DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2007

Jaime Soler, director general de Vinzeo Informática

"Vamos a ser un mayorista local muy cercano al cliente, muy flexible y muy rápido"
Juan R. Melara.
Después de 18 años en Ingram Micro, Jaime Soler se acaba de incorporar a Vinzeo Informática para dirigir los próximos pasos de un mayorista que define como “un proyecto con mucha fuerza, mucha ilusión y muchas ganas”. Dealer World ha sido la primera publicación que ha podido reunirse con él para conocer las claves a desarrollar, la filosofía como mayorista y cuál es su oferta de servicios para seducir al canal.

DW. ¿Por qué su apuesta por Vinzeo Informática?
- J.S.: Es un proyecto ilusionante, sólido y de futuro. Detrás de Vinzeo Informática hay unos accionistas muy fuertes y el resultado profesional es para mi una aventura y un reto, por lo que me apetecía mucho hacerlo. Además, Vinzeo presenta algo novedoso, no sólo en España, sino incluso en la distribución europea, como es la integración de los mundos de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones, con lo que es algo muy atractivo a nivel profesional.

DW. Pero, tras 18 años en Ingram Micro, ¿es una forma de volver a empezar?
- J.S.: Ingram Micro es una gran compañía, este año creo que acabará sin duda como líder del ercado de la distribución, y esto incluso refuerza mi idea de haber completado un ciclo. Se han conseguido resultados muy importantes, y no sólo en crecimiento, sino en rentabilidad, lo que nos permite habernos ido con la satisfacción de haber cumplido los objetivos y con la libertad de empezar otro nuevo.

DW. ¿Cómo se plantea este reto a nivel personal? ¿Qué objetivos son los que se marca?
- J.S.: Los retos personales se centraban en ser feliz y tener ilusión con el trabajo que realizas y es algo que después de poco tiempo en Vinzeo es ya una realidad. Ahora el reto es ser capaz de transmitir a todo el equipo la motivación, la ilusión y las ganas por dedicarse a un proyecto que tiene que llevarnos a conseguir importantes logros. Los proyectos no son de una persona, sino de un equipo, y el que hay en Vinzeo Informática es altamente profesional, con lo que mi reto personal es convencerles de que tenemos un reto común.

DW. Hay comentarios en el sector que dudan de que Vinzeo sea un proyecto con continuidad, sino más bien hacer rentable un negocio y ponerlo a la venta…
- J.S.: Quizá son rumores que tendría que contestar la propia Corporación IBV, pero desde mi punto de vista se trata claramente de un proyecto de continuidad. Se busca tener un posicionamiento importante en la distribución de telecomunicaciones e informática, y es evidente que la continuidad también dependerá del grado de éxito del propio proyecto. Si somos capaces de conseguir ser un mayorista eficiente y con altos índices de rentabilidad no habrá dudas. Si por el contrario tenemos problemas, habrá dificultades como en cualquier otro negocio.

DW. ¿Descarta por tanto que sea un modelo especulativo?
- J.S.: Si así fuera sería difícil entender las importantes inversiones que se han hecho en ARC o Actebis, o el hecho de que no descartemos futuras adquisiciones. Creo que la única forma de entender el negocio con el fin de recuperar estas inversiones es a largo plazo y como un proyecto de futuro y consolidado.

DW. ¿Cómo puede explicarnos la filosofía de Vinzeo Informática?
- J.S.: Es importante que el canal sepa que, en lo que a facturación en el canal de telecomunicaciones e informática se refiere, Vinzeo es el primer grupo en facturación. Cerraremos este año por encima de los 900 millones de euros. Esto nos coloca como número uno y es una garantía importante de nuestro buen funcionamiento de cara al canal. En telecomunicaciones tenemos dos mayoristas, que son Lanmovil y Payma, de muy largo recorrido en el mercado y con una trayectoria muy exitosa.

DW. Pero hay otras cosas clave, y me refiero a la logística o la financiación…
- J.S.: Esta misma trayectoria de las figuras que conforman nuestro grupo es una prueba de que esos puntos fundamentales de un mayorista los tenemos muy bien cubiertos. Esto es lo que aprovechamos ahora dentro de Vinzeo Informática, y más cuando por dimensiones del producto y dispersión del canal, en las telecomunicaciones el nivel de exigencia es incluso más alto que en informática. Pero es que, además, hemos heredado la experiencia que nos aportan ARC o Actebis, y me refiero a servicios de valor añadido para el segmento corporativo y de consumo, y mantenemos unas buenas tasas de entrega dentro de lo que supone el canal tradicional.

DW. ¿Qué van a aportar las nuevas instalaciones de Daganzo?
- J.S.: Es una muestra más de nuestro deseo por mejorar. Estas instalaciones han dado ya cobijo a las que teníamos en Bilbao, así como al almacén de Barcelona. Todo esto lo hemos hecho al mismo tiempo que hemos actualizado el sistema de gestión del propio almacén. Todo está ya operativo y sin interrumpir el negocio. Si hacemos memoria de otros traslados de este tipo que se han vivido en el sector, sólo uno de estos cambios ha significado una caída del negocio durante un período importante, y nosotros lo hemos hecho sin que se den cuenta los clientes. Esto es una prueba más de la capacidad de gestión que tiene nuestro grupo.

DW. ¿Y si ahora miramos hacia delante?
- J.S.: Pues hay dos características que nos tienen que diferenciar frente a las otras figuras del sector mayorista en España. Por una parte somos locales, y tenemos una estructura de decisión muy flexible y corta que nos permite ser muy rápidos. Esta posibilidad de estar cerca de nuestros clientes la vamos a aprovechar de forma decidida y va a ser una diferencia importante frente a las multinacionales cuyos procesos de decisión que forzosamente tienen que ser más lentos. Una segunda característica es la convergencia que se está produciendo entre las telecomunicaciones y la informática, y el papel de Vinzeo como profundo conocedor de ambos canales, hace que podamos ofrecer nuevas oportunidades de negocio a ambos tipos de clientes. Esto es importante, ya que al final es ofrecer la posibilidad de incrementar negocio, y es una diferenciación que sólo se puede conseguir a través de Vinzeo Informática.

DW. ¿Cómo puede valorar esto el mercado?
- J.S.: La verdad es que es un modelo de negocio que ha despertado mucho interés, no sólo en España, sino también en Europa, y están siendo muchos los fabricantes que se están mostrando interesados en trabajar mano a mano con nosotros para desarrollarlo. Debemos darnos cuenta de que cada canal, comunicaciones por un lado y TI por el otro, tiene su propia experiencia, sus puntos fuertes y sus modelos de negocio, pero también es verdad que la clave de todo está en cuáles sean las necesidades de los clientes, y si las empresas demandan soluciones que integren ambos mundos, entonces no será algo que nosotros tengamos que empujar, sino simplemente facilitárselo al canal de distribución, y esto sólo podrá encontrarlo en Vinzeo por la experiencia que tiene en ambos canales.

DW. ¿Cómo queda la organización de Vinzeo Informática?
- J.S.: El resultado ha sido una organización comercial dividida en tres áreas, por una parte el mercado corporativo y de valor añadido, por otra parte consumo, y una tercera pata que sería lo que llamamos distribución, y en la que se engloba el subsegmento que vende a la PYME, así como los sub

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