DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2002

ISS refuerza su estrategia de distribución ampliando el canal especializado y mimando a sus mayoristas. Pablo Llano asume la responsabilidad de la nueva política de canal

Mª Luisa Melo.
En su nuevo puesto como director de canal de Internet Security Systems, Pablo Llano, se responsabilizará de estrechar las relaciones con las diferentes figuras del canal de distribución del fabricante, formado por partners de soluciones, partners tecnológicos y mayoristas, así como cumplir sus planes de formación y certificación. Así lo ha explicado en una entrevista concedida en exclusiva a Dealer World 15.

La estructura del canal de distribución de ISS se cimenta sobre una política a dos niveles, por un lado trabaja con Solutions Partners, que actúan como intermediarios entre el fabricante ISS y el usuario final, y, por otro lado, destaca la figura del Tecnology Partner y del mayorista. Partiendo de este esqueleto de distribución, Llano tiene previsto poner en marcha una serie de novedades.
DaVinci Consulting Tecnológico, Realia y Steria constituyen su plantilla de Solution Partners, es decir, socios directos que mantiene una relación estrecha con el fabricante. Entre los requisitos necesarios para entrar a formar parte de este nivel destacan el hecho de disponer de un director de producto, si bien no en exclusiva con ISS, “como punto de centralización y simplificación de las relaciones con los comerciales”, compromiso de facturación anual, así como de emisión de previsiones mensuales. En cuanto a este nivel de partners de soluciones, Llano ha anunciado que entre sus previsiones no se encuentra incrementar el número de partners directos, que acumulan el 40 por ciento de la facturación de ISS. La causa es que “España es un país de distribución, en el que los distribuidores prefieren tener como referente al mayorista”. Sin embargo, la estrategia del nuevo director de canal no pasa por reducir el número de sus distribuidores director de soluciones con los que ya trabaja porque, en su opinión, “han efectuado fuertes inversiones y han apostado desde el principio por ISS”.
Asimismo, en cuanto a la posible concurrencia de clientes protagonizada entre los socios directos y los Technology Partners, distribuidores que trabajan a través de los mayoristas, Llano reconoce que “en ocasiones, la pérdida de cuota por parte de estos últimos genera una reticencia a la hora de invertir y un cierta pérdida de énfasis”, sin embargo, en ese caso, “yo voy a apoyar a aquellos que lleven más tiempo trabajando en el proyecto en cuestión”.

Ampliación del canal especializado
Por otro lado, Llano busca desde su nuevo puesto, “conseguir un canal de calidad, tanto desde el punto de vista técnico como de presencia en sus clientes”. ¿Cómo lo piensa conseguir? El nuevo director de canal pretende orientarse a los veinte principales distribuidores e integradores del sector de la distribución en nuestro país. De hecho, Llano recalca que ya se ha puesto en contacto con Siemens, Getronics y Unysis, entre otros, para ofrecerles la figura de “Technology Partner”, es decir, distribuidores que trabajan a través de sus mayoristas, ADD, y Afina Sistemas en España y Portugal, y Allasso, sólo en España, que canalizan el 60 por ciento de su facturación. En lo que respecta a este segundo nivel de la estructura de distribución, Llano apunta: “me interesa trabajar con quince o veinte distribuidores y confiar en que los clientes cuenten con su prestigio y reconocimiento”.
El único requisito que adquieren los Technology Partners con ISS es el de disponer de un mínimo de dos ingenieros certificados, y su objetivo es “alcanzar la solvencia necesaria para enfrentarse a proyectos, siempre con la ayuda del fabricante”. En la actualidad, ISS cuenta con Antea Consulting, Unitronics, Diana Internet, S21Sec. Dominium TI, SGI y SIA como Technology Partner.
El objetivo de Llano, como nuevo responsable de canal, pasa por “ampliar el canal especializado con el fin de llegar a un mayor número de clientes y, al mismo, tiempo, mimar a los mayoristas, así como evitar, en la medida de lo posible, conflictos entre el canal indirecto y los Solution Partners”.

Estrategia en el canal del mayoreo
La política de ISS en cuanto a su canal de mayoreo se basa en contar con dos o tres mayoristas por país. Sin embargo, Llano ha anunciado la posibilidad de “abrir una cuarta línea de distribución para los productos de Network Ice”, compañía dedicada a la tecnología de protección de intrusiones y sistemas de gestión de seguridad informática adquirida por ISS en junio del año pasado.
De hecho, desde ISS se baraja la posibilidad de firmar con GTI, como mayorista para la distribución de productos de seguridad para PC, más orientado al segmento de la pequeña y mediana empresa. La adquisición de Network Ice permitió ampliar el catálogo de productos del fabricante, hasta el momento orientado a la seguridad en red y servidores, y extender el concepto de negocio. En este sentido, Llano apunta: “no somos una empresa de seguridad, sino de protección”.
Pese a que GTI trabaja con fabricantes competidores de ISS, como CheckPoint, Symantec o CA, con los que puede existir cierta competencia en cuanto a los productos, el director de canal de ISS reconoce que “no en el caso de la gama de productos de Network Ice”. Asimismo, destaca que en caso de que la firma se materialice finalmente, GTI no se encargará en exclusiva de esta línea de productos, sino que los otros tres mayoristas también tienen acceso a ella. Llano explica que la inclusión de un nuevo mayorista no pretende en ningún caso “traducirse en un punto de choque”, sino que responde a factores como la especialización de GTI en el entorno de la PYME, teniendo en cuenta que “los modelos de negocio de ADD, Afina Sistemas y Allasso se mueven más bien en gran cuenta y a nivel de grandes proyectos”. En este sentido, Llano asevera: “España es un país PYME y queremos ofrecer soluciones a este segmento”, si bien admite que las pequeñas y medianas empresas se muestran reticentes a invertir en nuevas tecnologías “por temas de presupuesto, porque no lo ven como una necesidad o porque no tienen suficiente capacidad para plantearse su gestión y mantenimiento”.


Declaración de intenciones
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“Mi intención es que los comerciales de nuestros distribuidores conozcan ISS”, declara el nuevo director de canal, para que se conviertan en los mejores prescriptores de sus productos, teniendo en cuenta que “hasta el momento no había una aproximación comercial estrecha entre nosotros y nuestros partners”.
Tras la aparición de los directores de producto, que mantienen un contacto directo con el cliente final recomendándole cuál es el socio más idóneo para trabajar, la evolución natural ha sido la aparición de la figura de director de canal, según Llano.
Finalmente, Llano ha destacado que las cifras de ISS no se han visto excesivamente perjudicadas por la crisis en el sector de las Tecnologías de la Información. De hecho, “esperamos cerrar el año con una facturación estimada entre un 80 y un 85 por ciento en relación a los objetivos iniciales”. ISS prevé alcanzar una facturación en España y Portugal de 3 millones de euros, frente a los 1,9 millones de euros registrados en 2001.
Por otro lado, ISS acaba de anunciar la firma de una alianza tecnológica con HP para integrar su

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