DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2006

IBM reimpulsa su oferta de servicios para el canal

Paula Bardera.
En concreto, se trata de una nueva propuesta de servicios diseñados especialmente para las pequeñas y medianas empresas que serán comercializados a través de sus distribuidores, los Business Partners.
“El objetivo de esta nueva estrategia es reforzar nuestra colaboración con el canal, ofreciendo a nuestros socios comerciales una nueva oferta y un nuevo esquema de colaboración que nos permitirá llevar a las PYMES servicios con un alto grado de estandarización y con un precio muy competitivo”, explica Pedro Lázaro, director de marketing y estrategia del área de servicios de IBM (Tel.: 900 100 400) España, Portugal, Grecia, Turquía e Israel.
Esta oferta pretende ir más allá del mantenimiento de hardware y software, impulsando el trabajo de sus socios de canal ofreciendo servicios de más valor añadido. Para lograrlo, y que sea sencillo para los Business Partners, se han diseñado para que sean fáciles de vender y configurar, pues se trata de paquetes estandarizados.
Y es que, como resume Leopoldo Cabrera, responsable de canal del área de servicios de IBM España, Portugal, Grecia, Turquía e Israel, “los servicios y los Business Partners son un negocio posible y deseable, que lo impone el mercado y la tecnología”. Es por ello que el Gigante Azul ha decidido relanzar su propuesta de servicios, para “impulsar la relación entre los servicios de IBM y nuestros socios de canal”. Para ello, han desarrollado una estrategia basada en tres ejes, esto es, una nueva oferta de servicios específicamente diseñados para el canal, esquemas de colaboración más flexibles y apoyo a los Business Partners en formación y co-marketing, por ejemplo.
En esta oferta se incluyen servicios gestionados IBM Express (IEMS), una línea a través de la que se gestiona un proceso del cliente en modo remoto, como la seguridad del correo electrónico, por ejemplo. Son servicios estándar que se contratan bajo pago de una cuota mensual. Actualmente hay disponibles tres de los 10 servicios previstos: Servicio IBM Express de Backup Online, Servicio IBM Exress de recuperación del correo electrónico y Servicio IBM Express de seguridad del correo electrónico.
Los Business Partners de IBM interesados en ofrecerlos podrán hacerlo bajo dos esquemas de colaboración distintos. Por un lado, la modalidad de comisión, que implica una colaboración directa entre el fabricante, el canal y el cliente. En ella, el socio de negocio identifica y valida una oportunidad y recibe una comisión cuando se cierra. Por otro, el modelo de reventa, que es más estándar, con paquetes cerrados de soluciones y servicios y que mueve más volumen. El socio de canal es el responsable de todo el ciclo de venta.
En este momento IBM tiene 41 partners que estarían preparados para ser socios colaboradores en el área de servicios. De esos 41 hay 12 que ya están colaborando activamente. Además, ya trabaja con cuatro de sus mayoristas en esta área, Diasa, Compumedi, Distrilogie e Investrónica.

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