DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 1999

IBM unifica todos sus programas de canal mediante PartnerWorld

Busca simplificar sus programas mediante un único punto de acceso
Begoña Fernández.

IBM anuncia la unificación de sus más de 50 programas de canal bajo el nombre PartnerWorld con el objetivo de simplificar al máximo el acceso de sus Business Partners a cualquiera de las iniciativas de negocio de IBM . El fabricante entiende que la única manera de sobrevivir en lo más alto del mercado informático consiste en la concentración de todos los esfuerzos en seis líneas de negocio, entre las que se encuentran su estrategia e-business, servicio a los integradores de la Red, oferta de soluciones ERP, asistencia a los ISP, apuesta por el software de su división Corepoint y enfoque en la PYME . Para todo ello nace PartnerWorld, un programa que supondrá dos años de trabajo para IBM, es decir, que no estará completamente operativo hasta mediados del 2001 .

El objetivo de este programa no es otro que conseguir que hacer negocios con IBM sea más sencillo para sus Business Partner repartidos por todo el mundo, lo que se traducirá en el establecimiento de un diseño común para todos sus socios de canal en términos de ventas, soporte de marketing, incentivos y soporte técnico y de formación . Todo ello permitirá una mejor comercialización de las soluciones IBM, con especial interés en aquellas dirigidas a satisfacer las necesidades del mercado e-business .

Los pasos que la compañía va acometer para conseguir que estas ofertas no se queden en meras palabras pasan, en primer lugar, por la creación de una estructura común divida en tres niveles de socio, denominados Premier, Advanced y Member, en todos los modelos de negocio y ofertas de la compañía . Asimismo, IBM ofrecerá bajo PartnerWorld una única infraestructura tecnológica para el soporte de un portal on-line que de acceso a todo tipo de información de la compañía, herramientas de soporte y comercio electrónico, así como para la realización de otras transacciones con IBM . En tercer lugar, se establecerán acuerdos comunes de cara a todos los programas de marketing y de capacitación para los productos de hardware, software, servicios y financiación del fabricante .

Por otro lado, a través de PartnerWorld, los Business Partner de IBM podrán beneficiarse de manera más directa de las campañas de marketing de e-business . Estas ventajas dependerán de la cantidad de inversión que realicen los socios en el soporte de las ofertas de la compañía .

Con respecto a este programa, el vicepresidente de marketing de IBM Global Business Partners, Ian Bonner, ha señalado que “cuando el mercado tendía a focalizarse hacia una única tecnología y en la compra y venta por piezas, los programas individuales se presentaban como la mejor y más rápida forma de sacar nuestras ofertas a la calle . Sin embargo, con la evolución hacia la oferta de soluciones completas liderada por IBM, y debido a nuestra posición de liderazgo en e-business, tenemos que integrar nuestros programas para facilitar a nuestros Business Partner la entrega de nuevas ofertas, como puedan ser las de comercio electrónico y ERP, así como para ofrecer mayor valor añadido a nuestros clientes” . Este responsable ha señalado que IBM predice que para el año 2002 los usuarios se gastarán unos 600 . 000 millones de dólares ( unos 105 billones de pesetas ) en tecnologías de e-business, servicios y soluciones .

De cara al futuro, PartnerWorld será perfeccionado mediante diversas ofertas que serán anunciadas a lo largo de 1999 y del 2000 . Concretamente, estas serán la introducción de nuevos servicios de sistemas, almacenamiento y conectividad en Europa, Asia y Latinoamérica, así como la oferta de funcionalidad y contenido mejorada para transformar PartnerInfo en un portal Web que sirva como único punto de acceso para los Business Partner a las páginas Web de e-business de IBM, sustituyendo los 120 espacios virtuales existentes hasta el momento y eliminando así múltiples procesos de registro .

Asimismo, el objetivo de la compañía es mejorar el acceso a la formación a través de la Web, así como la integración del software de IBM con los programas de Lotus bajo un mismo proyecto común .

PartnerWorld en España

Debido a su carácter internacional, la nueva reestructuración de los programas de canal IBM también afectará al mercado y distribuidores españoles . Con el objetivo de conocer los cambios a los que el canal tendrá que afrontar, y las posibles ventajas que se deriven de ellos, Dealer World 15 se puso en contacto con Ramón Gutiérrez, director de canales de IBM España y Portugal .

Gutiérrez explicaba con sus propias palabras que “PartnerWorld es un programa de marketing y de soporte estructurado por niveles basado en la estrategia de valor diferencial que IBM ha anunciado . Con ello se pretende reconocer a los Business Partner que más invierten en nuestras soluciones, productos, servicios y tecnología” . De esta forma, son los distribuidores españoles que soportan directamente al usuario final las figuras en las que se ha pensado a la hora de confeccionar este programa, y no en los mayoristas, aunque tampoco quedan excluidos .

Gutiérrez explicaba las diferencias entre los tres niveles de inclusión, a saber, Premier, Advanced y Member . De esta forma, cada uno de ellos tiene unos criterios de cualificación, lo que da derecho al dealer a distintos niveles de consecución de beneficios . Así, estas premisas se dividen en cuatro áreas fundamentales, como son, en primer lugar, la de contribución, y, en segundo, la de competencias, que tiene que ver con las certificaciones y los conocimientos del distribuidor, y en el caso de los fabricantes de software, con las plataformas IBM sobre las que tienen sus soluciones . El tercer aspecto tiene que ver con el compromiso adquirido por el Business Partner, en donde se engloba la información permanente de resultados de negocio, la renovación anual y resultados de IBM en su modelo de negocio . Es en este punto donde tienen un papel predominante los volúmenes de ventas o de influencia, “ya que el programa no sólo está dirigido a los partners que están revendiendo nuestros productos, sino a todo tipo de socios con influencia . El objetivo anual es de ventas o de influencia en ventas de productos IBM, lo que se presenta como un aspecto muy diferenciador con respecto al resto de programas tradicionales que, hasta ahora, ha puesto en marcha la compañía”, explicaba Gutiérrez .

Finalmente, en el cuarto punto, correspondiente a la categoría Premier, cabe señalar que se trata de la evaluación de satisfacción de clientes . “Es la demostración de que tienen en marcha un proceso claro y definido de medida de satisfacción de sus clientes, que en definitiva con los nuestros, con sus soluciones e implantación en todo el ciclo del negocio”, explicaba Ramón Gutiérrez . Así, cada uno de los tres niveles Member, Advanced y Premier, dispone de distintos grados de cualificación en las cuatro áreas ya descritas . En consecuencia, para cada uno de ellos habrá unos beneficios determinados que tienen que ver con formación, soporte técnico, software para uso interno y demostración, reconocimiento, incentivos y nuevas oportunidades de negocio . Todos ellos distintos en función de la categoría a la que el Business Partner pertenezca .

La versión española del porqué IBM ha decidido englobar sus casi 50 programas de canal bajo uno solo la explicaba Gutiérrez señalando que “en estos momentos, tenemos muchos programas, ya que hay algunos para las organizaciones de software como el de IBM, Lotus, Tivoli o Corepoint y cada marca tenía un programa distinto, así como implantaciones diversas según las regiones . Además, IBM tenía programas para desarrolladores donde fabricantes de software con implantaciones diferentes, así como más de 15 iniciativas para servidores, almacenamiento y networking . También existían programas específicos para sistemas personales, servicios . . . Por

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