DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2007

Javier Bilbao-Goyoaga, Presidente ejecutivo del Grupo Vinzeo

"Pensar sólo en TI, y no en TIC, se puede considerar una dejación de oportunidades"
Juan R. Melara.
Javier Bilbao ha sido la persona que últimamente le ha dado más salsa al proceso de consolidación del canal mayorista en España. Si ya fue el protagonista de la compra de ARC por parte de Vinzeo, este año ha sido Actebis el nombre que ha sumado a un grupo que, según sus palabras, y con los balances proforma en la mano, será líder del mercado español con una facturación de 900 millones de euros en TIC. Con él profundizamos en las expectativas de Vinzeo Informática en el mercado español.

DW. De gran desconocido a, tras la compra de ARC y Actebis, estar en boca de todos. ¿Quién es el Grupo Vinzeo?
J.B.: El Grupo Vinzeo pertenece a la Corporación IBV. Se trata de un holding que se crea a principios de los 90, y que cuenta con Iberdrola y BBVA como accionistas al 50 por ciento. Estas empresas deciden poner en IBV todas aquellas actividades que no forman el core de su negocio, para crear un grupo en el que no sólo ponen capacidades financieras sino también modelos de negocio y control, estrategia y prácticas de comportamiento en los mercados, y todo para desarrollar compañías que tengan que ver con la tecnología. Se basan en modelos no especulativos con un retorno de inversión a largo plazo.

DW. ¿Cuál ha sido el proceso de Actebis y cuándo se ha concretado la compra?
J.B.: Lo importante en este proceso han sido las fechas. Se ha especulado mucho antes de que el contrato estuviera formalizado. Esta operación se concretó el 12 de junio a las siete de la tarde, y la información que se ha distribuido antes no era correcta. Sólo teníamos un acuerdo previo en el que además estaba limitada la información que podíamos ofrecer. La intención era dar continuidad al negocio de Actebis pero sin comprar la sociedad. A nadie se le escapa que este mayorista estaba atravesando dificultades financieras y esto obligaba a hacer una operación más ajustada desde un punto de vista de resultados.

DW. ¿Por qué Actebis?
J.B.: Dos razones fundamentales. Era un mayorista que estaba saliendo del mercado español, y esto hacía que fuera una oportunidad. Además era muy complementario a la posición que habíamos adquirido con ARC. Esta complementariedad era geográfica, ARC en Madrid y Actebis en Barcelona y costa este; de clientes, con muy buena presencia en PYMES; y de catálogo donde más que complementario nos ofrecía sinergias.

DW. Actebis no había conseguido ser un jugador importante en el mercado…
J.B.: Igual que le pasaba a ARC, tenía un problema de masa crítica. No tenía volumen suficiente para competir en un mercado en el que ésta es la clave para conseguir una buena competitividad.

DW. ¿Qué coste ha tenido para IBV la operación de Actebis?
J.B.: La operación se ha realizado por compra de activos y traspaso de personal. No se puede cuantificar al inicio, sino que la valoración había que hacerla en el momento del traspaso. La operación se valora, en cuanto a activos asumidos, alrededor de los 18 ó 20 millones de euros. Estamos adquiriendo operaciones que son pequeñas, y que se integran rápidamente en un conglomerado más grande, con lo que el premium price que se paga está relacionado a lo que aporta cada uno.

DW. ¿El expediente de regulación de empleo ha corrido por tanto por cuenta de la central de Actebis?
J.B.: No hemos tenido nada que ver. Actebis estaba afrontando un cierre patronal en el sentido estricto de la palabra, después de seis años de pérdidas en los que se habían comido varias veces los fondos propios de la compañía, por lo que venían abocados a un cierre. Lo que hemos hecho ha sido dar un plan de viabilidad a este negocio integrando a 35 personas de Actebis en el proyecto de Vinzeo Informática.

DW. ¿Qué aportan las operaciones de ARC y de Actebis?
J.B.: Nosotros venimos del mercado, en el somos especialistas, de las Comunicaciones. Nuestra entrada en ARC supuso acercarnos a un mercado que consideramos muy afín, como es el de las Tecnologías de la Información, en toda la cadena de valor. ARC supuso una puerta de entrada a un sector más maduro y nos ha permitido conocer la realidad de una cartera de clientes como son los dealers corporativos con los que trabajaba ARC. Ahora, con Actebis, hemos redoblado la apuesta y demostramos que no venimos aquí a tantear el mercado, sino a ser unos jugadores fuertes y convertirnos en uno de los líderes del mismo. Con Actebis conseguimos además personal cualificado, complementando el nivel de talento que tenemos con ARC. Además de ello, tenemos una ubicación geográfica complementaria, y una cartera de clientes también complementarios, ya que son diferentes mas de un 75 por ciento a lo que nos aporta ARC. En este sentido, y además del canal corporativo que nos aportaba ARC, ahora somos fuertes en el que da servicio a la PYME. Han sido operaciones complementarias en todos los sentidos.

DW. ¡Cuáles han sido los resultados económicos de ARC desde la entrada de Vinzeo?
J.B.: Hemos integrado a ARC en un grupo mucho más grande y hemos suprimido las duplicidades existentes. A nivel financiero, ARC venía de una situación económica muy difícil y muy tensa, con dos ventas y recompras, y con una cierta falta de inversión en los últimos años en lo que a renovación de talento, tecnología, procesos o instalaciones se refiere. Acomodando el período fiscal de ARC al de Vinzeo, del 1 de enero al 31 de diciembre de 2006, comparado con el ejercicio del 2005, ARC ha crecido un mas de un 11 por ciento en facturación, bastante más si a lo que nos referimos es al margen. Además, hemos más que duplicado los fondos propios, con lo que la empresa hoy esto mucho mejor y más saneada. Todo esto se ha llevado a cabo con el proceso lógico de renovación de personas, y el resumen es que hemos invertido en crear las bases de un negocio líder en España.

DW. La apuesta de su grupo se concreta en Vinzeo Informática, ¿puede definirnos dicho proyecto?
J.B.: Vinzeo Informática es el resultado de varios elementos que lo forman, y es que además de ARC y Actebis tenemos que hablar de Grailandia y de una serie de negocios procedentes de nuestro mayoreo en telecomunicaciones.
Me refiero a empresas como Lanmovil y Payma, que se presentan como un negocio de nicho, y con un margen muy saneado. Ahora, además de vender informática a los grandes clientes corporativos seremos, por ejemplo, capaces de venderles también Telecomunicaciones. Otro ejemplo, GPS a pequeñas empresas diseminadas por España, producto del que somos uno de los mayores vendedores del país. Ése es el secreto de Vinzeo Informática, la convergencia, algo que quizá no se ha sabido entender o no hemos explicado correctamente, pero como resultado es que somos lo que somos y queremos ser lo que queremos ser, dar servicio y proponer nuevas fuentes de negocio al canal de distribución, y esto es lo que da sentido a este proceso de consolidación.

DW. ¿Y a nivel de clientes?
J.B.: Nuestro proyecto es la suma del canal corporativo con el que trabajaba ARC, más el canal PYME que proviene de Actebis, el canal de material de oficina procedente de Grailandia, que es muy interesante a la hora de proveer de negocio incremental y recurrente, y todo el canal proveniente del área de telecomunicaciones. Además, desde Lanmovil y Payma ya tratábamos con todo el canal r

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