Jaime Soler, director general de Ingram Micro: "La nueva reorganización nos permite focalizarnos más en los clientes especializados"
Las merecidas vacaciones estivales traían a esta redacción la noticia de que Carlos Hospital, miembro del comité de dirección de Ingram Micro en nuestro país, y con responsabilidades como la dirección de marketing y las divisiones de networking, consumibles, impresoras, telefonía, comercio electrónico y nuevos negocios, dejaba la compañía y la mayoría de sus responsabilidades pasaban a depender de Xavier Fibla. Dealer World 15, para conocer los motivos de esta reorganización y cómo puede cambiar la orientación de Ingram Micro hacia el mercado, ha podido conversar con Jaime Soler, director general de Ingram Micro.
¿Cuál es la razón de la salida de Carlos Hospital de Ingram Micro?
- Se trata, simplemente, de una decisión personal tras casi 14 años en la compañía. De alguna forma, y estando en un sector tan difícil como el de la distribución, Carlos ha decidido afrontar nuevos retos. Esto ha coincidido en el tiempo con un proyecto por parte de Ingram Micro destinado a reducir nuestra estructura haciéndola más eficiente. Al estar integrado en el comité de dirección, Carlos era profundo conocedor de esta estrategia y hubo un planteamiento por ambas partes ya que los intereses suyos y los de la compañía coincidían así que empezamos hablar y, a lo largo de seis meses, hemos ido preparando la reorganización y la estructura de la compañía para este cambio.
De forma concreta, ¿qué cambios se van a producir?
- La idea es dar mucha más relevancia a las denominadas divisiones de negocio dentro de Ingram Micro, y para ello vamos a dar mucha más responsabilidad a las personas que llevan la dirección de esas divisiones en lo que se refiere, sobre todo, a marketing y desarrollo de negocio, con el fin de “atacar” fundamentalmente a aquellos grupos concretos de distribuidores que tienen unas necesidades determinadas, como los que trabajan en networking, consumibles, integración o telefonía. A nivel directivo, el cambio va a significar más una labor de coordinación de las diferentes actividades que una implicación directa en el negocio, dando como he dicho mayor protagonismo a los directores de cada división. En este sentido, pensamos que esta organización es más productiva con una persona en lo alto de la pirámide que con dos, y esta fue la oportunidad que aprovechó Carlos Hospital para llegar a un acuerdo saliendo de la compañía y buscar nuevos retos para su carrera profesional.
¿Cómo queda, por lo tanto, la estructura directiva de la compañía?
- Hay distintas áreas a tener en cuenta. Juan Carlos Sobrino sigue como director financiero, y Txema Verwimp como director comercial, con responsabilidad sobre las ventas profesionales y las de consumo, con dos directores de ventas reportándole a él. Tenemos luego un área de compras y marketing, donde están integradas las divisiones de negocio, dirigida por Javier Fibla, y, por último, a nivel de front office está la división de servicios liderada por Marta Moncau, que trabaja de forma separada y en la que no se vende productos, sino servicios logísticos, de marketing o financieros.
¿Qué se entiende por divisiones de negocio y en qué se diferencian de las ventas profesionales y de consumo?
- Las ventas profesionales y de consumo son unidades tradicionales basadas en ventas generalistas para distribuidores también generalistas, y basadas en las acciones tanto de vendedores externos como de vendedores internos que son los que tienen trato directo con el cliente. Las divisiones de negocio, por su parte, se dedican a “atacar” bases de clientes más específicos que trabajan en mercados concretos como networking, y de los que no sólo son responsables de la venta de los productos, sino que también se dedican al marketing y las compras de esta división.
¿Cómo van a afectar estos cambios en la forma de trabajo con el canal, en el día a día?
- La intención cuando se hacen estas reorganizaciones es mejorar el servicio que se le hace al cliente. Creo que los clientes generalistas no van a notar ningún cambio en su día a día, pero los más especializados van a encontrar una mejora del servicio por parte de Ingram Micro ya que el nivel de decisión y de autoridad de los directores de división va a ser más amplio que hasta ahora, con lo que tendrán más flexibilidad a la hora de adaptar la manera de hacer negocio de Ingram Micro a las necesidades de estos clientes especializados. Es un paso más en nuestra intención de desarrollar al máximo nuestro trabajo en los mercados de nicho especializado.
¿Este modelo existe ya en otras filiales de Ingram Micro o se trata de una prueba que se hace en nuestro país?
- Es un modelo que va en línea con la estrategia europea de Ingram Micro, la particularidad es que España es uno de los países en los que Ingram Micro está más avanzado en lo que a divisiones especializadas de negocio se refiere. No se trata de algo que se haga sólo en España, pero sí estamos a la vanguardia del mismo, y no por el hecho de que se trate de un plan piloto, sino porque nuestros resultados en esta área son muy buenos.
De forma más general, ¿cómo ve el mercado español? ¿Se mantienen las expectativas de Ingram Micro en cuanto a repetir los resultados del año anterior?
- De momento no han cambiado demasiado las perspectivas de mercado, si bien las últimas cifras que nos daba el gobierno decían que había crecido algo más de lo esperado la economía, pero han sido sectores como el de la construcción los que han liderado ese crecimiento, y eso es algo que no aporta demasiado al sector de T.I. Todo esto nos lleva a mantener nuestras expectativas de crecimiento iniciales, y creemos que vamos a estar más o menos en las cifras del año pasado.
¿Qué puede aportar en este sentido que se vayan clarificando los términos de la fusión entre HP y Compaq?
- Realmente es la única incógnita a la hora de valorar lo que puede ocurrir en el mercado. Nosotros como mayorista siempre hemos apostado mucho por HP, por lo que pensamos que cuando el proceso de fusión se haya asimilado por el mercado en general puede ser un revulsivo importante para los que trabajamos con HP.
¿Cómo evolucionan las cuotas de Ingram Micro en los productos HP?
- Las ventas de HP más o menos se han mantenido dentro de las expectativas, ya que han desarrollado un proceso de fusión rápido y muy bien comunicado, con lo que se han paliado las repercusiones negativas. Como he comentado, si este proceso se asimila bien por parte del mercado, estaremos en condiciones de que sea HP el que reste cuota de mercado a otros competidores, y que todos aquellos que trabajamos con HP nos veamos beneficiados en los resultados. En lo que respecta a nuestras cuotas, estamos manteniendo la cuota, por lo que estamos contentos. Se pueden hacer más cosas, y ahí nuestro reto es ayudar a HP en todo lo que signifique incrementar sus posibilidades de negocio, vía soportar nuevos lanzamientos de productos, nuevos servicios, o reclutar nuevos partners para introducirlos en el canal de HP. Todas estas iniciativas consumen recursos, y para hacer frente a ellos se precisa mantener unos márgenes y unos precios adecuados. Nuestra posición no ha variado en este sentido, y seguimos pensando que se aumentaría la calidad del servicio si esa sobredistribuci
¿Cuál es la razón de la salida de Carlos Hospital de Ingram Micro?
- Se trata, simplemente, de una decisión personal tras casi 14 años en la compañía. De alguna forma, y estando en un sector tan difícil como el de la distribución, Carlos ha decidido afrontar nuevos retos. Esto ha coincidido en el tiempo con un proyecto por parte de Ingram Micro destinado a reducir nuestra estructura haciéndola más eficiente. Al estar integrado en el comité de dirección, Carlos era profundo conocedor de esta estrategia y hubo un planteamiento por ambas partes ya que los intereses suyos y los de la compañía coincidían así que empezamos hablar y, a lo largo de seis meses, hemos ido preparando la reorganización y la estructura de la compañía para este cambio.
De forma concreta, ¿qué cambios se van a producir?
- La idea es dar mucha más relevancia a las denominadas divisiones de negocio dentro de Ingram Micro, y para ello vamos a dar mucha más responsabilidad a las personas que llevan la dirección de esas divisiones en lo que se refiere, sobre todo, a marketing y desarrollo de negocio, con el fin de “atacar” fundamentalmente a aquellos grupos concretos de distribuidores que tienen unas necesidades determinadas, como los que trabajan en networking, consumibles, integración o telefonía. A nivel directivo, el cambio va a significar más una labor de coordinación de las diferentes actividades que una implicación directa en el negocio, dando como he dicho mayor protagonismo a los directores de cada división. En este sentido, pensamos que esta organización es más productiva con una persona en lo alto de la pirámide que con dos, y esta fue la oportunidad que aprovechó Carlos Hospital para llegar a un acuerdo saliendo de la compañía y buscar nuevos retos para su carrera profesional.
¿Cómo queda, por lo tanto, la estructura directiva de la compañía?
- Hay distintas áreas a tener en cuenta. Juan Carlos Sobrino sigue como director financiero, y Txema Verwimp como director comercial, con responsabilidad sobre las ventas profesionales y las de consumo, con dos directores de ventas reportándole a él. Tenemos luego un área de compras y marketing, donde están integradas las divisiones de negocio, dirigida por Javier Fibla, y, por último, a nivel de front office está la división de servicios liderada por Marta Moncau, que trabaja de forma separada y en la que no se vende productos, sino servicios logísticos, de marketing o financieros.
¿Qué se entiende por divisiones de negocio y en qué se diferencian de las ventas profesionales y de consumo?
- Las ventas profesionales y de consumo son unidades tradicionales basadas en ventas generalistas para distribuidores también generalistas, y basadas en las acciones tanto de vendedores externos como de vendedores internos que son los que tienen trato directo con el cliente. Las divisiones de negocio, por su parte, se dedican a “atacar” bases de clientes más específicos que trabajan en mercados concretos como networking, y de los que no sólo son responsables de la venta de los productos, sino que también se dedican al marketing y las compras de esta división.
¿Cómo van a afectar estos cambios en la forma de trabajo con el canal, en el día a día?
- La intención cuando se hacen estas reorganizaciones es mejorar el servicio que se le hace al cliente. Creo que los clientes generalistas no van a notar ningún cambio en su día a día, pero los más especializados van a encontrar una mejora del servicio por parte de Ingram Micro ya que el nivel de decisión y de autoridad de los directores de división va a ser más amplio que hasta ahora, con lo que tendrán más flexibilidad a la hora de adaptar la manera de hacer negocio de Ingram Micro a las necesidades de estos clientes especializados. Es un paso más en nuestra intención de desarrollar al máximo nuestro trabajo en los mercados de nicho especializado.
¿Este modelo existe ya en otras filiales de Ingram Micro o se trata de una prueba que se hace en nuestro país?
- Es un modelo que va en línea con la estrategia europea de Ingram Micro, la particularidad es que España es uno de los países en los que Ingram Micro está más avanzado en lo que a divisiones especializadas de negocio se refiere. No se trata de algo que se haga sólo en España, pero sí estamos a la vanguardia del mismo, y no por el hecho de que se trate de un plan piloto, sino porque nuestros resultados en esta área son muy buenos.
De forma más general, ¿cómo ve el mercado español? ¿Se mantienen las expectativas de Ingram Micro en cuanto a repetir los resultados del año anterior?
- De momento no han cambiado demasiado las perspectivas de mercado, si bien las últimas cifras que nos daba el gobierno decían que había crecido algo más de lo esperado la economía, pero han sido sectores como el de la construcción los que han liderado ese crecimiento, y eso es algo que no aporta demasiado al sector de T.I. Todo esto nos lleva a mantener nuestras expectativas de crecimiento iniciales, y creemos que vamos a estar más o menos en las cifras del año pasado.
¿Qué puede aportar en este sentido que se vayan clarificando los términos de la fusión entre HP y Compaq?
- Realmente es la única incógnita a la hora de valorar lo que puede ocurrir en el mercado. Nosotros como mayorista siempre hemos apostado mucho por HP, por lo que pensamos que cuando el proceso de fusión se haya asimilado por el mercado en general puede ser un revulsivo importante para los que trabajamos con HP.
¿Cómo evolucionan las cuotas de Ingram Micro en los productos HP?
- Las ventas de HP más o menos se han mantenido dentro de las expectativas, ya que han desarrollado un proceso de fusión rápido y muy bien comunicado, con lo que se han paliado las repercusiones negativas. Como he comentado, si este proceso se asimila bien por parte del mercado, estaremos en condiciones de que sea HP el que reste cuota de mercado a otros competidores, y que todos aquellos que trabajamos con HP nos veamos beneficiados en los resultados. En lo que respecta a nuestras cuotas, estamos manteniendo la cuota, por lo que estamos contentos. Se pueden hacer más cosas, y ahí nuestro reto es ayudar a HP en todo lo que signifique incrementar sus posibilidades de negocio, vía soportar nuevos lanzamientos de productos, nuevos servicios, o reclutar nuevos partners para introducirlos en el canal de HP. Todas estas iniciativas consumen recursos, y para hacer frente a ellos se precisa mantener unos márgenes y unos precios adecuados. Nuestra posición no ha variado en este sentido, y seguimos pensando que se aumentaría la calidad del servicio si esa sobredistribuci
