DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2006

IBM renueva sus incentivos al canal de software

Los socios comerciales pueden recibir hasta un 40 por ciento del importe de las ventas
Paula Bardera.
Software Value Incentive 2006 es la nueva iniciativa de IBM para su canal de socios de software. Se trata de un cambio en el sistema de incentivos de la compañía, con el que pretende poner más foco en los partners de valor. En definitiva, la compañía persigue apoyar más el esfuerzo de sus Business Partners a la hora de captar y desarrollar propuestas de negocio a posibles clientes. Ya no se trata de incentivar tan sólo la venta final de soluciones y proyectos, sino todo el trabajo que implican los mismos.

Por fin llega a España el nuevo programa de incentivos para el canal de software de IBM, Software Value Incentive 2006, que inició su andadura el pasado mes de abril en Estados Unidos, Canadá, Reino Unido y Australia. Se trata de una propuesta que da cobertura a las cinco divisiones de software de la compañía y premia la contribución a través del proceso de negocio, por lo que es atractivo también para influenciadores de las ventas como consultoras, por ejemplo. El foco ya no se centra en los resellers y las facturaciones finales, sino en el proceso de venta de oportunidades externas a IBM, es decir, de ventas autónomas del canal. Tal y como explica Iñigo Osoro Iturbe, director de canal, PYMES y televenta de software de IBM en España, Portugal, Grecia, Turquía e Israel, “se trata de alinear los incentivos con el valor y la contribución aportados por nuestros socios comerciales a través del proceso de venta”.
Así, el programa se centra en tres puntos fundamentales. Por un lado, como ya hemos mencionado, pretende recompensar a los partners de valor. Por otro, supone un incremento de los incentivos de IBM al canal y, por último, simplifica y facilita la gestión de los programas de incentivos, pues ahora sólo existe este Software Value Incentive, donde está integrado Value Advantage Plus, que se mantiene por las peticiones de los partners.
Así las cosas, Software Value Incentive 2006 incrementa los incentivos por identificación de nuevas oportunidades, así como por el proceso de venta y su compromiso. Es decir, trata de compensar a los socios de acuerdo al valor que aporten en las tres fases del ciclo de ventas, esto es, identificación de la oportunidad, cierre de la operación y facturación del cliente.
Por otro lado, ofrece especiales incentivos para el mercado de la PYME que pueden llegar a un 40 por ciento de margen. En definitiva, se trata de realizar pagos independientes, tanto de la identificación como del cierre de la venta. De este modo, los participantes podrán invertir en más personal, en formación y en desarrollar soluciones que resuelvan mejor las necesidades de sus clientes con el software de IBM. Eso sí, el requisito para acceder a estos incentivos es que las oportunidades de negocio detectadas se cierren como operaciones concretas. Sus responsables también quieren aclarar que el nuevo programa protege la privacidad de sus socios comerciales.

Inversión de IBM
Lo cierto es que se trata de una iniciativa ambiciosa que supone una importante inversión por parte de IBM, sin embargo, Iñigo Osoro aclara que, “si bien se trata de un 10 por ciento más de nuestra facturación dedicado a incentivos, esperamos que esta iniciativa sirva para que nuestros números crezcan por encima de ese diez por ciento”. Un objetivo que podrían conseguir si siguen las cosas como lo han hecho en el primer semestre de este año, un período en el que afirma que las cinco líneas de negocio software de la compañía han crecido por encima de los dos dígitos.
En el mes de su lanzamiento, el pasado agosto, se han inscrito en nuestro país 30 firmas. Para ello, simplemente es necesario ser miembro del programa de colaboradores de negocio de la firma, PartnerWorld. Además, deben tener un mínimo de tres certificaciones de IBM vigentes; ser el primero en registrar una oportunidad de negocio en el sistema de IBM y obtener la validación a la misma por IBM España. A la hora de registrar la oportunidad deben explicar quién es el cliente, qué le van a ofrecer y cómo están trabajando en el mismo. El objetivo de la compañía es que “todos los que tengan las certificaciones mínimas necesarias, se inscriban en el mismo”.
Mar Montemayor, directora de canales de software de IBM en España, Portugal, Israel, Grecia y Turquía detalla los beneficios que podrán obtener los socios comerciales que se inscriban en el mismo. “Flexibilidad, puesto que ellos deciden en qué fase del ciclo de venta participan, así como incentivos asociados a las fases en las que toma parte. Por otro lado, hay una mejora clara de los incentivos, de hasta un 10 por ciento más que en el modelo anterior. En total, pueden lograr hasta un 40 por ciento sobre el valor de la operación. También incrementamos el retorno de la inversión, puesto que protegemos la inversión de los socios y acortamos el ciclo de ventas, gracias al sistema de registro de oportunidades que IBM pone a su disposición”. A todo esto se une una mayor simplicidad en la gestión de los programas.
Esta responsable concluye explicando que, “como parte de nuestra propia estrategia de crecimientos, queremos ayudar a nuestros socios a aumentar el margen que reciben de las ventas de software. IBM entiende que su propio éxito depende de que sus socios comerciales también alcancen un importante grado de crecimiento y rentabilidad”.


Características de Software Value Incentive 2006
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- Incentiva financieramente el valor aportado en el ciclo de venta del software IBM
- Simplifica la gestión de los programas de incentivos
- Incrementa la inversión de IBM en incentivos para el canal


Beneficios para los socios comerciales
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- Flexibilidad
- Mejora de incentivos
- Incremento del ROI
- Se acorta el ciclo de venta
- Simplicidad en la gestión de programas


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