mejor que en un PC.

De cara a este año, ¿se van a remodelar los productos que tenéis, se van a lanzar nuevos productos...?
- Las dos cosas, así como desarrollar nuevas tecnologías. Apple no crece sólo en hardware, sino fundamentalmente también software. Cada vez añadimos nuevas funcionalidades a los usuarios, algunas de ellas muy importantes, como Sherlock o QuickTime. Y creo que este tipo de tecnologías son las que nos hacen crecer, más incluso que el hardware.

Steve Jobs hizo mucho hincapié en la estrategia de Internet. ¿Cómo se va a materializar toda esta iniciativa en España? ¿Tienen pensado llegar a algún acuerdo con un ISP, igual que en Estados Unidos con EarthLink?
- Es posible, pero no lo creo. Estos acuerdos son mucho más globales. No tiene mucho sentido hacer 15 acuerdos en otros tantos países. Nosotros estamos en la industria de Internet y eso significa que vamos a ofrecer servicios de Internet a nuestros usuarios. EarthLink es una opción, pero el usuario es libre de contratar los servicios a cualquier ISP. Apple quiere ofrecer servicios de Internet a sus usuarios y que sea el mejor tratado en cuanto a disponibilidad de espacio en el servidor, servicios y herramientas. Somos la primera compañía que lo hace y creo que nuestros usuarios lo agradecen.

Hablando de Internet, ¿se va a potenciar la venta a través de AppleStore en España, sobre todo teniendo en cuenta que, según Jobs, han aprendido mucho vendiendo de manera directa?
- En España la venta a través de Internet se nota muy poco. Yo diría que cuando falla de alguna manera la venta a través del distribuidor es cuando se realiza la venta por Internet. Es muy llamativo el caso del software, del que estamos muy preocupados, porque algunos de nuestros distribuidores no lo tienen y hay bastantes clientes que acuden a la Web a comprarlo, aunque les resultaría más barato ir al distribuidor. Además del retraso cultural en España, en lo que se refiere al precio, nosotros nunca hemos intentado potenciar ese aspecto para vender por Internet, porque sería una bonita manera de hundir la red de distribución y yo no creo que existan contrapartidas claras a esa estrategia. También hay que tener en cuenta que, al menos en España, el producto de consumo hay que verlo, tocarlo. El retail es ahí absolutamente necesario, sea un AppleCenter o sea un El Corte Inglés o Fnac. Y en el terreno profesional, se necesita valor añadido, porque el cliente sabe mucho pero no es un consumista de este tipo de tecnologías, sino que realmente necesita el asesoramiento. En la medida en que nuestros distribuidores son eficaces en proporcionar ese tipo de asesoramiento acerca de la configuración que necesitan, será necesariamente útil acudir a un distribuidor. Eso sí, el valor del hardware va bajando, y es el valor añadido lo que les va a permitir ganar mucho dinero.

¿Existe, quizá, sobre todo en el canal retail, una falta de especialización por parte de los vendedores, porque estén más acostumbrados al entorno PC y no sepan qué es y cómo vender un iMac?
- Yo creo que tampoco saben lo que es un PC. El retail se prepara bastante bien. Pero, pretender, con la gama tan diversa de productos con la que trabajan, que sean unos expertos en determinadas cosas no es real. Si llega un nuevo usuario absolutamente virgen de conocimientos en ordenador, son capaces de darle las características fundamentales. Lo que se oye son críticas de gente experta que entra en este tipo de tiendas y pretende que el vendedor de El Corte Inglés sepa lo que ellos y, evidentemente, eso jamás lo podrá saber por muchos esfuerzos que estamos haciendo las organizaciones y ellos mismos para saber cada día más sobre lo que es un producto.

¿Qué os aporta, entonces, más beneficio: el mundo retail u otro tipo de distribución?
- El retail es absolutamente necesario, porque nadie tiene la potencia de un retail para enseñar tus productos. Es mucho más que un escaparate, y esa es la función que tienen y la nuestra, trabajar con ellos. Es cierto que la implantación en este terreno, sobre todo en lo que se refiere a la tecnología, es lenta, porque nosotros hemos trabajado siempre con un canal más especializado. Pero poco a poco se va consiguiendo y tenemos continuos encuentros con vendedores de esas tiendas y les vamos proporcionando cursos, información, etc. Hoy por hoy, tenemos suficiente presencia y muchísimo trabajo con las tiendas retail actuales.

Con el boom que está experimentando la plataforma Macintosh, quizá haya mayoristas que quieran trabajar con vosotros. ¿Queréis aumentar vuestro canal en este sentido?
- Nosotros no hemos cambiado en ese sentido de forma de pensar. Lo que queremos es que nuestros distribuidores ganen dinero. Esto es fundamental. Preferimos tener menos difusión a tener gente arruinada que no pueda vivir de nuestros productos. Queremos que lo fundamental sea Apple. En los mayoristas eso es imposible y lo sabemos. Pero, por lo menos, tiene que ser importante para ellos. Por eso, tendremos el número de mayoristas que sea adecuado a nuestro negocio para que seamos importantes para ellos y para que seamos una de las principales marcas con las que trabajen. Hubo un momento en el que tuvimos tres mayoristas y lo redujimos a dos exactamente por este motivo. Entendemos que hay mayoristas que quieren entrar, porque hay un boom. Nosotros no tenemos ningún tipo de inconveniente e

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