DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1996

ICOC: tras el reflejo de los grandes de la distribución española

Joan C. Ambrojo.

Ingeniería de Comunicaciones Ordenadores y Componentes (ICOC) es una joven empresa que ha tenido un considerable crecimiento desde su fundación, en 1993. De los 2.000 millones de pesetas facturados en 1995 espera alcanzar unas ventas de 3.500 millones a finales del 96. A principios de año cambió su sede en Barcelona y se constituyó en sociedad anónima, con el objetivo de aumentar la capacidad de la empresa, mejorar el servicio, conseguir mayor poder de compra, obtener mayor confianza de las entidades financieras y facilitar las actividades. Samsung, Acer, Agfa, Trust, Logitech son algunos de sus principales proveedores. Con una cartera de 2.000 distribuidores, 200 de ellos asiduos, ICOC considera que el futuro es el canal de distribución oficial, explica su director, Esteban Carmona.

Desde sus inicios, hace tres años como una sociedad limitada, ICOC se ha mirado en el espejo de los grandes mayoristas del sector en España, utilizando siempre una filosofía basada en la calidad y confianza de los productos que suministra al mercado. Mientras que en la primera época la actividad se centró en la distribución de los distintos componentes de un PC "que encontrábamos en el mercado", poco a poco han ido incorporando a su catálogo productos oficiales de reconocidas marcas del prestigio de Samsung, Acer, Panasonic, o las impresoras Canon, así como la gama de clónicos con la marca propia de ICOC, Gaia.

La empresa está centrada exclusivamente en el hardware, en la comercialización de las distintas piezas del PC, desde memorias a placas base. "Cuando creamos la compañía, este mundo estaba muy inconexo. Con la experiencia de los socios fundadores en otros sectores hemos intentado dar un enfoque nuevo a la distribución informática", señala Carmona. El único objetivo del distribuidor en aquella época, según el directivo, era conseguir el mejor precio, "no importaba mucho la calidad ni el conocimiento del producto que se iba a distribuir", una actitud negativa contra la que este mayorista ha luchado desde su constitución.

Mayorista oficial, clave del éxito

De este modo, ICOC se decanta hacia la línea de distribución de canal oficial de productos reconocidos. En aquel momento, y también ahora, el espejo donde se mira la empresa son los mayoristas clásicos, "teníamos un Computer 2000, un Sintronic, un Ingram, etc., que de alguna manera trabajaban de esa forma". Al mismo tiempo, Carmona considera muy positiva la competencia profesional en el sector, "siempre hemos querido estar al lado de estas empresas de solvencia y de fama reconocida por su buena tarea". Paso a paso, el distribuidor de ICOC, "que es el que sitúa al proveedor en el mercado", añade, "nos ha prestado soporte y gracias a él hemos tenido un crecimiento importantísimo. Y sobre todo hemos tenido la oportunidad de demostrar a los fabricantes de hardware que podíamos realizar esta tarea". Porque para ICOC es fundamental la máxima que dice que "es mejor tener un buen proveedor que un buen cliente", algo que aclara rápidamente, "si tenemos un buen proveedor, los clientes vienen solos. Cuando nos piden un producto lo pueden hacer por su nombre y apellidos, pueden saber qué hace ese producto y que tiene un completo soporte técnico y comercial detrás". Esta filosofía sirve también, en su opinión, a los distribuidores en su percepción de ICOC.

Actualmente, además de distribuir los sistemas informáticos de marcas como Acer, que ha entrado recientemente en el mercado español, ha comenzado durante este año el ensamblaje de PC clónicos con la marca propia Gaia, de los que sirven alrededor de 600 unidades al mes, desde la gama alta de servidores Gaia Máxima, dirigida a investigación o complejos procesos industriales, a los equipos de gama baja, orientados al usuario profesional y de ofimática. "También son productos de absoluta fiabilidad a un precio razonable", asegura Carmona.

La variedad de equipos en catálogo corresponde a la voluntad de la empresa por ofrecer a sus distribuidores una alternativa según el mercado que vayan a cubrir. "Hace pocos años, ofrecer una marca reconocida era muy difícil, porque el canal siempre exigía el mejor precio posible". Pero ahora considera imprescindible acudir al mercado con componentes que aseguran al comprador la máxima calidad y un soporte oficial.

No todo ha sido un camino de rosas. Llegar al trato con fabricantes importantes ha sido fruto del esfuerzo por evolucionar de una forma completamente profesional. "Antes teníamos monitores que encontrábamos en el mercado, que podían experimentar una serie de incidencias que debíamos solucionar, ya que no nos respaldaba el constructor". Esta problemática se soluciona rápidamente cuando ICOC pasa a distribuir monitores de destacadas marcas por un canal oficial, como son Samsung o Acer. Disponer de un catálogo de productos con reconocido prestigio también permite, en opinión de este mayorista, ofrecer a los usuarios numerosos puntos de atención por todo el país donde solucionar cualquier incidencia técnica.

Confianza en el futuro de Samsung y Acer

Porque Carmona lo tiene muy claro, el crecimiento de la empresa ha venido "por confiar en el canal de distribución oficial. El futuro va por aquí". En este sentido, considera imprescindible distanciar el mercado del clónico de calidad "del mercado del clónico de la incompetencia". Y la única manera de hacerlo es, como decía anteriormente, ofreciendo productos reconocidos. "No es suficiente decir que un clónico tiene una memoria RAM de tantos megabytes, es fundamental que el cliente sepa que esa memoria es la original del fabricante tal y que está totalmente certificada". Por ejemplo, la empresa distribuye exclusivamente memorias Samsung, compañía con la que "nos entendemos de maravilla", porque Esteban Carmona considera que de esta forma los clientes saben lo que compran. Respecto a este fabricante, la apuesta de ICOC es "para ahora y para el futuro, y pronto será muy conocida en el sector informático español", vaticina. Por el momento, Samsung ya dispone en su oferta de nuevos monitores multimedia y faxes multifunción, y ahora va a entrar con discos duros y en el mercado con CD-ROM con marca propia, tras mucho tiempo proporcionando sistemas a otros fabricantes. Además, este mayorista distribuye semiconductores Samsung, "con un futuro prometedor".

El contacto con la multinacional Samsung viene de los inicios de ICOC. En 1994 ya distribuyó sus discos duros, que tuvieron un gran éxito comercial, según Carmona. Pero Samsung no los continuó manteniendo en el mercado español, "no por un problema de calidad o de esfuerzo de marketing, sino por el alto coste fiscal aplicado a los productos de multinacionales en nuestro país, y los reducidos márgenes con que se juega en la venta informática". Son las ya típicas dificultades que hacen que "muchas compañías se retraigan o den marcha atrás cuando hacen un impulso para entrar en España".

Respecto a Acer, este mayorista también le augura un gran futuro en nuestro país. Prueba de su confianza en el mercado español es la próxima aparición de sus portátiles multimedia. Del mismo modo, considera como "un punto sólido del mercado" los escáneres de ofimática de Agfa, también representados por ICOC.

La especialización en el mundo de los clónicos se debe a que "es el mercado que mejor conocemos y para el que disponemos de proveedores fiables y sólidos". Alguna vez la empresa ha pensado llegar a acuerdos de franquicias con los principales clientes, pero se han desestimado porque "a veces no son fáciles de cumplir por el cliente de ICOC, que se ve muy influenciado por el mercado. El mejor acuerdo es la libertad de poder trabajar con alguien sin ningún contrato y proporcionar un material con el que el distribuidor interprete que lo que da a sus clientes es bueno y por ello lo adquiere a ICOC. Pensamos que es más positivo potenciar libreme

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