DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 1999

Investrónica celebra Dealermatica para mostrar al canal su solidez como mayorista

La compañía espera facturar alrededor de 60.000 millones de pesetas este año
Begoña Fernández.
Investrónica nacía hace aproximadamente 2 años, y ese es exactamente el tiempo que parece haber necesitado el mayorista para conseguir que su mensaje de trabajo y sus promesas de negocio pudieran materializarse una vez asentados los pilares de su proyecto. Por ello, a tres meses vista para el final de 1999, se celebraba los días 30 de septiembre y 1 de octubre Dealermatica 99, el primer evento organizado a escala nacional por la compañía para compartir su apuesta de futuro y la de sus partners con su único cliente, el canal.

"Esto es una deuda que teníamos con nuestros clientes. Antes no era el momento idóneo, ya que sólo podíamos ofrecer promesas de lo que teníamos en mente hacer, sin mostrar ningún hecho. Con Dealermatica pretendemos mostrar varias cosas, como son el respaldo de los fabricantes con los que trabajamos, que las reticencias que podían tener muchos distribuidores por pertenecer Investrónica al grupo El Corte Inglés pueden ser superadas, puesto que muchos de ellos están trabajando con nosotros y compitiendo con empresas del grupo y les está yendo bien, y, en tercer lugar, mostrar nuestra gama de servicios de manera palpable con precios y datos a través de un catálogo concreto ", señalaba Carlos Morell, director de Investrónica.
De esta forma, Dealermatica reunió a toda clase de distribuidores, desde los más grandes, que compiten con la propia IECISA, hasta los más medianos y pequeños, quienes, junto con los representantes de los proveedores y el propio personal de Investrónica, conformaron una cifra cercana a las 300 personas. Así pues, el canal fue alentado en directo por las marcas cuyos productos distribuyen, escuchando en varias ocasiones un mismo mensaje: la era Internet ha llegado y ya no queda tiempo de transición hacia el nuevo mundo de las relaciones empresariales, es decir, es ahora o nunca. Concretamente, uno de los defensores de esta idea fue el presidente de Hewlett-Packard, Juan Soto, quien señaló en su alocución que "ya no hay tiempo para evolucionar. La mejora va a requerir una ruptura. Debemos romper con el pasado porque el mundo del negocio va a cambiar drásticamente. No hay tiempo para que podamos adaptarnos progresivamente hacia la nueva sociedad". Para respaldar esta idea, Soto ofreció diversas cifras como las que indican que el software de comercio electrónico ha supuesto 1.300 millones de dólares en 1999, cifra que se elevará hasta los 10.000 en el 2003. Además, este directivo señaló que el gobierno debe impulsar e invertir dinero en aquellas áreas que vayan a crear empleo de calidad, como es la de las Tecnologías de la Información (TI). "Hace falta avanzar bien y deprisa", recalcó, al tiempo que reconocía el deseo de muchos consumidores de comprar directamente, una petición que tendrá que ser atendida el año que viene. "Todos tenemos que ayudar al cliente y el camino del futuro es el de la especialización", matizó Soto, quien dijo admirar la genética empresarial del grupo El Corte Inglés.
En la misma línea de reconocimiento de la fuerza de Internet estuvo dirigido el discurso de Carlos Morell ante los distribuidores, afirmando este responsable que "aquellas empresas que no quieran negociar con Internet no sobrevivirán. La Red nos ofrece por fin la posibilidad de hacer marketing directo. Antes se trataba a todos los clientes de forma uniforme y eso no era productivo. Internet permite dialogar con ellos y conocer sus gustos e intereses". En cuanto a la evolución de la estrategia empresarial, Morell manifestó que la compañía tradicional se caracteriza por emplear su tiempo en bloquear la entrada al competidor, bajar sus costes y centralizar sus operaciones, mientras que la empresa del futuro busca crear un nuevo valor que se traduce, en el caso de la informática, en contar con un personal con cultura de servicio y formación en TI. "Investrónica, como mayorista de valor añadido, ha asumido tareas de fabricante y quiere ser útil al dealer, facilitándole información sobre las nuevas tecnologías emergentes. El distribuidor debe ser consultor de su cliente, es decir, una compañía experta en tecnologías y servicios, y no actuar como un mero vendedor de hardware".
Uno de los grandes ausentes por motivos de agenda de última hora fue el presidente de IBM, Juan Pi. Como sustituto y representante del mensaje de IBM subió al escenario el responsable de la región sur del canal mayorista de IBM, Enrique Nolis, quien dedicó palabras de reconocimiento a su socio de canal, calificándolo como "uno de los mejores y más importantes mayoristas de la región sur", y volvió a insistir en el compromiso de IBM con el canal indirecto y sus Business Partners. "El mercado de las TI está demandando soluciones y ayuda para implantarlas, y nuestra estrategia es la de resolver esas necesidades de vuestra mano. Por eso, nuestra relación con el canal ha evolucionado de una orientación a producto a una oferta de soluciones rodeadas de servicios", explicó Nolis, quien tampoco quiso pasar por alto la influencia de Internet en el mundo de los negocios actual, afirmando que en España el negocio de soluciones e-business está valorado en unos 20.000 millones de pesetas.
Toshiba que, como indicamos en la sección de Noticias de Distribución de este mismo número, ha formalizado su acuerdo con Investrónica como nuevo mayorista de la compañía para su gama de portátiles y sobremesas, también estuvo presente en Dealermática junto con otros fabricantes como Amena, Ricoh, Airtel, Intel, Datisa, Merlin Gerin, Lotus, Xerox o Tektronix, entre otros. De la mano de su director general, Mauricio Lapastora, Toshiba se presentó en esta reunión como el fabricante número uno de portátiles, con cerca de 65.000 máquinas vendidas y una cuota de mercado, según sus propias cifras, del 35 por ciento. Lapastora, quien ensalzó el respaldo financiero con que cuenta Investrónica, hizo un repaso a lo que ha supuesto 1998, explicando que "ese ha sido un año excepcional. Todos hemos ganado dinero y algunos de nuestros distribuidores han reconocido que han ganado más que nunca vendiendo nuestros productos".
3Com y Epson también hicieron acto de presencia en el apartado de conferencias. De la mano de su director general, Marcelo Peuriot, 3Com anunciaba que la nueva revolución industrial está compuesta por las telecomunicaciones y el networking, una nueva era en la que la única forma de ofrecer valor se encuentra, en su opinión, a través de los canales de distribución. En este sentido, Peuriot señaló que "Investrónica está dando sus primeros pasos en networking y para nosotros es importante por su buen entendimiento con el valor añadido". Por su parte, Epson Ibérica, a través de su director de la delegación de Madrid, Rafael Rodríguez Catena, afirmó que su compañía se presenta como una verdadera oportunidad de negocio si se unen sus tres elementos diferenciadores: "alto grado de aceptación en el mercado, amplia gama de producto y la línea de periféricos más galardonada". Asimismo, Xerox y Tektronix, cuyos stands se encontraban, quizá estratégicamente, situados uno enfrente del otro, anunciaron públicamente la fusión de ambas compañías. De esta forma, según José Carlos Cermeño, director nacional de vent

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