DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1996

Jesús Rodríguez Ayuso, director de distribución de Fujitsu ICL España

"Nuestra apuesta por el canal se centra en nuestra red de concesionarios"
Juan R. Melara.

En los últimos meses, el mercado informático ha vivido la unión de dos fabricantes de PC como son Fujitsu e ICL. La integración de ambas compañías ha producido cierta incertidumbre en el mercado ya que se trataba de compañías diferentes, con orientaciones de mercado distintas y, lo que es más importante para Dealer World, con canales de distribución también diferentes. Fujitsu, poco a poco, ha ido adquiriendo cuota de mercado en España, hasta situarse en el tercer puesto como fabricante de PC. ICL, por su parte, disponÍa de menor cuota de mercado, pero aportaba una clara orientación al canal de consumo. En esta entrevista analizamos con Jesús Rodríguez Ayuso, director de distribución de Fujitsu ICL España, la orientación de la nueva compañía y qué ofrece al distribuidor español.

El pasado mes de octubre Fujitsu ICL España empezó a operar formalmente en el mercado. ¿Qué ha cambiado en estas compañías con dicha unión?

- De momento estamos inmersos en un proceso de integración de estructuras. Uno de los aspectos más importantes era integrar ICL Computer e ICL Sorbus dentro de la organización de Fujitsu, y esto ya se ha llevado a cabo. ICL Sorbus quedará trabajando en su propia actividad, pero siendo una compañía cien por cien propiedad de Fujitsu. Poco a poco se irán viendo los resultados, pero una de las primeras ventajas que obtendrá la nueva compañía es la potenciación de nuestra presencia en todo lo relacionado con el mundo de Internet, y ello gracias a una empresa como TeamWare.

¿Qué apreciación puede tener el canal de la nueva Fujitsu ICL, y qué le puede ofrecer al dealer?

- Básicamente, se trata de sinergias, y eso es lo que va a interesar a nuestros distribuidores, ya que van a disponer de una mayor gama de productos, fruto de la tecnología de ambas empresas, y eso va a hacer que el canal pueda disponer de una mejor oferta. Asimismo, y para los distribuidores que trabajaban con productos de ICL, ahora se van a encontrar con la posibilidad de disponer de productos de Fujitsu, como escáneres, impresoras, o sistemas de almacenamiento. En lo que se refiere a los concesionarios de Fujitsu, estos van a poder contar con la oferta propia de ICL, que va desde los equipos Indiana, propios del mercado doméstico, hasta los profesionales y los servidores. Hay, además, un tema complementario, y es que todo el mercado está preocupado por un aspecto clave como es el servicio. En este tema hemos ganado mucho con la incorporación a nuestra estructura de ICL Sorbus, la cual nos aporta mucho en cuanto a capacidades de integración muy especializada, y tanto en mantenimiento como en oferta de servicios. Esto es otro valor añadido para nuestro canal, el cual tendrá la oportunidad de subcontratar este tipo de servicios cuando necesite, en determinadas operaciones muy importantes, un valor añadido que no esté capacitado para dar.

¿Cuál es el porcentaje de ventas que Fujitsu realiza a través del canal?

- Nuestro negocio en microinformática está muy orientado a la venta directa en lo que se refiere a determinados clientes importantes, y si bien no queremos renunciar a esa situación, si queremos que nuestros concesionarios y VAR vayan entrando en estas operaciones, ya que consideramos que es positivo que estos distribuidores directos realicen determinadas operaciones en esas cuentas. El beneficio es doble, por una parte, los clientes siguen contando con Fujitsu en primera persona, y vamos a apoyarnos en esas otras organizaciones para hacer una labor de respaldo.

¿Significa eso que Fujitsu no confía suficientemente en el canal como para que ellos gestionen todas las ventas y las relaciones con estos clientes?

- El problema es que los clientes prefieren trabajar directamente con el fabricante. Es cierto que esa tendencia se ha ido rompiendo poco a poco, en parte porque los fabricantes hemos querido incorporar figuras de distribuidores, y en parte porque la profesionalidad de estos es cada vez mayor y muchas veces tienen más agilidad que el fabricante. Ahora estamos inmersos en ese equilibrio, y muchos clientes ya creen en que los dealers le van a dar un servicio impecable. Tenemos que seguir en esta experiencia, y vamos a comprometernos a trabajar con el canal incluso en esas cuentas tan comprometidas para nosotros.

¿Cómo tiene Fujitsu organizado su canal?

- Nuestro canal es complicado, por el hecho de que nuestra oferta también lo es. Esta oferta pasa por PC, escáneres, impresoras o dispositivos de almacenamiento; y tenemos mayoristas que en algún caso están centrados en un producto, mientras que otras veces son generalistas. La unión con ICL nos ha llevado a tener en la actualidad ocho distribuidores directos, más centrados en el área profesional los que proceden de Fujitsu, y tendentes al mercado doméstico los que venían de ICL. Aparte de este canal, disponemos de una red de concesionarios general que se cifra en torno a 130 ó 140 dealers.

¿Qué papel juegan los mayoristas?

- La figura del mayorista proviene de la antigua ICL, ya que trabajaban con Metrologie, Data Diser y Cofiman, y eran las organizaciones encargadas, sobre todo, de comercializar la familia de consumo Indiana. Sus criterios de trabajo están relacionados con una estructura de costes que les debe permitir que los productos lleguen a su canal con unos precios que no sean desproporcionados frente a los del distribuidor directo de Fujitsu, para que sea competitivo. En lo que se refiere a Fujitsu, tenemos figuras como QG o Logimax que comercializan nuestros productos, y que son de ámbito nacional, y con algún gran mayorista como Computer 2000 que lleva nuestra línea de discos duros.

Parece que, sin embargo, falta alguna de las grandes figuras del mayoreo dentro de la línea PC de Fujitsu. ¿A qué se debe?

- Puede ser una asignatura pendiente, pero el problema está en que nosotros tenemos una de las redes de concesionarios más fuertes del mercado, y creemos que es una apuesta positiva. Firmar en la línea de PC con un mayorista como Computer 2000 o Ingram Micro sería incompatible con nuestra estrategia de concesionarios, ya que es difícil compaginar ofertas complementarias que permitan sobrevivir a ambos mercados, y hoy por hoy nuestra apuesta son los Concesionarios. La única alternativa es la orientación hacia el mercado de consumo, y hay estamos firmando acuerdos con grandes superficies como Pryca, Alcampo, Continente o El Corte Inglés, y esa es nuestra única apuesta por el mercado de volumen. Realmente, ese volumen todavía no se produce, ya que a veces se identifica sólo como un mercado de oportunidades, en vez de como un canal con equipos de calidad.

Olivetti tenía también una red de concesionarios y, sin embargo, ahora ha apostado por abrirse al canal. ¿Porqué Fujitsu sólo apuesta por su red?

- El problema está en que hay muchas marcas en el mercado que venden sus productos a través de mayorista, y la única forma para hacerte un hueco a través del mercado de los mayoristas es bien realizando una fuerte inversión publicitaria que te de imagen de marca y que incremente la demanda de tus productos, o bien hay que conseguir una imagen de calidad y prestigio que, con un poco más de tiempo, da al final el mismo resultado. Esta segunda forma ha sido la que ha elegido Fujitsu, y la mejor manera de alcanzar esa imagen de calidad es a través de una política de concesionarios con tiendas más fieles que defienden nuestra imagen de marca. La otra posibilidad sería invertir grandísimas cantidades de dinero para que el usuario demandara nuestros productos al distribuidor, y éste se los comprara al mayorista, pero esta política tiene el inconveniente de que el mercado carece de fidelidad, por lo que las inversiones y las campañas tienen que ser constantes, y eso cuesta mucho dinero. Preferimos hacer las cosas "a la japones

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