DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2003

ISS orienta a su canal hacia la certificación

Yolanda Sánchez.
“Nosotros no vendemos de manera directa, lo que sí que tenemos es presencia en la gran cuenta, aunque los proyectos finales siempre se realizan a través de una de nuestras figuras de canal”. Con estas palabras, Manuel Arrevola, director de ISS (Internet Security Systems) Iberia (Tel.: 91 636 98 79), comenzó a explicar los cambios que su compañía ha realizado en el canal de distribución y los cuales están orientados a obtener un mayor nivel de certificación por parte de sus distribuidores. “Para tener unos clientes satisfechos necesitamos un canal certificado y, claro está, nosotros ponemos las herramientas necesarias para que obtengan la mencionada certificación”, aseguró el máximo responsable de la filial ibérica de ISS.
Pero antes de comenzar a explicar la nueva política de certificación de este fabricante, cabe señalar que ISS trabaja en España con tres mayoristas, ADD, Afina y Allaso, “y para que puedan reclutar a sus propios distribuidores hemos creado dos niveles, Authorized Partner y Solution Partner”. A su vez, la categoría Authorized esta dividida en tres subniveles: Standard, Preferred y Premium.
Teniendo clara esta división, ISS acaba de establecer tres niveles de certificación: Certified Specialist (ISS-CSS) “el nivel básico donde exigimos que los distribuidores tengan conocimientos sobre escaneados y sondas de detección de intrusos”; Certified Expert (ISS-CE), “donde vamos un paso más allá y donde nuestros partner tiene que saber desarrollar un proyecto de seguridad corporativo a través de la gestión de consolas”; y, por último, Certified Architect (ISS-CA) “en el que los distribuidores tienen que ser capaces de integrar en un sistema de gestión, tecnologías de otros fabricantes”, destacó Manuel Arrevola.
Dentro de la categoría Authorized Partner, para que un distribuidor pueda pertenecer al nivel Standard tiene que tener a una persona certificada en el curso ISS-CS. Por su parte, los Preferred, además de tener a una persona certificada en ISS-CS, también tienen que tener otra en el ISS-CE. Los Premium deben de tener al menos a una persona certificada en los tres cursos.
En cuanto a los Solution Partners, estos se diferencian de los Premium en que, al menos deben que tener dos personas certificadas en el curso más elevado.
Otro de los anuncios de este fabricantes, que tiene relación con la formación de su canal, es el acuerdo que ha alcanzado con el centro de enseñanza de exámenes por Internet VUE. “De esta forma, facilitamos la certificación de nuestro canal”. Así, por 100 euros los dealers se pueden examinar hasta tres veces en un período de seis meses. “A pesar de este acuerdo, que permite al distribuidor ser autodidacta, si lo prefiere, puede realizar los cursos de manera presencial a través de Afina, nuestro centro de formación autorizado”, concluyó Manuel Arrevola.
Asimismo, este fabricante también ha presentado sus resultados económicos correspondientes al año 2002, en el que obtuvo, a nivel mundial, una facturación de 243 millones de dólares, lo que supone un crecimiento del 9 por ciento sobre 2001. Para este año, ISS tiene previsto crecer en torno a un 15 por ciento. En cuanto a los resultados a nivel Ibérico, en 2002 reflejaron un crecimiento de 2 por ciento.

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