DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 1999

Ingram Micro distribuirá los productos de Nordx/CDT

Con la intención de reforzar su división de networking con elementos pasivos
Juan R. Melara.

Nordx/CDT, compañía resultante de la compra de la división de Redes de Cableado de Nortel por parte del grupo Cable Design Technologies, ha llegado a un acuerdo de distribución con Ingram Micro por el que este último asume las funciones de mayorista en España . Frente a lo que viene siendo habitual, como es el hecho de que los acuerdos internacionales se asuman en nuestro país, en esta ocasión España es el primer país en el que se firma dicho acuerdo como prueba piloto para exportarlo a otros mercados . Jaime Soler, director general de Ingram Micro, Juan Manuel Martín, director general de Nordx/CDT para Iberia, y Jean François Cauchon, director general de Nordx/CDT para EMEA analizan las repercusiones del acuerdo, las posibilidades de este mercado, y las alternativas para el distribuidor español .

Las comunicaciones: algo más que elementos activos

Como hemos comentado al principio, Ingram Micro apunta con este acuerdo a reforzar su división de networking ya que, en palabras de Jaime Soler, “hemos apostado por distribuir también los elementos pasivos que conforman cualquier red de comunicación . Se tiende a identificar la conectividad sólo con elementos activos, cuando los pasivos son no sólo necesarios sino imprescindibles . Desde Ingram Micro hemos apostado por optimizar nuestra oferta de networking a fin de diferenciarnos de nuestros competidores directos y ofrecer una solución completa sólo al alcance de mayoristas especializados en comunicaciones .

Para Juan Manuel Martín, director general de Nordx/CDT para Iberia, “somos, junto a Lucent, el único fabricante que dispone de un oferta de sistemas de cableado extremo a extremo”, y después de tres años trabajando en el mercado español, “nos hemos dado cuenta de que la logística y el servicio al cliente es algo básico y fundamental, ya que no sólo importa el producto . Hemos apostado por Ingram Micro porque nuestro intereses han coincidido en el tiempo . Ellos querían potenciar su división de networking con una línea de cableado, y nosotros necesitábamos la logística y el servicio de un mayorista como Ingram Micro que acercara nuestros productos a un distribuidor especializado en trabajar con la PYME” . En este sentido, Martín comentó que “esperamos tener unos crecimientos en torno al 15 por ciento, y para ello necesitamos acercar nuestros productos a la PYME, para ello el camino adecuado es el dealer y a él se llega a través de un mayorista . Nuestro negocio asociado a los grandes proyectos ya está consolidado en España, y ahora lo que nos hace falta es trabajar en proyectos de tipo medio y pequeño con el dealer como cliente” .

Un negocio valorado en 8 . 000 millones

Según las cifras aportadas por el fabricante, el negocio asociado al cableado está cuantificado en España en una cifra que ronda los 8 . 000 millones de pesetas, y tiene asociadas unas expectativas de crecimiento muy importantes . Para Jean François Cauchon, “necesitábamos un partner como Ingram Micro a fin de potenciar nuestro negocio en Iberia, y más en un momento en el que el mercado está cambiando . Hasta ahora, se consideraba el cableado como un elemento poco importante dentro de la red, y se primaba a otros elementos denominados activos, pero ahora el negocio está creciendo y se presenta como una oportunidad importante” . En cuanto a la firma con Ingram Micro, comentó que “este acuerdo tiene como objetivo tres puntos principales como son el hecho de que se trata de un compromiso a largo plazo, que tiene el objetivo de multiplicar por tres las ventas en los próximos tres años y, por último, no perder el contacto directo con el cliente, si bien Ingram soportará toda la fuerza de ventas” . Jaime Soler, por su parte, apuntó que “queremos huir del tópico de mayorista movedor de cajas, aunque a nadie se le olvide que para realizar una operación hay que mover cajas y hacerlo de un forma eficiente, y para ello hemos optado por incorporar productos de alto valor añadido . La estrategia es ayudar a nuestros distribuidores a realizar proyectos importantes, para lo que les daremos el servicio y el soporte necesario, y una solución integral y exclusiva” .

Por fin se consuma la firma con Retevisión Móvil ( Amena )

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Después del preacuerdo firmado con Retevisión, y del cual ya dábamos cuenta en nuestro último número de Dealer World 15, Ingram Micro acaba de anunciar oficialmente la plasmación definitiva de un contrato por el que este mayorista va a ofrecer a sus dealers la posibilidad de convertirse en “Distribuidor Autorizado Amena” y comercializar la gama completa de packs de Amena en condiciones de pre-pago y las tarjetas de recarga . Estos packs están conformados por un teléfono móvil, la tarjeta MAS de activación, y un saldo de 10 . 000 ptas . en llamadas . En cuanto a las tarjetas de recarga, Ingram Micro informa de que están disponibles en importes de 5 . 000 y 10 . 000 ptas . en llamadas .

Para la responsable de la división de telefonía móvil de Ingram Micro, Begoña Giralt, “este año 99 se estima que va a ser el de mayor crecimiento para el mercado de telefonía . El año 1998 se alcanzó la cifra de 7 millones de abonados, mientras que para el presente ejercicio se prevé doblar esa cifra . Además”, añade esta responsable de Ingram Micro, “ningún otro sector de las tecnologías de telecomunicación experimenta un crecimiento superior al que actualmente presenta el de telefonía móvil . Con esta perspectiva de crecimiento, desde Ingram Micro queremos ofrecer a nuestros clientes el participar en este mercado . Es una oportunidad para diversificar su oferta de productos, cuando además los márgenes en telefonía son muy atractivos . Animo a todos los distribuidores de informática que se pongan en contacto con nosotros y lo comprueben ellos mismos ya que, asimismo, les vamos a ayudar ofreciéndoles todo aquel material de marketing que necesiten para apoyarles en su introducción en este nuevo mercado” . En lo que se refiere a complementar la línea de productos de Amena, Giralt manifestó a Dealer World 15 que “actualmente estamos focalizados en Amena y nuestro objetivo es ampliar nuestra gama de terminales y accesorios . Durante este año 1999 la división de telefonía va a centrarse en la telefonía móvil pero a medio plazo tenemos objetivos más ambiciosos como CTI, o call centers” .

Otras noticias de Ingram Micro

Dentro de las noticias que tienen como centro a Ingram Micro, hay que destacar el hecho de que, por segundo año consecutivo, ha sido denominado Mayorista Número 1 en productos informáticos y servicios tecnológicos por la revista Fortune . En el ranking Fortune 500, Ingram Micro ocupa la posición 55, desde el puesto 79 que ocupaba el año anterior .



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