DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2004

Itway incrementa su oferta formativa al canal

Mª Luisa Melo y Encarga González.
Coincidiendo con el cambio de año, el mayorista Itway (Tel.: 93 238 91 76) ha anunciado su intención de poner en marcha una oferta formativa de cara al canal de distribución. Tal y como explicaba a Dealer World 15 su director general, Zane Ryan, “la intención es satisfacer las diversas exigencias de formación emergentes en tres áreas temáticas, formación comercial para mejorar las habilidades de las fuerzas comerciales, formación especializada en tecnologías y productos, y cursos oficiales para la formación técnica y la certificación”.
Un ejemplo de esta formación, que tendrá lugar en los próximos meses, es el curso Creación de Demanda por Fuerza de Ventas, “que enseña a los comerciales a generar demanda y preferencias competitivas con sus clientes y aborda también la cualificación de oportunidades para optimizar el esfuerzo”.
Tal y como nos comenta este responsable, “el comercial puede estrechar las relaciones con el cliente y añadir un valor importante, además de crear una preferencia competitiva, pero la mayoría de los comerciales venden de abajo a arriba en lugar de arriba a abajo. La alta dirección hoy en día está involucrada en la toma de decisiones en cuanto a inversiones de informática se refiere. Si el comercial no está vendiendo al nivel de los directivos altos, no puede anticipar ni controlar ni pronosticar las ventas y depende de la esperanza en lugar de la confianza”.
En palabras de Ryan, “la formación en ventas será nuestra manera de mejorar la calidad del negocio de nuestros socios para que Itway tenga una ventaja competitiva frente a los mayoristas tradicionales”.
En principio, “todos los distribuidores podrán beneficiarse de la formación comercial. Por ejemplo, la inversión en el curso de Creación de Demanda por la Fuerza de Ventas es 2.500 euros, pero, según el nivel de compras de Itway, el distribuidor puede conseguir hasta tres plazas gratuitas. Para asistir al curso, el comercial debe tener dos años de experiencia vendiendo, tanto a cuentas medianas como a grandes, soluciones de informática en el entorno de business to business”.
Junto con esta formación, “ofreceremos guías de ventas relacionadas con soluciones de seguridad y wireless, con un enfoque orientado hacia las preguntas que puedan plantear los clientes para descubrir o crear proyectos. Además, hemos empezado el pasado mes de octubre con los primeros workshops de WifiIT dirigidos a prescriptores de soluciones de seguridad y Wi-Fi. El próximo workshop será para comerciales e incluirá un role play y case studies”.

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios