DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2001

Informix Software quiere recuperar a sus partners de canal

Fernando Ujaldón.
Después de que el pasado año la compañía decidiera dividirse en dos para hacer frente, de una mejor manera, a sus negocios de bases de datos y soluciones, Informix Software, dedicada al primero de ellos, ha anunciado que quiere recuperar la relación perdida con algunos de sus socios de canal y hacer que estos partners, en un plazo máximo de año y medio, supongan el 75 por ciento de sus ventas, frente al 40 por ciento del pasado ejercicio.
Miguel Recio, máximo responsable de Informix Software en España, ha explicado cómo va a repercutir la división en dos de Informix en nuestro país. Así, él estará al frente de Informix Software, compañía que se dedicará al negocio tradicional de las bases de datos, mientras que Christian Barrios será el máximo responsable de Ascentia, que se orientará al negocio de las soluciones.
En lo que se refiere a la repercusión que esta estrategia va a suponer para el canal, parece que va a ser positiva. De hecho, y según explicó Recio, Informix Software quiere "recuperar el contacto perdido con algunos de nuestros partners", para lo que se está desarrollando una nueva estrategia de ventas, que contempla la puesta en marcha, en unos meses, de un nuevo programa de canal. El objetivo marcado por la corporación es que las ventas indirectas, que en el pasado ejercicio fiscal supusieron un 40 por ciento del total, supongan tres cuartas partes del negocio de la compañía Informix Software en España dentro de, como máximo, año y medio. Ello responde a una visión clara por parte de Miguel Recio: "son los partners los que crean la solución que el cliente necesita. Nosotros desarrollamos la tecnología, y tenemos también que generar la demanda, así como reclutar a los partners adecuados, para que estos implementen la solución de manera correcta".
Una vez más, el perfil de estos socios es el que se denomina VAR; es decir, "distribuidores de valor añadido, que aporten tecnología, que integren la tecnología de terceros, que aporten las soluciones a los problemas de los clientes", según detallaba este directivo, quien considera que el mundo Internet, así como las formas de negocio que lleva implícito, supondrá, junto con la revolución de la telefonía móvil, un nuevo impulso al negocio de la empresa Informix Software.

Nace Ascential Software
Partiendo del negocio de soluciones de Informix, nace Ascential Software, que cuenta en España con uno de sus principales referentes, según se encargó de matizar Christian Barrios, consejero delegado de la nueva compañía. Muestra de ello es que nuestro país ha sido el elegido para formar el centro de soporte para el sur de Europa de la nueva firma.
Con unas previsiones de facturación que se sitúan en torno a los 2.000 millones de pesetas, cifra que se duplicará en dos años, la compañía nace con un modelo mixto de venta. Así, estará formado por fuerzas de venta directa; un canal formado por fabricantes de hardware, consultoras e integradores; y una amplia cobertura geográfica, tanto por su acercamiento a las instituciones autonómicas, como por sus socios locales, grupo formado por empresas orientadas a las soluciones “llave en mano”.
La nueva compañía podría empezar a cotizar en la Bolsa de Nueva York en los últimos meses del año, una vez que se haya finalizado el proceso de escisión de Informix.

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