Ingram Micro finaliza la cuarta edición de su Showcase

El mayorista Ingram Micro ha organizado por cuarto año consecutivo el Showcase, su feria itinerante que en la edición de 1997 recorrió las ciudades de Madrid, Bilbao y Barcelona, aunque no se descarta realizar un segundo Showcase a lo largo del año con un recorrido alternativo. La mayor de las novedades de este año es su reorganización por áreas de producto, así como la incorporación de un sistema de videoconferencia. Para comentarnos éstas y otras novedades, conversamos con Carlos Hospital, director de marketing de Ingram Micro.

El recinto elegido el pasado año para la celebración del Showcase de Madrid, el Cash and Carry de Ingram Micro, inaugurado para tal efecto, ha sido el recinto donde ha dado comienzo la edición de 1997 del Showcase de Ingram Micro que, a lo largo del mes de marzo, ha visitado las ciudades de Bilbao y Barcelona. De momento, y tras la celebración de este evento, los responsables de la compañía no descartan realizar una segunda edición en los próximos meses, como ya ocurriera en 1996.

Entre las principales novedades, destacan tres, tal y como nos cuenta Carlos Hospital, director de marketing del mayorista. "Este año", comentó, "hemos preparado importantes novedades con respecto a los Showcase de 1996. Antes diseminábamos los stands sin ningún orden preestablecido. Un fabricante podía estar rodeado de otros que no tenían nada que ver con sus productos. Pero este año hemos decidido dividir el Showcase por áreas, por colores, en un reparto en el que cada color tiene un significado y un área de negocio concreta. Está organizado por divisiones de producto, ya sean impresoras, ordenadores, almacenamiento, etc. Todos los fabricantes competidores están juntos en el mismo área, con lo que un cliente interesado en un determinado tipo de producto puede centralizar su atención sobre una determinada zona en vez de tener que recorrer todo el Showcase a la busca del fabricante. Así, tiene acceso a todos los productos de forma simultánea y puede valorar lo que más le conviene. En segundo lugar hemos eliminado la fiesta del final del día, que provocaba ciertos problemas de asistencia para los clientes de la mañana, este año hemos decidido reconducir ese presupuesto para realizar actividades y sorteos durante todo el día. Hemos intentado dar un giro al Showcase. Queremos que tenga una parte profesional, con presencia de fabricantes, ver productos, que los visitantes puedan reforzar su contacto con Ingram Micro y, a la vez, que todos los asistentes se diviertan.

Una tercera novedad ha sido implantar un sistema de videoconferencia para que los clientes puedan conocer físicamente al comercial con el que tratan telefónicamente de forma habitual. En este momento, ya podemos afirmar que ha sido el aspecto con más éxito del Showcase, ya que son muchos los asistentes interesados en utilizarlo".

La edición del 97 repite en ciudades ya visitadas

El calendario establecido se ha debido a la experiencia acumulada en años anteriores. Tal y como afirma Carlos Hospital, "el Showcase nace desde Ingram Micro en Estados Unidos y ha sido exportado por la compañía a toda Europa. Nosotros, en España, lo hacemos desde el año 94. Hemos visitado las principales ciudades de España, y en algunos casos hemos repetido. Este año, el Showcase sólo va a visitar Madrid, que es donde comenzamos este año, Barcelona y Bilbao, las ciudades donde en las anteriores ediciones hemos tenido mayor éxito y presencia de gente. Es posible que hagamos un segundo Showcase en la segunda mitad del año, pero todavía no está decidido".

En cuanto a la asistencia de público, el responsable de marketing de Ingram Micro se muestra optimista al afirmar que "el año pasado hicimos dos Showcase, uno en junio y otro en otoño. En el primero visitamos Barcelona, Santiago, Vitoria y Zaragoza, y tuvimos una asistencia superior a las 1.000 empresas. Por su parte, en el segundo, visitamos Valencia, Madrid y Sevilla. El de Madrid coincidió con la inauguración del Cash and Carry, y podemos afirmar que tuvimos muchísimo éxito, ya que contamos con la presencia de más de 600 empresas. Contando con este precedente, decidimos inaugurar el Showcase 97 en este mismo lugar para, podríamos decir, celebrar los seis meses que lleva abierto este servicio. Este año esperamos, como mínimo, repetir las cifras de asistencia del 96".

Nuevos visitantes, nuevos clientes

La llegada de nuevos clientes a Ingram Micro a través de esta feria es evidente, según nos cuenta Carlos Hospital. "Por la experiencia acumulada", afirma, "sabemos que los asistentes al Showcase son, en un porcentaje cercano al 10 por ciento, nuevos clientes. De todos los nuevos clientes que se captaron con motivo del Showcase, aproximadamente el 80 por ciento continúa siendo cliente de Ingram Micro. De momento, este año no tenemos datos definitivos sobre los nuevos clientes que han acudido al Showcase, pero las cifras de asistencia esperadas son similares a las obtenidas en 1996, aunque como la celebración del Showcase tiene lugar en las ciudades que mejor resultado han ofrecido en estos años, pensamos que los datos pueden ser aún mejores".

El lugar de celebración en cada una de las ciudades es diferente por razones operativas. "El escenario del Showcase de Madrid", indica Carlos Hospital, "el Cash and Carry, es el más grande, en cuanto a superficie de exposición. Esta es la principal diferencia entre el Showcase de Madrid y los otros, ya que éste es el único que se celebra en las instalaciones de Ingram Micro. El de Bilbao tuvo lugar en un hotel, y el de Barcelona fue en el recinto ferial de Cornellá, aunque como las oficinas de Ingram Micro en Barcelona están a unos 300 metros, planificamos visitas a las oficinas para los asistentes al Showcase".

Fabricantes cerca del canal

La presencia de fabricantes en el Showcase era notoria, y Dealer World quiso conocer la opinión de alguno de ellos sobre este evento. Pablo Ugarte, jefe de productos de la división de Almacenamiento Masivo de Hewlett-Packard, era uno de los representantes de la compañía. Nos comentó que, en su opinión, "la experiencia de HP en este Showcase es muy positiva. Respecto al año anterior cabe destacar la organización en divisiones, que favorece el contacto con el público interesado en determinados productos".

También conversamos con Xavier Benavent, promotor de IBM en el Showcase. Según Benavent, "el Showcase es, desde el punto de vista del fabricante, algo muy necesario, porque nos ayuda a abrir la resistencia y fidelizar clientes para la marca de la compañía, en este caso IBM. Por tanto, éste es nuestro interés principal a través de Ingram Micro, dar a conocer la marca, aunque se trate de una firma muy conocida, ya que queremos mantenernos en una posición accesible para todos los dealers del sector informático. En líneas generales, la organización ha sido perfecta y, a nivel de asistencia, la afluencia de clientes ha sido, hasta el momento, muy escalonada y paulatina. A nivel particular, IBM, gracias a las ofertas que estamos poniendo a disposición de los asistentes, está obteniendo unos buenos resultados, sobre todo en servidores y componentes de la nueva gama Aptiva".

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