IBM, Oracle y Netscape se alían en una solución para los distribuidores

El famoso refrán "la unión hace la fuerza" ha tomado cuerpo en una campaña que, bajo el eslogan "Hay elementos que como mejor funcionan es juntos", han iniciado IBM, Oracle y Netscape. Con ella, pretenden ofrecer a los distribuidores una solución completa que les permita moverse por las nuevas áreas de desarrollo de negocio a través de Internet y segmentos como data warehouse y comercio electrónico.

Con productos complementarios, tres fabricantes, IBM, Netscape y Oracle, han decidido unir sus fuerzas para ofrecer una solución conjunta al canal de distribución español. Dicha solución está compuesta por hardware, aportado por IBM; software, proveniente de Oracle y Netscape; formación técnica y comercial sobre los productos, sus novedades y su posicionamiento en el mercado; soporte técnico; información; y financiación.

La solución se compone de un equipo RS/6000 43P-140 de IBM con procesador PowerPC 604e a 166 MHz, 512 KB de memoria caché secundaria, 32 MB de RAM, 2,1 GB de capacidad de almacenamiento en disco duro, monitor color P-50, teclado y ratón, adaptador gráfico PCI Power GXT110P, conexión a Internet, y AIX 4.1 como sistema operativo. A nivel de software cuenta con el paquete integrado SuiteSpot de Netscape, compuesto por Enterprise Server, Mail Server, Proxy Server, News Server, Catalog Server, y Live Wire, así como Oracle Workgroup Server y Oracle Webserver, ambos para AIX RS/6000.

Componentes de valor añadido

Junto con el hardware y el software, esta solución incluye también, como ya hemos señalado, formación, soporte técnico, información y facilidades de financiación. El primero de los apartados, el de la formación, ofrece una doble vertiente: técnica y comercial. La primera, la formación a nivel técnico, se compone de 40 horas de introducción, instalación y configuración de servidores AIX, Oracle Workgroup 2000 y el paquete Enterprise de Netscape. La comercial se imparte durante 8 horas y se refiere a las soluciones, estrategias y posicionamiento de los productos de las diferentes compañías. El soporte técnico incluye cinco incidencias sobre cada uno de los productos, sean éstas del tipo que sean.

Por último, la solución ofrece unas condiciones de pago aplazado hasta en 24 meses con cuotas trimestrales sin ningún tipo de interés.

Un programa con un objetivo definido: el canal de distribución

Julio Fernández-Gayoso, responsable de relaciones con ISV de la unidad RS/6000 de IBM, nos explicó que el principal y único objetivo de esta solución es el canal de distribución. Según nos comentó, "pretendemos dar a los distribuidores una solución de valor añadido a partir de una serie de componentes de hardware y software. Creo que es la primera oferta de estas características que se hace en España y en Europa, porque estamos abordando la problemática del desarrollador desde un punto de vista global. No pretendemos llegar a ellos sólo con el software o con el hardware, sino que queremos unir estos componentes con otros también muy importantes como son la formación, el soporte técnico y la financiación. Estamos ofreciendo lo que creo que es la mejor tecnología, tanto de software como de hardware, contemplando los temas de valor añadido que son fundamentales para el distribuidor actual".

El representante de IBM no considera que se trate de una nueva estrategia para llegar al canal. "Considero", explica Julio Fernández-Gayoso, "que si para llegar a los usuarios es necesario adaptarse a sus necesidades, el distribuidor tiene que recibir un trato similar. Es decir, hay que adaptarse lo máximo posible a las necesidades de nuestros potenciales VAR, y entendemos que este paquete cubre de una forma apropiada dichas necesidades". El conducir este proyecto a través de dos mayoristas es un ejercicio "de consistencia", según el responsable de relaciones con ISV de la unidad RS/6000 de IBM. "Nosotros", continúa, "al igual que Oracle y Netscape afirmamos en todo momento que tenemos una estrategia de canal en dos niveles. Lo importante en compañías de nuestro carácter no es sólo decir ciertas cosas, sino demostrarlo, y creo que este es el momento apropiado. Por esto, tenemos que canalizar a través de nuestros mayoristas cualquier acción de venta o de reclutamiento. En este caso, hemos buscado mayoristas que son capaces de dar un valor añadido al canal, pero no es una labor aislada, ya que nosotros, como proveedores, estamos detrás de ellos para realizar acciones conjuntas o, simplemente, apoyar la realización de cualquier acción puesta en marcha por ellos. De todas formas, para concretar, hay que decir que ellos son los responsables de la formación y el soporte".

Otro de los fabricantes inmersos en este proyecto es Netscape. Su director general, Javier Carreras, nos explica que la idea principal de esta solución es "que las empresas desarrolladoras de soluciones para entornos Internet/intranet tengan en su poder las herramientas necesarias para poder realizar su cometido sin ningún problema. Por este motivo hemos unido en una misma solución las máquinas RS/6000 de IBM, herramientas de Oracle y nuestro SuiteSpot".

Formación e información para el canal, principal objetivo de la solución

Los objetivos puestos en este proyecto nos son exclusivamente económicos, tal y como nos indica Javier Carreras al afirmar que la principal intención del proyecto es que "los desarrolladores ganen en conocimiento, porque hasta ahora hay muchas compañías empeñadas en hacer desarrollos con Visual Basic o Lotus, y lo que queremos es potenciar la alternativa Netscape en la forma de planificar y realizar desarrollos para Internet e intranet. Queremos llegar a todas las empresas de este tipo en el mercado español ofreciendo una alternativa coherente. Pero esto no significa que esta solución sea excluyente de otro tipo de actividades con otros fabricantes.

El objetivo de esta campaña sólo puede medirse, según Julio Fernández-Gayoso, "a corto plazo. Se estima que el número de potenciales destinatarios de esta solución oscila entre 1.000 y 6.000 empresas, pero lo que es claro es que una campaña de este tipo es una oferta de negocio conjunta que no puede ofrecer resultados inmediatos. Además, podemos hablar de un objetivo de imagen que quizá sí puede tener más importancia a corto plazo".

Afina y Metrologie, mayoristas del proyecto

La distribuciÓn de esta soluciÓn conjunta se va a realizar a través de dos mayoristas: Metrologie y Afina Sistemas. Juan Echanove, jefe de producto IBM de la unidad de sistemas de Metrologie, nos comentó que su papel en este proyecto va a ser "de comercialización y logística. Desde nuestra posición como mayoristas, intentamos dar valor añadido, ofrecer soluciones para el distribuidor, ya sean de un fabricante, o de varios, como en este caso".

Metrologie aprovechará el conocimiento que tiene de los productos IBM. "Dentro de la solución", comenta Juan Echanove, "lo que nosotros conocemos mejor es el producto de IBM y, según estas máquinas vamos a comercializar también el software, tanto de Netscape como de Oracle".

El distribuidor al que va dirigida esta solución puede dividirse, según nos cuenta el representante de Metrologie, en tres tipos diferentes. "Por una parte", explica Echanove, "los distribuidores que ya trabajan con estos fabricantes y confían en sus soluciones; por otra, aquellos distribuidores que quieran adentrarse en este tipo de soluciones y que no hayan trabajado antes con ninguno de los tres; y, por último, los distribuidores que estén buscando nuevas vías de negocio". El objetivo que se ha propuesto Metrologie con este proyecto es, como lo define Juan Echanove, "más de imagen que de resultados numéricos. Pretendemos hacer saber al canal que existen estas soluciones, más que cumplir con unos objetivos de ventas. El hecho de despertar el interés del canal por proyec