DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2006

Irongate se centra en el canal para obtener mayor capilaridad

Diode, único mayorista del fabricante español
Bárbara Madariaga.
Lleva en el mercado poco más de un año y en este tiempo Irongate ya ha establecido su política de canal y la estrategia que quiere llevar en los próximos años. En estos momentos, la firma se encuentra buscando nuevos partners que le permitan disponer de una mayor capilaridad. Además, ya se encuentra perfilando su salto internacional. Los primeros países que abordará, a través de acuerdos con mayoristas, serán Alemania, Reino Unido, Holanda y Francia.

Irongate vio la luz en mayo de 2005, “al principio ideamos una estrategia de canal en la que buscamos distribuidores que se implicaran en la comercialización del producto y en la que no primamos la capilaridad en el mercado”, asegura Luís Díaz Castellanos, director general de Irongate.
Tras poco más de un año en el sector, el fabricante ha cambiado la estrategia “con el fin de buscar esa capilaridad y trabajar con 180 dealers a final de este año”, destacó el directivo. En estos momentos, la firma cuenta con 100 partners distribuidos por todo el territorio nacional. “Nuestra estructura de canal es básica y no muy extensa. Trabajamos con Diode como único mayorista, aunque no es exclusivo. La razón por la que nos decantamos por esta compañía es que, aunque esperamos mover un volumen de negocio importante, en estos momentos preferimos buscar una figura que fuera compañero de viaje”. Además, Irongate buscaba un mayorista híbrido, “es decir, que aporte valor añadido pero que a la par genere un volumen de ventas importante”. Ésta fue otra de las razones por las que se decantó por Diode.
Cabe señalar que, a día de hoy, Irongate no contempla trabajar con más mayoristas, “siempre y cuando estratégicamente no lo necesitemos”, aunque se ha marcado para 2007 contar con submayoristas locales.

Objetivos
Los objetivos de Irongate para 2006 se centran en obtener unos 500.000 euros en facturación y 180 dealers. “Creemos que estos objetivos, para el primer año, son ambiciosos y esperamos cumplirlos, e incluso superarlos”.
Si vamos más allá, en 2007 este fabricante espera doblar la cifra de facturación, alcanzando 1.200.000 euros, “y contar con aproximadamente 400 partners”, puntualizó Luís Díaz Castellanos. Aunque puede parecer una cifra elevada, en el caso de captación de canal, “lo cierto es que es muy viable, y más si tenemos en cuenta que cada mes solemos comenzar a trabajar con 14 distribuidores nuevos”.
Y, para lograr estos objetivos, Irongate ha previsto celebrar roadshows, “tanto con dealers como con usuario final”, ferias, “además de doblar nuestros esfuerzos en actividades de marketing”.

Dos figuras
Dentro de su programa de canal, Irongate cuenta con dos categorías: Business Partners y Distribuidores Autorizados. La gran diferencia entre un nivel y otro,”es que los distribuidores que pertenezcan al segundo tienen menos capacidad y menos envergadura, con lo que generarán menor volumen de negocio”. Eso sí, cabe señalar que, teniendo en cuenta los objetivos que se ha marcado este fabricante, en 2007 creará nuevos niveles, “como son los Silver o los Gold”.
En cuanto a qué perfil de distribuidor es el que busca Irongate, “éste es el de un dealer que tenga conocimientos de seguridad, conectividad y networking, y que ofrezca valor añadido a nuestros clientes”.

Lo más valorado
¿Cuáles son las características más valoradas por el canal de Irongate? Según Luís Díaz Castellanos, “nuestros distribuidores valoran el hecho de que por fin hay en el mercado español un producto orientado a la pequeña y mediana empresa, que es fácil de utilizar y de instalar, y de un fabricante que les da un soporte como realmente se merecen”. Y es que “no hay que olvidar que nosotros somos fabricantes del hardware y del software, que se desarrollan en España. Esto se traduce en que el soporte que brindamos es excelente, al disponer de una línea telefónica abierta y con personal de asistencia que han estado implicados en el desarrollo del producto. La cercanía es un factor muy valorado por el distribuidor”.


Irongate continúa sus cursos de formación técnica
-----------------------------------------------------------------------
Hace algunos meses, Irongate creaba una serie de cursos gratuitos de formación para su canal con objeto de facilitar a sus partners conocimiento técnico acerca de sus soluciones. Hasta el momento son 90 los profesionales que se han certificado aunque desde el fabricante esperan que esta cifra se incremente, ya que los cursos continuarán en los próximos meses. Y es que de los 180 distribuidores con los que Irongate se ha previsto finalizar el año, se espera que el 90 por ciento esté certificado.
Esta formación técnica se convoca cada mes y está dirigida a aquellos partners encargados de la implementación de proyectos en el cliente final. En cuanto a su celebración, tiene lugar en las oficinas de Diode, mayorista de Irongate, con una asistencia media de 30 profesionales.
“Hasta ahora hemos impartido, entre Madrid y Barcelona, seis cursos en grupo y varios más de forma individual. La acogida hasta el momento ha sido excelente, lo que nos satisface enormemente, ya que demuestra la confianza que nuestro canal está depositando en Irongate”, afirmaba Miguel Ángel Martínez, director de soporte de Irongate.
Este mismo directivo remarcaba la necesidad de mantener una relación cercana con los partners, así como de “trabajar conjuntamente con el fin de ofrecer al cliente final toda la garantía y las ventajas de nuestra tecnología”. Concretamente, los cursos se centran en las funcionalidades y aplicaciones de NetSurvibox 266 v2.0, además de en la reciente incorporación del antivirus de red y el filtrado Web basado en usuarios.

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios