DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2009

Itway, un mayorista especialista en tecnologías y en sus clientes

Hilda Gómez.
Aunque de origen italiano, desde su llegada a España Itway ha sabido captar las necesidades del mercado y del canal locales, a los que ha sabido llegar con una gama de productos competitiva, rodeada de una extensa oferta de servicios que les permiten dar lo que llaman una propuesta de valor. Y es que el valor es la norma por la que se rige este mayorista.

Itway se montó en España hace seis años como filial local del grupo Itway, y hace cinco adquirió ADD Distribuciones Informáticas, lo que supuso la integración de todo su equipo en Itway. La compañía reforzó así el estatus de mayorista de valor añadido que ya poseía ADD en España y Portugal, pero formando parte de una infraestructura internacional. “Ello nos ha permitido conservar toda una oferta tecnológica que teníamos heredada del pasado y, al mismo tiempo, reforzarla a nivel nacional e internacional, porque cuantas más fuerzas se tenga en el mercado europeo, más fácil resulta desplegar esta fuerza en cada país para llegar a los clientes”, asegura su director general para España y Portugal, David Pascouau. “El balance que podemos hacer de la situación es muy positivo, porque en cinco años hemos duplicado la facturación, y el equipo ha crecido de forma totalmente natural, pasando de 30 a 36 empleados; es decir, que no hemos tenido que duplicar el número de personas para duplicar el negocio. Entretanto hemos conseguido pasar también de una empresa que tenía unas ganancias mínimas a ser una compañía muy rentable dentro del mercado de mayorista de valor añadido”.

La seguridad como puntal
Aunque con tres áreas de negocio diferenciadas, centradas en la movilidad, la infraestructura y la seguridad, en estos momentos la oferta tecnológica de Itway está muy basada en lo es el negocio de seguridad. Como dice Pascouau, “si hace cinco años la seguridad era una de nuestras tres grandes áreas, ahora es el pilar de nuestro negocio a través de diversas tecnologías, algunas más afincadas en el tiempo, como Checkpoint, Trend Micro, Blue Coat, o Juniper, con quienes trabajamos desde hace años y con los que hemos adquirido una gran velocidad de trabajo en términos de conocimiento técnico del producto y su despliegue hacia el canal. Con todo me atrevería decir que la seguridad representa el 60 por ciento de nuestra facturación”.
Por lo que respecta a la parte de movilidad, fue una apuesta realizada hace seis años por la compañía, donde, a través de sistemas de conectividad inalámbrica y puntos de acceso indoor y outdoor, quería posicionarse en el segmento de la movilidad y del WiFi ampliado. Con el tiempo, esta área se ha quedado como un nicho de mercado que representa no más del 5 por ciento de la facturación de Itway.
En cuanto al área de infraestructura, está formada por una parte de networking y por otra muy importante centrada en lo que actualmente se conoce como virtualización. En este sentido, Citrix es un actor muy fuerte de su oferta, a través del cual se han volcado en el mercado de la virtualización, si bien es una marca que ofrece soluciones de principio a fin y que permite asimismo adentrarse en proyectos de seguridad, tipo VPN o de balanceo de carga en servidores.
Respecto a cómo van a ir evolucionando estas áreas, la parte de infraestructura presenta una tendencia de crecimiento porque se interna en el ámbito de la virtualización, al cual Itway está arropando con lo que denominan el Ecosistema de Virtualización, formado por fabricantes de herramientas complementarias a la solución principal de Citrix. “Es difícil abarcar la virtualización con un único fabricante, porque abre tantas puertas en tantos ámbitos que hay que intentar tener una oferta amplia”, aclara el directivo. El área de seguridad tampoco tiene final en su crecimiento, lo que requiere mantener lo que Itway posee y reforzarlo con ciertos actores. “De hecho, acabamos de firmar un huevo contrato de distribución con Vasco, una marca que complementa nuestra oferta”, apunta David Pascouau.

Catálogo coherente y proactivo
Según el modelo de negocio de valor de la compañía, el 95 por ciento de la facturación de Itway procede de la venta de productos tangibles, es decir, hardware y software que proveen sus fabricantes y para los que el mayorista se posiciona como una plataforma para verderlos. El restante 5 por ciento procede de servicios de formación, certificación y de instalaciones que les subcontratan, pero es una parte menor.
“Uno de los puntos fuertes de Itway es que el mercado nos ha permitido conseguir una repartición interesante de nuestro negocio en varios fabricantes, por lo que no dependemos de uno o dos”, afirma Pascouau. Con todo, se podría decir que el 80 por ciento de su facturación está repartido entre Blue Coat, Check Point, Citrix, Juniper y Trend Micro, principalmente, además de otras compañías muy de nicho con productos punteros, como nCipher, de la que es mayorista exclusivo.
Otra cosa que caracteriza a Itway es que, si bien como mayorista debe estar al tanto de las tecnologías que existen, también se ve obligado a mantener una coherencia de productos en su catálogo. “Hay áreas en las que sabemos que no vamos a entrar, porque no son nuestras áreas de conocimiento experto o porque no somos un mayorista de volumen, y además intentamos no solapar aquellas que ya tenemos cubiertas con nuevas marcas que no van a aportar un plus”, afirma el responsable de la compañía. “También estamos en un momento en que no se trata tanto de diversificar, sino de mantener la filosofía que siempre hemos tenido de especialización, conociendo de forma profunda los fabricantes con los que estamos trabajando, y conociendo muy bien los canales de distribución, puesto que sin ellos no hay negocio”.
En cualquier caso, la compañía no se cierra a un número de marcas, dado que hay que de su máxima es ser proactivos y reactivos en función del negocio. En cualquier caso, a la hora de firmar con nuevos fabricantes siempre se fijan en dos fundamentos básicos: la bondad tecnológica del producto y el modelo de canal. En palabras de David Pascouau, “necesitamos que el cliente posea un buen producto y que su modelo de canal sea claro, sabiendo cómo trabaja un mayorista de valor”. Por otra parte, siempre que firman con un nuevo actor, Itway certifica a su personal técnico y comercial, e intenta siempre desplegar este servicio al canal, “sea un fabricante con más de 100 integradores o uno con menos de 10, para nosotros el modelo es el mismo”, añade Pascouau.

Canal de integradores
Si bien, en los últimos tiempos, los fabricantes les han pedido que vayan trabajando con partners dirigidos a la mediana empresa, por código genético de la compañía, Itway siempre ha estado muy orientada al mercado corporativo, para lo que trabaja con entre 500 y 600 integradores, un canal medio en términos de volumen, del que el 20 por ciento es responsable del 80 por ciento de toda su facturación. Para David Pascouau, “se trata de integradores con un cierto peso en este mercado, que van teniendo un conocimiento y que buscan siempre en las tecnologías existentes y en las nuevas la posibilidad de estar siempre al máximo nivel para ofrecer estas soluciones a sus clientes”. Hablamos de integradores que trabajan con la Administraci

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