DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2005

Ingram Micro da un nuevo impulso a su negocio en el canal profesional

El mayorista prepara nuevas ediciones de los Seminarios Intelligence
Encarna González.
El canal profesional sigue estando en el punto de mira de Ingram Micro. Para seguir desarrollando este segmento de negocio, el mayorista apuesta por reforzar su relación con los distribuidores de los que dispone en este canal en el que la celebración de eventos que contribuyan a fortalecer sus vínculos, como los Seminarios Intelligence, se convierte en un aspecto fundamental. Dealer World conversa con Lourdes Bayo, responsable de marketing de Ingram Micro España, para conocer los detalles de su estrategia en el mercado profesional. Los resultados cosechados tras la apuesta que Ingram Micro materializó el pasado año para el negocio profesional, han abierto nuevas perspectivas de cara al presente 2005. No en vano, el mayorista procedió, en 2004, a una ampliación de los recursos asignados a este canal con más comerciales internos y externos, así como con un refuerzo de la dirección comercial de los mismos. Tal y como explica Lourdes Bayo, esta estrategia ha dado sus frutos de manera que “el incremento del negocio profesional ha sido muy importante, presentando crecimientos superiores al 25 por ciento respecto al año 2003”. En este sentido, el pasado año, el segmento profesional en Ingram Micro llegó a representar un 40 por ciento del total de la facturación de la filial española del mayorista, un porcentaje que la responsable de marketing espera ampliar este año. “Tenemos unos objetivos muy ambiciosos y confiamos en alcanzar un crecimiento superior al experimentado en el año 2004”, señala Bayo. Proximidad y soporte Con la mirada puesta en seguir incrementando el negocio profesional, la estrategia de Ingram Micro pasa por seguir destinando más recursos a los clientes que están centrados en este área. De acuerdo con la responsable de marketing en el mayorista, “estamos desarrollando una nueva estrategia comercial con el segmento de clientes profesionales que comercializan soluciones para PYMES y vamos a estar cada vez más cerca de todos los clientes, con independencia de su ubicación”. Al hilo de estos propósitos, Lourdes Bayo añade que, a tales efectos, la intención es disponer de “más comerciales que atiendan estas cuentas al tiempo que vamos a realizar encuentros en diferentes ciudades para conocer de cerca sus necesidades y cómo podemos ayudarles en su día a día”. Un punto a destacar en esta estrategia, en la que se busca la proximidad con sus distribuidores para conocer sus necesidades y ofrecerles todo el apoyo que requieran, es la celebración de los Seminarios Intelligence. Tal y como manifiesta la responsable, se trata de encuentros con los partners que “nos permiten desarrollar nuestro canal profesional y dar a conocer las últimas tendencias en el mercado de las tecnologías, uniendo a fabricantes líderes del sector con los distribuidores de diferentes zonas geográficas”. Siguiendo estas premisas, Ingram Micro ha reunido recientemente a sus clientes en el Pazo de Adrán, en Santiago de Compostela, en una nueva edición de estos seminarios. En él se han dado cita 80 gerentes y responsables de compras de más de 50 distribuidores de diferentes zonas geográficas, fabricantes como Adobe, IBM, Sony y U.S. Robotics. “En estos encuentros – señala Lourdes Bayo -, presentamos a nuestros clientes las posibilidades de negocio incremental que aportan las soluciones que comercializan los fabricantes que nos acompañan, presentamos nuestra estrategia comercial y recogemos sus inquietudes”. Además de que estos distribuidores dispondrán de una atención preferente por parte del mayorista a lo largo del año, Ingram Micro aprovecha estos encuentros para recoger las impresiones de estos clientes con el objetivo de definir áreas de trabajo a las que se da continuidad durante el año. Evolución de la oferta profesional Dentro del segmento profesional, Ingram Micro distingue tres tipos de distribuidores. Así, el mayorista diferencia entre distribuidores corporativos, cuya actividad se centra en las grandes compañías y la Administración Pública; los integradores de valor añadido, como los ISV, desarrolladores de software propietario y especialistas en redes y comunicaciones; y los distribuidores PYME. En este último grupo Ingram Micro incluye a aquellos distribuidores especializados en la comercialización de soluciones para pequeñas y medianas empresas que, “en muchos casos, se centran en atender a empresas del mismo sector, por lo que están altamente capacitados en determinadas áreas con soluciones verticales”, apunta Bayo. Para dar respuesta a las diferentes necesidades que requiere cada tipo de distribuidor, la oferta de este mayorista incluye soluciones hardware y software. En este sentido, la responsable matiza que el mayorista cuenta con “una amplia cartera de fabricantes en la división de software como Computer Associates, McAffee, Panda Software y Symantec, que presentan diferentes propuestas en este mercado. Sin embargo, para instalaciones más complejas, ligadas a grandes proyectos con unas necesidades muy distintas, prestamos servicios a través de la división de valor añadido Albora Soluciones”. No obstante, y atentos a la evolución de este canal y de los requerimientos que precisan, Ingram Micro también trabaja en proporcionar aquellas soluciones que más se ajusten a las demandas del segmento profesional. De acuerdo con Lourdes Bayo, “las tendencias en este canal apuntan a un incremento del negocio de la seguridad y el almacenamiento. Los datos y su importancia como elemento distintivo de las empresas hacen que el potencial de este segmento de mercado sea aún muy importante en España”. En este sentido, el mayorista no descarta llegar a nuevos acuerdos con otros proveedores del mercado que contribuyan a la configuración de una oferta más completa para su canal profesional. “ Próximas ediciones de los Seminarios Intelligence ----------------------------------------------------------------------- Además de ampliar su base comercial dedicada a la atención de las cuentas pertenecientes al canal profesional, y ante la positiva respuesta obtenida en los Seminarios Intelligence realizados hasta ahora, Ingram Micro prepara nuevas ediciones de estos encuentros. Así, la próxima cita tendrá lugar el 15 de marzo en el Antiguo Molino de Batán, en Torremo­linos. Allí, el mayorista reunirá a sus clientes ubicados en la zona de Andalucía para conocer de primera mano sus necesidades y ayudarles en el desarrollo de su negocio. De acuerdo con Lourdes Bayo, en este evento “tendremos la oportunidad de transmitir las estrategias comerciales para el segmento PYME y dar a conocer las últimas novedades en diferentes líneas de producto, programas de canal y de fidelidad, promociones y certificaciones”. Posteriormente, Ingram Micro también tiene previsto dar cobertura a otras áreas geográficas del mercado español de la distribución con la celebración de nuevos encuentros. Ingram Micro Avda. Maresme, 62-64 Polígono Almeda 08940 Cornellá de Llobregat, Barcelona Teléfono: 934 749 090 Fax: 934 749 000 www.ingrammicro.es

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