DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2007

IBM refuerza su apuesta por el canal

Nuevas iniciativas destinadas a incrementar la rentabilidad y el margen de los partners
Silvia Hernández.
El foco que IBM está poniendo en llegar a las pequeñas y medianas empresas está haciendo que el canal cobre cada vez mayor importancia en la estrategia de la multinacional. Además, y con objeto de proporcionar a sus partners mayores márgenes y rentabilidad, IBM están llevando a cabo diferentes iniciativas que permitan al canal centrarse en aquellas áreas que ofrecen los beneficios más importantes: software y servicios. Ignacio Rodríguez Busch, recientemente nombrado director de canal de IBM España, nos amplía más detalles acerca de estas iniciativas y de las últimas novedades de la compañía en materia de distribución.

“La venta de hardware ya no ofrece rentabilidad al canal, ya que este tipo de productos se han convertido en commodities”. Con esta frase, Ignacio Rodríguez Busch justifica la gran apuesta que IBM está haciendo por el software y los servicios, “áreas en las que los partners sí tienen unos altos márgenes”. De este modo, IBM se está centrando en proporcionar a sus miembros de canal la oportunidad de proporcionar a sus clientes la solución completa para incrementar su rentabilidad.

La rentabilidad en software y los servicios
Así, el objetivo es que cada vez más partners comercialicen el software y los servicios de la compañía. Actualmente, el 60 por ciento de las ventas de hardware se realizan de forma indirecta, aunque este porcentaje se reduce hasta el 19 por ciento en el caso de software y hasta el 12 por ciento si hablamos de servicios. Asimismo, Ignacio Rodríguez Busch destaca que el 33 por ciento de las operaciones indirectas se hacen a través de IGF, la división de servicios financieros de la multinacional. “Ahora mismo, la mayor parte de las ventas a través de canal se incluyen en el área de hardware, por lo que el mayor crecimiento provendrá de las otras dos mediante la captación de nuevos partners que tengan la disposición de trabajar con nosotros”.
Esta captación se basará en las nuevas iniciativas de la compañía en las que los mayoristas jugarán un papel fundamental. “Van a participar en la labor de captación de partners transmitiendo, por una parte, nuestros programas y por otra, realizando acciones con los partners gracias a la inversión que IBM va a poner en marcha. Estas acciones pueden pasar desde la propia formación hasta áreas de incentivación y seminarios con clientes finales”, explica el director de canal de la multinacional.

4 áreas de foco para el canal
Estas iniciativas serán la forma de trasladar al canal las cuatro áreas de foco que IBM se ha marcado para este año 2007: ampliar, profundizar, mejorar y crecer en PYMES. Para ello, una de las principales líneas estratégicas será incentivar el crecimiento, el beneficio y la participación en el mercado de forma conjunta. Para ello, tal y como señala Ignacio Rodríguez Busch, se ha puesto en marcha un nuevo programa que ofrece diferentes incentivos en función del compromiso del partner en cada uno de los proyectos. “Se les recompensa desde la identificación de oportunidades hasta el cierre de la operación, incrementando la recompensa en función de los pasos en los que participen”.
La segunda de las iniciativas presentadas recientemente es la ampliación del catálogo de productos que se incluyen en Express Advantage. “Queremos que haya más piezas para que los partners tengan productos de almacenamiento, de servidores Wintel y software, así como la capacidad de poder empaquetarlos para hacerlos llegar a la PYME. Para facilitar todo esto hemos incluido más productos en Express Advantage, ofreciendo más módulos de los que teníamos anteriormente”.
En tercer lugar aparecen los programas de colaboración, los cuales están diseñados para facilitar el trabajo de los partners inmersos en el ecosistema de IBM. A este respecto, Rodríguez Busch destaca la importancia de “la especialización y de que el canal aporte servicios de valor añadido. Para ello, es fundamental que colaboren entre ellos, ya que, debido a la complejidad del mercado de TI, cada vez es más necesario que varias compañías trabajen juntas en un proyecto”.
Por último, se ha mejorado Global Partner Portal y, además, se continuarán añadiendo módulos a esta web para ofrecer una relación más directa con el canal. “Ahora mismo tenemos el módulo de incentivación y la herramienta que hace posible habilitar oportunidades. A partir de ahí, y hasta final de año, vendrán otros para el seguimiento de las transacciones y para todo el sistema de proceso de los abonos, la inversión de marketing, cómo se solicitan y cómo se abonan”.


La PYME en el punto de mira
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Tradicionalmente, IBM siempre ha estado enfocada al mercado de grandes empresas pero, de un tiempo a esta parte, la multinacional ha querido hacerse también un hueco en el segmento de la PYME, un hueco que se está abriendo gracias al canal de distribución. “Siendo IBM una compañía histórica, las pequeñas y medianas empresas no nos conocen mucho y ahí es donde nos está ayudando mucho el canal, que es quien tiene la relación directa con estas empresas. Por el momento, estamos recibiendo una buena acogida, ya que nuestro mensaje se dirige hacia la solución más que hacia la reventa pura del producto. Al final, la PYME tiene la misma problemática que las grandes empresas, pero dispone de menos medios”, señala Ignacio Rodríguez Busch. “También tiene que adaptarse permanentemente para ser competitiva en su mercado y la única manera de poder hacerlo es tener productos que le ahorren costes. El problema es que, al no tener una infraestructura tan fuerte como puede tener la gran cuenta, son mucho más dependientes de alguien que les genere esa relación y esa cercanía. Por eso el canal es crítico para nosotros e intentamos generar un ecosistema para que el partner pueda aportar algo añadido a lo que necesita el cliente final”.
En este sentido, el director de canal de IBM hace hincapié en que el mercado de las PYMES es uno de sus principales objetivos para este año y que, además, “está en crecimiento por dos razones. En primer lugar, porque, actualmente, es el segmento de negocio con mayores incrementos y, como segunda razón, porque estamos poniendo mucho foco. Representa una gran oportunidad para el canal de distribución”.

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