DISTRIBUCIÓN | Noticias | 15 SEP 1999

IBM presenta en Europa su nuevo proyecto de canal, PartnerWorld

El pasado junio, Dealer World 15 informaba sobre los planes de IBM de reunir todos sus programas de canal bajo un único paraguas denominado PartnerWorld. Hace unos días la compañía presentaba oficialmente en Europa esta nueva iniciativa en la francesa ciudad de Cannes. Ramón Gutiérrez, director de canales de distribución para España y Portugal, apunta los últimos datos sobre la implantación en España de este programa.
Begoña Fernández
Cannes fue la ciudad europea elegida por IBM para anunciar oficialmente el lanzamiento de PartnerWorld, un programa que nace, como ya se explicaba en profundidad en el pasado número de Dealer World 15 del mes de junio, para unificar de manera virtual, y a través de un único punto de acceso on-line, a los más de 50 programas de canal que la compañía tiene implantados a nivel mundial. De hecho, la estrategia e-business de IBM se encuentra detrás de todo ello. Tal y como ha señalado el director de canales de distribución para España y Portugal de IBM, Ramón Gutiérrez, "el mundo e-business representará en sólo tres años 2 billones de pesetas, que serán invertidos en tecnología y servicios por clientes de todo el mundo".
Así, PartnerWorld, operativo en EE.UU. desde enero, consiste en un único portal que ofrece acceso a más de 100 páginas Web en las que los distribuidores podrán hacer comercio electrónico y beneficiarse de diversas propuestas de formación, soporte técnico y asesoramiento comercial. Sin embargo, cabe señalar que, como ocurre con la mayoría de este tipo de programas, las ventajas que el dealer puede alcanzar dependerán de su nivel de afiliación, lo que a su vez está directamente relacionado con unos requisitos de certificación y el volumen de negocio de IBM que mueva al año. Así, como ya explicaba a Dealer World 15 en junio pasado Ramón Gutiérrez, "PartnerWorld es un programa de marketing y de soporte estructurado por niveles basado en la estrategia de valor diferencial que IBM ha anunciado. Con ello se pretende reconocer a los Business Partner que más invierten en nuestras soluciones, productos, servicios y tecnología". Concretamente, tres son los niveles de compromiso: Premier, Advanced y Member. De esta forma, cada uno de ellos tiene unos criterios de cualificación, que tienen que ver con la contribución del distribuidor, su competencia (certificaciones y conocimientos), resultados de IBM en su modelo de negocio (volúmenes de venta e influencia en ventas de productos IBM), información sobre su pertenencia al programa Business Partner y acceso a sus cuentas anuales y, finalmente, evaluación del nivel de satisfacción del cliente, criterio este último que pertenece al ámbito del nivel más alto, el de los Premier. "Es la demostración de que tienen en marcha un proceso claro y definido de medida de satisfacción de sus clientes, que en definitiva son los nuestros, con sus soluciones e implantación en todo el ciclo del negocio", explicaba Gutiérrez en su día.
De estos cuatro aspectos se derivarán una serie de beneficios como son, en primer lugar, la formación, donde se les dan herramientas para que consigan el conocimiento adecuado del catálogo de IBM; soporte preventa, donde se encuentra la financiación; gestión de oportunidades, incrementándose éstas según el compromiso adquirido, con incentivos por objetivos trimestrales, e inversión en publicidad de cara a un mayor conocimiento de los productos; asistencia a eventos de IBM; y soporte técnico a través del portal de la compañía, con una disponibilidad de 24 horas al día los 365 días del año. Así, se ha de señalar que este programa, denominado por IBM como de formación y certificación, está diseñado sobre la arquitectura de IBM e-business Framework, un marco de desarrollo e implantación de aplicaciones basadas en estándares. De esta forma, PartnerWorld incluye cursos técnicos y comerciales a los que se puede acudir de forma física y, aquí radica gran parte de la novedad, de forma virtual a través de Internet o vía satélite. Además, estos cursos serán impartidos de forma ininterrumpida. Todo aquel distribuidor que desee asistir a estas sesiones de formación de forma on-line lo podrá hacer dirigiéndose a las direcciones www.ibm.com/partners/education y www.ibm.com/certify. Una vez aprobados estos seminarios, los asistentes tendrán la oportunidad de obtener dos certificaciones, a saber, Consultor e-business (conocimientos para asesorar a empresas sobre rentabilidad en la inversión, estándares, seguridad, etc.) y Diseñador de soluciones e-business (que acredita aptitudes para la implantación de soluciones escalables, integradas con los sistemas existentes y basadas en estándares de la industria).
Asimismo, cabe señalar que las 4 áreas perfiladas en este programa son la de Sistemas y Servicios, Sistemas Personales, Software IBM y Desarrollo Independiente de Software (ISV), no estando prevista la operatividad de las dos primeras hasta el año 2000. De hecho, y como ya se reseñaba en el reportaje publicado hace un par de meses, Ramón Gutiérrez admitía que PartnerWorld "supondrá dos años de trabajo para IBM, con lo que no estará completamente operativo hasta el 2001. PartnerWorld es una vía de 4 carriles porque entendemos que hay 4 modelos diferentes de negocio en el mercado".
Para los curiosos que se pregunten sobre el porqué IBM ha decidido acometer este plan de reestructuración, Ramón Gutiérrez tenía la respuesta: "Tenemos muchos programas, ya que hay algunos para las organizaciones de software como el de IBM, Lotus, Tivoli o Corepoint y cada marca tenía un programa distinto, así como implantaciones diversas según las regiones. Además, IBM tenía programas para desarrolladores y fabricantes de software con implantaciones diferentes, así como más de 15 iniciativas para servidores, almacenamiento y networking. También existían programas específicos para sistemas personales, servicios... Por ello, no es exagerado decir que, en conjunto, entre programas e implantaciones en cada geografía, contamos con más de 50 versiones distintas".
Finalmente, cabe explicar que son 6 las iniciativas que PartnerWorld pretende cubrir. En primer lugar se encuentran los integradores en la Web (mercado estrechamente relacionado con el concepto de e-business de IBM). En segundo término, las soluciones ERP y SCM, de cara a la informática corporativa, seguidas de la propia oferta e-business del fabricante y la asistencia a los ISP (Internet Solution Providers), pilar, según Gutiérrez, para muchas empresas de cara a la implantación de las Tecnologías de la Información. En quinto lugar se sitúa el software de IBM Corepoint, que agrupa a todas las soluciones de reingeniería de procesos dentro de las empresas. Finalmente, el sexto objetivo de IBM queda centrado en el negocio que rodea a la pequeña y mediana empresa, tan presente en nuestro país. De esta forma, y como conclusión que resume el significado de PartnerWorld, el responsable de canal de IBM manifestaba que "estas son las iniciativas que la comunidad de Business Partner tendrá que llevar a buen puerto, lo que supone tanto para ellos como para nosotros la supervivencia en el liderazgo dentro de la industria informática".


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