DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2010

IT Distribution, un mayorista europeo que apuesta por el mercado y el canal locales

Hilda Gómez.
Poco a poco, este mayorista especializado en accesorios y repuestos de informática ha logrado afianzarse en nuestro país a través de una política basada en la diversificación de marcas y de partners. Ahora su estrategia se dirige a reforzar su posicionamiento en videovigilancia IP, para lo que esperan incorporar a alguna compañía especializada en este campo, y a hacer su entrada en el mercado retail con productos específicos y distribuidores especializados.

“Somos el principal mayorista especializado en accesorios, tanto en España y Portugal como en Europa,
y en repuestos de HP somos el número uno a nivel mundial, y eso lo hemos conseguido en un plazo de cuatro a cinco años”, asegura Miguel Cervera Andersen, consejero delegado de IT Distribution, un mayorista cuya buena trayectoria radica en gran parte en su pertenencia al grupo europeo EET Nordic, cuya estructura permite que las 14 sucursales en Europa operen de forma independiente al cien por cien, funcionando al mismo tiempo como si fueran uno.
En la actualidad, IT Distribution tiene un beneficio del 6 por ciento sobre ventas, por lo que este año fiscal, que finaliza en junio, esperan acabar con una facturación en torno a 8 millones de euros, y cerca de medio millón de euros de beneficios. Asimismo, a nivel de grupo, Cervera señala que “éste va a ser nuestro mejor año, ya que hemos logrado suplicar el volumen de beneficios del pasado año, y nuestro nivel de facturación asciende a 150 millones de euros. Eso, pese a que ha sido un año en el que hemos cerrado las nuevas adquisiciones e incrementado plantilla”.

ESTRUCTURA OPTIMIZADA Y VALOR AÑADIDO
Como tal, IT Distribution lleva operando en España alrededor de 14 años, dado que se estableció en el año 1996, si bien después pasó a ser la primera adquisición de su grupo materno, una adquisición que resultó no sólo positiva para el grupo sino para IT Distribution, ya que desde entonces, la compañía ha registrado beneficios todos los años. Con todo, Miguel Cervera reconoce que “ha habido un cambio importante en nuestra industria provocada por el desplome de los precios unitarios y la caída de márgenes, algo que también ha afectado a nuestro sector, con el agravante de que en los accesorios y recambios las ventas han descendido aún más”. En estas circunstancias, el grupo EET Nordic ha optado por reducir costes optimizando rutinas, de manera que el sistema de gestión, logística, desarrollo web, back-office, gama de productos o financiación, son funciones desarrolladas en la central en Dinamarca y replicadas a cada país. Así, IT Distribution, que está actualmente en unas 8.000 líneas de ventas al mes, carece de departamento de compras, tarea que está automatizada, lo que ha permitido aligerar su carga de trabajo y optimizar recursos.
En la actualidad, la compañía dispone de una plantilla con 16 personas, que se encargan de labores de administración, logística y ventas, y cuenta con un pequeño almacén. Se trata de una estructura muy plana y, en definitiva, “una máquina muy engrasada y muy bien pensada”, apunta Cervera.
En cuanto a su modelo de negocio, Miguel Cervera se jacta de que dan un valor añadido muy importante. No en vano, “vender lo que nosotros vendemos es una pesadilla a nivel logístico, y en nuestro sistema tenemos alrededor de medio millón de referencias, y movemos alrededor de 2.500 envíos diarios a nivel de grupo”, explica. Se trata de un proceso en el que todo está automatizado y en el que van con el cliente de la mano, desde que hace su pedido hasta que lo recibe. Como afirma el responsable de la compañía, “estamos prestando un servicio personalizado, a la vez automatizado y muy fiable, algo que el cliente siente como un valor añadido. Además, el propio producto que vendemos es de mucho valor añadido y difícil de localizar”.

MULTIMARCA Y MULTIPRODUCTO
La estrategia de la compañía empezó con recambios, y ahora abarca accesorios y opciones, incluidos discos, memorias, procesadores, controladoras, baterías, cables y recambios en general, y es porque básicamente en lo que IT Distribution quiere convertirse es en el principal supermercado europeo de este tipo de productos. “Lo que nos caracteriza es que tratamos de solucionar todas las necesidades, para lo que somos multimarca y multiproducto, siempre que sean accesorios y recambios”, señala el directivo, y añade que, “lo importante en este mercado es tener masa crítica. Pienso que los mayoristas de informática que son unimarca o locales lo están pasando mal, y peor lo van a pasar”.
Efectivamente, la compañía apuesta por diversificar su oferta, tanto de líneas de productos como de fabricantes. La lista de marcas de la compañía es muy extensa, y abarca a Asus, Axis, Brother, Canon, Cisco SB, D-Link, Epson, Garmin, IBM, Imation, HP, Lenovo, Lexmark, Linksys, Mobotix, Samsung y Zyxel, entre otras, y sigue creciendo con cada nueva adquisición de un mayorista. Por ejemplo, la adquisición de Romtronics en Inglaterra les permitió incorporar los accesorios y recambios de Acer y Packard Bell. “Ahora apostamos mucho por los productos de marcas como Acer, Dell, Fujitsu o Toshiba, todas ellas difíciles de encontrar”, aclara Miguel Cervera.
Asimismo, la compañía ha entrado con fuerza en el mercado de la videovigilancia IP, un área de producto que dentro del grupo de IT Distribution se denomina Safe Vision, donde afirman poseer uno de los catálogos más completos del mercado, tanto en cámaras IP como en software de gestión y accesorios. A este respecto, Cervera comenta que, “somos de la opinión de que en Europa la distribución de esta área de producto tan específico está aún sin desarrollar y, por lo tanto, presenta un potencial de mercado en aumento”.
Junto a ello, el grupo ha absorbido empresas que se dedican a la venta vía retail, un área de negocio que en Escandinavia genera un volumen de ventas muy elevado, pero que aún está poco explotada en España y Portugal. Como confiesa el consejero delegado, “éste es un tema en el que tenemos que ponernos las pilas y en el que podemos crecer mucho más, porque tenemos los productos para ello”. En esta área, destacan algunas marcas de las que IT Distribution es mayorista exclusivo en nuestro país, tales como Sling Media, con sus soluciones de transmisión de televisión por Internet Slingbox, o Jawbone y su familia de manos libres Bluetooth.

BASE DE CLIENTES ABIERTA
A través de las adquisiciones la compañía también ha ido heredando su base de clientes. En la actualidad, los principales clientes de IT Distribution son distribuidores y tiendas de informática, tanto pequeños como grandes. “A diferencia de otros países, el mercado español está muy fragmentado, lo que hace que yo sea el que más clientes tiene del grupo, aunque no soy el que más factura”, asegura Miguel Cervera, y añade que “el hecho de tener tantos clientes, aunque sean pequeños, es bueno, ya que no dependo de que alguno me deje de comprar”.
Para otro tipo de productos, la compañía se ha visto obligada a ampliar su espectro de clientes. Es el caso del retail, donde la compañía ya está trabajando con The Phone House, que está comercializando las soluciones Slingbox,

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios