DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2011

Ingram Micro quiere seguir incrementando y desarrollando el negocio de valor

Se trata de una de las grandes apuestas del mayorista a nivel continental
Miguel A. Gómez.
A lo largo de 2010, Ingram Micro fue dando pasos para reforzar su apuesta por el negocio de valor, tanto a nivel europeo como a nivel local. Ahora, después de la integración de Areté Sistemas e Ingram Micro, llegan las recientes firmas de los contratos con Fujitsu y con Microsoft.

Martí Figols, director de la división de valor de Ingram Micro nos explica que, “en 2010, Ingram Micro adquirió las dos compañías siguiendo una estrategia europea de apuesta por el valor. En España la opción era muy clara, porque las dos empresas actuábamos ya como si fuéramos parte de Ingram Micro. Ahora, esto se integra en la división de valor de Ingram Micro como las dos grandes patas de este negocio. Actualmente hay cuatro grandes líneas de negocio. Las que dirijo yo son la evolución de la antigua Albora, esto es, virtualización y seguridad, donde recientemente hemos incorporado a Juniper; y, en paralelo, el negocio de Cisco, para quien hemos creado una división independiente. Ambas divisiones comparten una serie de recursos, y mantienen otros como independientes. Las otras dos líneas de negocio, que provienen del negocio que tenía Areté Sistemas, se centran en HP y el negocio de servidores, una, y otra para el almacenamiento, y mantienen tanto sus denominaciones anteriores como las direcciones de Alberto Pascual y Jordi Muñoz”.
En paralelo, “Ingram Micro compró una empresa francesa centrada en la captura de datos, que sigue funcionando como una división independiente, y con esto se completa la oferta de la división de valor. A la que se une ahora una nueva área de negocio alrededor de Fujitsu, porque la idea pasa por crear áreas y líneas independientes si estimamos que se trata de fabricantes o productos que requieren una dedicación especial. En cualquier caso, queremos ser muy selectivos a la hora de incorporar fabricantes. No queremos aumentar la nómina si no tiene sentido hacerlo”.

UNA TRANSICIÓN NATURAL
La transición “ha sido automática. Los clientes no han visto ningún cambio porque, incluso, los contratos antes los firmaban con Ingram Micro. El único cambio ha sido de la empresa empleadora para los trabajadores o, en mi caso, de la aparición de nuevas líneas de reporte. Cuando creamos Albora Soluciones, entendíamos que la forma de demostrar a Ingram Micro que se podía hacer negocio en el valor era poniéndonos manos a la obra con ello, asumiendo el reto. Tras estos diez años, Ingram Micro entiende que los ratios para medir esta división no pueden ser los mismos, porque en el negocio de valor hay que invertir antes de ver los primeros resultados, y éstas son decisiones muy difíciles de tomar. Ingram Micro, desde esta división, tiene un modelo de aproximación al mercado totalmente distinto que en el negocio tradicional”.
Además, hay retos que sólo se pueden asumir con el respaldo de Ingram Micro, como, por ejemplo, “asumir la dirección del negocio de Cisco desde Albora. Ahora podemos ampliar estos retos apoyándonos en que somos ya una parte de Ingram Micro”.

RETOS A ASUMIR
Quisimos preguntar a Martí Figols cuáles son los retos que se plantean en las dos divisiones que él dirige, y nos comentaba que, en el caso de Cisco, “tenemos mucho camino por recorrer, si bien estamos consiguiendo crecimientos importantes.

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