Internet: el amigo de los socios del canal

Según International Data Corporation (IDC), del mismo modo en que las compañías están trasladando sus operaciones estratégicas para que se hagan de manera on-line, el canal verá como sus recursos se incrementan. “Debido al creciente papel que Internet está jugando en el comercio, siempre se había pensado que esto conllevaría una reducción de la actuación del canal y de otro tipo de intermediarios. Pero afirmar que los revendedores van a desaparecer del todo no es realista”, afirma Chris Silva, analista del programa de estrategias de Internet y Comercio Electrónico en IDC. “Es más apropiado decir que el papel de estos intermediarios va a cambiar a lo largo del tiempo, centrándose, por ejemplo, menos en el núcleo del producto que se vende y más en los beneficios auxiliares que los fabricantes han de ofrecer, como soporte técnico e información de producto, y en las atenciones necesarias después de la venta, como reparaciones y ventas de otros productos”.
Según IDC, Cisco, Compaq, IBM y Nortel, entre otras compañías, cuentan con páginas Web que fueron desarrolladas específicamente para ayudar al soporte de sus socios del canal. Entre las características de dichos sitios se encuentran información sobre el estado de sus cuentas, soporte contextual entre el teléfono y la Red, precios, foros de colaboración y funciones que unen a los clientes con el distribuidor al que hayan efectuado la compra.
Estos fabricantes aseguran que la mayor parte de sus distribuidores se muestran entusiasmados con el empleo de estas Web y, a menudo, demandan más funciones en las mismas. “Estos fabricantes aseguraron a IDC que sus socios del canal se están acostumbrando rápidamente a este incremento en la funcionalidad y productividad que están experimentando y quieren que se desarrollen más aspectos de esta índole”, declaró Silva.