DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1999

Javier Bazaco, director general del Grupo ADLI: "La vocación del Grupo ADLI es la de ayuda y servicio al distribuidor ya que los márgenes en los que se mueve el canal mayorista no permiten diferenciarse en precio"

Juan R. Melara.

En septiembre del pasado año, Dealer World 15 adelantaba al canal de distribución el acuerdo de fusión entre el mayorista ibérico DLI y el ensamblador ADL . En el siguiente número de Dealer World, y a través de una entrevista con Paulo Nunes, consejero delegado, y Javier Bazaco, director general, analizábamos los aspectos principales de una fusión que en aquel momento ni siquiera tenía nombre, pero sí una serie de situaciones que preocupaban al mercado, como, por ejemplo, las tiendas que eran propiedad, o que estaban franquiciadas, con ADL . Ahora, unos meses después, y con nombre decidido ( que, como adelantamos en nuestro servicio de noticias Dealer World News, será Grupo ADLI ) analizamos con Javier Bazaco las estrategias, posicionamientos, y el enfoque que el dealer va a encontrar en un mayorista para el que el presente mes de abril es el del despegue definitivo .

Abril es el mes de partida para el nuevo Grupo ADLI, con la fusión consumada y el cambio de instalaciones realizado . ¿ Cómo se resumen estos últimos meses ?

- Los motivos legales nos impedían completar la fusión hasta primeros de este año, por lo que las dos empresas mantuvieron actividades comerciales separadas . Este tiempo nos ha servido para integrar los organigramas de ambas compañías, así como para preparar la infraestructura de almacenes y de oficinas que necesitábamos para empezar a operar . La fusión definitiva se ha concretado el pasado 7 de marzo, y el día 9 fué el de partida con el nuevo nombre y con equipos integrados . Es ahora cuando vamos a empezar a aprovechar las sinergias que sobre el papel intuíamos, pero que no se van a concretar hasta el momento actual en el que empezamos a operar formalmente en el mercado .

¿ Por qué la apuesta definitiva por instalarse en Villaviciosa de Odón ?

- La razón hay que buscarla en que en las instalaciones de ADL, en las que actualmente está el Grupo ADLI, existe una posibilidad de ampliación importante que nos permite no sólo cubrir las necesidades actuales, sino las que se puedan plantear en un futuro . Ahora disponemos de 2 . 200 metros cuadrados de oficinas y 5 . 000 metros cuadrados de almacén, con 10 metros de altura . En lo que a personal se refiere, tenemos a 150 personas en plantilla .

¿ La fusión de ADL y DLI ha supuesto la supresión de puestos de trabajo ?

- La verdad es que no . Dijimos en su momento, y lo seguimos manteniendo, que era una fusión absolutamente complementaria, y no han existido recortes de plantilla .

Algunos flecos pendientes todavía eran las tiendas propias o franquiciadas que tenía ADL . ¿ Se ha cerrado totalmente este asunto ? ¿ No quedan tiendas propias del nuevo Grupo ADLI ?

- El proceso de desprenderse de las tiendas se puso en marcha en el momento en que se anunció la fusión, y para este mes de abril no hay ninguna tienda que siga dependiendo del Grupo ADLI, ya que se han puesto en manos del personal que las llevaba . Había 6 tiendas propias de ADL, y una red de franquiciados con los que se ha rescindido el contrato y se ha firmado simplemente un contrato como distribuidor, cancelando todas las obligaciones propias de un franquiciado . Ahora son tiendas independientes con las que mantenemos una muy buena relación, pero sin la obligación contractual de comprar al Grupo ADLI .

En cuanto a la facturación conjunta, ¿ cómo se cerró el pasado año natural, y qué se espera para el presente ejercicio ?

- Para 1999 esperamos que el famoso uno más uno sea igual a algo más de dos, e incluso llegar a tres . La previsión es alcanzar a nivel ibérico alrededor de 52 . 000 millones de pesetas, 33 . 000 de los cuales corresponden a España y 19 . 000 a Portugal . En 1998, la facturación conjunta fue de 46 . 000 millones, algo más de 30 . 000 millones en España y el resto en Portugal . Hablamos por tanto de un crecimiento estimado en alrededor del 15 por ciento, pero será algo mayor ya que el año pasado se computaba algún tipo de facturación cruzada en cuanto a compras entre DLI y ADL, y este año eso ya no se va a producir, por lo que el incremento real será algo superior .

DLI daba la sensación de ser un mayorista muy focalizado en Madrid, ¿ cuál es la filosofía de ADLI en cuanto a su red de distribuidores y a su cobertura geográfica ?

- El mero hecho de estar ubicado en Madrid hace que en un principio un mayorista se posicione fuerte en el mercado en el que está asentado . No obstante, tenemos una delegación en Barcelona con una estructura importante de personal, y en la que esperamos un crecimiento muy importante para el presente ejercicio fiscal . Durante este año, los crecimientos previstos no son iguales en todas las zonas, sino que vamos a incrementar significativamente nuestra facturación en aquellas zonas en las que estamos invirtiendo para mejorar nuestra cobertura geográfica . En lo que a nuestra red de dealers se refiere, trabajamos en la actualidad con alrededor de 4 . 000 distribuidores, y en este sentido nuestra gran apuesta para 1999 es fomentar el concepto de informática empresarial, trabajando con clientes de valor añadido que trabajen con un producto diferente al de consumo .

DLI era un mayorista muy vinculado a consumo, ¿ va a cambiar la orientación ?

- No se trata de descuidar un área para posicionarse en la otra . Vamos a seguir trabajando en consumo, porque es un mercado importante, pero el otro es un área en el que tenemos que crecer, y para ello vamos a apostar por el valor añadido, creando divisiones específicas como, por ejemplo, todo lo relacionado con el networking .

¿ Cuál va a ser la estructura de divisiones de ADLI, ya que desde fuera da la sensación de ser un mayorista con una gran dependencia de Hewlett-Packard ?

- HP es el principal proveedor del Grupo ADLI y lo va a seguir siendo . Con la fusión su porcentaje relativo ha disminuido, pero esperamos que con este fabricante el crecimiento absoluto sea importante, incluso por encima de la media de otras áreas de negocio . En lo que a España se refiere, HP representará este año algo más del 40 por ciento de lo que va a ser la compañía . Otro área en el que vamos a hacer hincapié es el producto propio del Grupo, es decir, el PC marca ADL, pero en ningún momento debe entenderse como un producto competencia de HP, sino que pretendemos cubrir una franja de mercado que se ha demostrado que existe en el mercado español, y al que podemos dar respuesta con nuestro equipo . En cualquier caso, tanto HP como su programa Top Value son la apuesta de ADLI para este ejercicio y ahí esperamos obtener unos crecimientos muy significativos .

Compaq se ha convertido este año en el líder de venta de PC en España . ¿ Se plantea ADLI alguna firma de hardware para completar la oferta de HP ?

- En el área de hardware tenemos otros fabricantes importantes como Toshiba o Acer, aunque no están ubicados en el área de sobremesa . En lo que a este mercado se refiere, no tenemos entre nuestros objetivos incrementar la oferta en lo que a marcas como Compaq o IBM se refiere . Para este año la prioridad es incrementar nuestro peso como mayorista de productos HP, por lo que la prioridad es focalizarnos en estas líneas de producto y en la marca HP .

HP ha introducido en España el Vectra a la Carta con Computer 2000 y el Top Value para el resto de sus mayoristas . ¿ Cuál es la valoración de ADLI en este apartado ?

- El Vectra a la Carta representa una ventaja para el distribuidor en lo que a flexibilidad en las configuraciones se refiere, pero el Top Value pone a disposición de los mayoristas las configuraciones más demandadas, y esto pensamos que tiene una serie de ventajas importantes como son los cont

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