DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2003

IBM PartnerWorld 2003, la reunión anual de los distribuidores de IBM

La compañía prometió 500 millones de dólares en ayudas al canal, de los que 100 serán para acciones de marketing y comarketing
Yolanda Sánchez.
Bajo el eslogan “Descubre el poder de la era del trabajo bajo demanda”, IBM reunió a sus partners y distribuidores en la última edición de PartnerWorld celebrado, en esta ocasión, en Nueva Orleáns (EE.UU.).

Como ya viene siendo habitual, IBM ha celebrado su evento anual PartnerWorld 2003. En esta última edición, la ciudad elegida fue Nueva Orleáns y allí se dieron cita un gran número partners para saber, de primera mano, cuál será la estrategia de la compañía en este año que acaba de empezar.
IBM llenó el evento de novedades que tocaron todas, o casi todas, las áreas en las que tiene negocios actualmente. Así, y a pesar de lo diferentes que fueron las propuestas y las novedades aquí anunciadas, podemos señalar dos grandes claves que han pasado a convertirse en los pilares sobre los que se articuló la PartnerWorld: la importancia del mercado PYME y los servicios bajo demanda. En este sentido, el fabricante no dudó en llamar la atención repetidamente sobre ambos conceptos durante todo el evento y explicó a sus partners las ventajas de estos mercados y cuáles son las ganancias principales para ellos si trabajan en este sentido.

PYMES y software, un buen negocio
Aunque, obviamente, las PYMES norteamericanas y las de nuestro país poco tienen que ver, la iniciativa de fomentar este mercado fue de naturaleza internacional. De todos modos, para que esta aplicación sea real, es muy importante contar con una “readaptación” a nivel local de las pautas a seguir y así lo ha establecido IBM.
Si ésta es una apuesta internacional de la multinacional, no hace falta resaltar la importancia que toma esta medida dentro del mercado español, donde la PYME es la base del entramado empresarial. Prueba de ello es que las PYMES representan para IBM más del 20 por ciento de los ingresos globales de la compañía, mientras en España, el porcentaje se eleva hasta más del 30 por ciento.
Como suele ocurrir, detrás de todas estas decisiones se encuentran análisis detallados y estudios de mercado que apoyan el enfoque empresarial que dista mucho de ser aleatorio. Según los datos que expuso a sus partners en Nueva Orleáns, el mercado de las pequeñas y medianas empresas en el sector de las Tecnologías de la Información tiene un valor de más de 300.000 millones de dólares anuales en todo el mundo. De esta cantidad, cerca de 48.000 millones de dólares se dedican a middleware, el área en la que la división de software de IBM concentra sus esfuerzos principales. Además, es conveniente indicar que, de acuerdo con las estimaciones de IBM, las empresas de tamaño medio dedicarán a Tecnologías de la Información cerca de 150.000 millones de dólares en los próximos años. Sin duda un filón de oro para un futuro próximo.
En España, donde el valor total del mercado interior neto de las Tecnologías de la Información es de casi 11.400 millones de euros, según datos de SEDISI, el software representa, aproximadamente, un 10 por ciento. Así, y aunque por el momento el mayor volumen de ingresos de la compañía proviene del área de hardware, en materia de PYME, se espera que el software tome protagonismo dentro de su catálogo bajo el concepto de solución de negocio.

Catálogo de soluciones para PYMES
IBM ha resaltado durante todo el evento que, para dirigirse a este mercado, hay que hablar siempre en términos de soluciones y nunca tratar de llegar al cliente con productos aislados. La razón es que las PYMES, dado su pequeño tamaño y su bajo presupuesto, no tienen capacidad de implementar y conectar las soluciones independientes para que funcionen de manera integrada. En este sentido, el lanzamiento del área de software para PYMES se engloba bajo el concepto “Express” y viene a completar la oferta de soluciones WebSpehre Express presentada el otoño pasado.
Las nuevas soluciones de IBM Express han sido desarrolladas y configuradas conjuntamente con socios de negocio para que estos puedan venderlas y personalizarlas para satisfacer las necesidades de sus clientes finales.
Un ejemplo de estas novedades presentadas durante el evento es IBM DB2 Express. Es una nueva base de datos funcional para medianas empresas que tiene como precio inicial recomendado menos de 1.000 euros. Este producto, que funciona en plataformas Linux y Windows, permite una instalación más sencilla y proporciona características más avanzadas de gestión mediante el auto-ajuste y la auto-configuración, que permiten a los clientes reducir la complejidad y mejorar el coste total de propiedad. La oferta está disponible ahora en la versión beta y la versión definitiva lo estará, en todo el mundo, en el segundo trimestre de 2003.
Otra de las grandes novedades de software que se han presentado en este evento ha sido Tivoli Storage Resource Manager Express Edition ya que, por supuesto, el almacenamiento no podía quedar al margen de esta edición de la PartnerWorld. Se trata de una solución integrada, concebida para permitir a las PYMES gestionar sus necesidades de almacenamiento, y diseñada para su implantación en sistemas de sobremesa de un único procesador. Su instalación “sólo requiere 15 minutos” y puede ayudar a agilizar a estas empresas el retorno de inversión en hardware de almacenamiento.
Finalmente, en lo que a software para PYMES se refiere, destaca IBM Lotus Domino Utility Server Express y Lotus Domino Collaboration Bundle Express. Ambos estarán disponibles en el segundo trimestre de 2003 con capacidades de licencia, implantación y administración personalizadas para medianas empresas. Lotus Domino Collaboration Bundle Express combina el software Domino Server con la posibilidad de que los clientes de Lotus Notes o Lotus Notes Web Access accedan al correo electrónico y las aplicaciones de colaboración. Por su parte, Lotus Domino Utility Server Express ofrecerá acceso limitado a aplicaciones de colaboración a través de un navegador Web u otro cliente Notes. De esta forma, toda esta oferta Express basada en Lotus Domino, ofrecerá soporte de mensajería corporativa, calendarios y aplicaciones personalizadas de las que, antes, sólo disponían las grandes corporaciones.

El canal para la PYME
Durante la PartnerWorld, IBM destacó en varias ocasiones que las PYMES necesitan una tecnología pensada para ellas y no readaptada. Por ello, está realizando una mayor inversión para el desarrollo de productos y servicios cuyo diseño, precio y comercialización son específicos para estos clientes, en la misma medida que se convierten en negocios bajo demanda. Así, el fabricante ha desarrollada un riguroso proceso de certificación para garantizar que todas las ofertas de su división de software que utilizan la designación de “Express” dispongan de atributos relevantes para su éxito en el mercado medio, incluyendo, según la propia compañía, un desarrollo adecuado, un precio correcto y facilidad de uso.
Así, y como los socios de negocio son el principal medio de comercialización de la división de software de IBM, que mueve aproximadamente unos 13.000 millones de dólares, la compañía ofrecerá nuevos programas de formación y soporte para ayudar a sus socios a vender, instalar, integrar y financiar el nuevo software Express.
Por ejemplo, la nueva oferta Passport Advantage Express ofrece un modelo contrata

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