DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2006

Iomega consolida su apuesta por el mercado profesional de la mano del canal

La firma cierra 2005 con crecimientos de dos dígitos
Miguel A. Gómez.
Hace poco más de un año, les ofrecíamos una entrevista con David Kohler, director de marketing de Iomega en Europa, quien nos explicaba el nuevo posicionamiento de la firma hacia el mercado empresarial, que querían que les proporcionara el cincuenta por ciento del negocio a lo largo de este año. Doce meses después, hemos querido sentarnos con Juan Sanz, director de canal profesional para Iomega España y Portugal, para valorar cómo ha transcurrido el año, un ejercicio en el que, además, han potenciado sus relaciones con el canal de distribución, y han puesto en marcha diferentes programas de canal.

Preguntado sobre 2005, Sanz explica que ha sido un año “difícil pero bueno. Podemos comentar que mantenemos una línea muy clara de acercamiento a la PYME y al mercado corporativo. Cada vez se diferencian más las gamas de consumo o profesional”.
En este momento, el negocio de Iomega se reparte “al cincuenta por ciento entre consumo y profesional. La balanza está muy equilibrada. En el área de consumo hemos tenido muchas novedades de producto, sobre todo basadas en tecnología de disco duro. Por lo que respecta a profesional, la apuesta es REV, claramente, y la gama NAS también basada en disco duro. De hecho, sobre esta base tecnológica es sobre la que se conforma la oferta de producto de Iomega”.
Pensando en cómo se ha acabado el año, y a falta de cerrar las cuentas definitivamente, “estaremos en torno al doce por ciento de crecimiento, frente al quince por ciento del año pasado. Mantenemos una línea estable de crecimiento, tanto en la gama profesional como en la de consumo. En facturación hemos crecido en ambas líneas, pero sí es cierto que en unidades hemos crecido más en gama profesional”.

El canal de distribución
Pero este 2005 ha sido un año de cambios para el canal. “Fundamentalmente”, no explica, “tenemos el programa ioclub, con ioclub.net que es nuestra web sobre la que se estructuran todos nuestros programas de canal. Se trata de un programa gratuito abierto a cualquier distribuidor, y le ofrece todas las herramientas de marketing de Iomega y por cada compra de producto a los mayoristas oficiales ioclub obtienen puntos canjeables por diferentes opciones”.
Este programa cuenta con “500 miembros activos de una base total de unos 1.500”, y tres mayoristas, “Ingram Micro, Memory Set y la parte especializada con SM Data. Barajamos la inclusión del resto de mayoristas del mercado español y del portugués”. De hecho, la nómina de mayoristas la completan “UMD y Diode, que no forman parte del programa porque no alcanzan los requisitos establecidos para ello”.
Sobre esta base se construyen los demás programas de canal, el de integradores, el programa de VAR, y el de retail “con el que arrancamos en 2002”. Mientras que en este último se incluyen las grandes firmas retail del mercado español, en el primero se cuenta con un selecto grupo de empresas que integran soluciones de almacenamiento. Por último, el programa de VAR apuesta por empresas que aportan valor a los productos de Iomega “y que se comprometan y prescriban nuestras soluciones”.
A nivel de figuras, en retail “contamos con ocho empresas”, en integración “tenemos tres y nuestra idea es que sean un máximo de cinco”, mientras que en el programa VAR “tenemos doce empresas de un objetivo máximo de quince”.
Estas cifras “van a mantenerse en este año, y de haber cambios serían de nombres, no de número en el canal retail, y en el profesional la idea era llegar a 20 figuras entre integradores y VAR, pero no creo que debamos crecer en número, sino seguir poniendo foco en la prescripción y ganar cuentas finales. No queremos conflictos en el canal, y para ello estamos siguiendo unos criterios de selección muy estratégico, bien por zonas geográficas o bien por tipo de cuentas”.

Paso decidido en el segmento empresarial
La imagen de Iomega ha estado desde siempre muy unida al segmento retail. Para este responsable, “al margen de la reputación que nos confieren nuestros 25 años en el mercado, siempre ha estado ligada al mercado de consumo. Pero desde que Zip se puso en la calle hemos estado llegando a las empresas, porque era un elemento muy válido para copias de seguridad en pequeña y mediana empresa. Nos dimos cuenta de que sí llegábamos a las empresas, pero REV era un paso más, un producto puesto al día y con más capacidad. Por esto el reparto de ventas está balanceado entre consumo y profesional, porque estamos con REV en muchos sitios donde estábamos con Zip”.
Quizá esta identificación puede ser un arma de doble filo. En palabras de nuestro interlocutor, “es bueno, porque pocas empresas pueden trabajar 25 años en el sector, lo que te da imagen de empresa consistente; pero también es cierto que es difícil ofrecer un producto al mercado que sea una renovación como fue Zip en su día. Ahora REV se presenta en un entorno con más opciones, mientras que cuando llegó Zip las empresas sólo trabajaban con disqueteras. Sin embargo, sí es una revolución, y a los usuarios les pedimos que, si confiaron en nosotros con Zip, prueben ahora REV y vean sus posibilidades”.


Novedades para 2006
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El cambio de año no va a presentar grandes revoluciones en Iomega, “sino que vamos a seguir enfatizando nuestros esfuerzos en los programas de canal. La idea es mantener el negocio de consumo y crecer en el área empresarial. Para ello, seguiremos apostando por los programas actuales, que son una buena herramienta y, según vayamos incrementando los miembros de los mismos, crecerán las ventas. Además, apoyaremos esta política de canal con productos solventes como hemos estado haciendo hasta ahora”.
Asimismo, también quisimos saber si habrá cambios en el nivel mayorista en los próximos doce meses. Tal y como nos comenta Juan Sanz, “pensamos que el número es el adecuado porque el canal está muy compensado. Tenemos dos mayoristas trabajando el consumo y otros tres más centrados en la gama profesional. Pensamos que hoy por hoy está compensado, pero siempre pueden surgir oportunidades de negocio interesantes, De todas formas, nos sentimos bien con los mayoristas que tenemos”.
Para compensar este trabajo, existe otro programa de canal “para submayoristas, Extended Partner. Es un programa ideal para tratar de cubrir determinadas zonas geográficas. Hemos tenido alguna experiencia en Andalucía, pero no acabó de salir bien. Estamos abiertos a nuevos acuerdos en esta línea, pero entiendo que podemos llegar a cubrirlos con los partners de segundo nivel. Por ejemplo, sí contamos con Binary como submayorista en Canarias, porque entendemos que es necesaria una figura local. Asimismo, otra zona interesante para nosotros este año será Galicia, por ejemplo”.
En total, “contamos con tres submayoristas, Binary, Adimpo para consumibles y un tercero en Portugal. Si nos viésemos cojos en Galicia o Andalucía podríamos llegar a pensar en firmar con un par de ellos más”.


IOMEGA
Tel.: 938 757 996
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