IBM muestra a sus Business Partners el camino hacia el nuevo milenio

La presentación de Gerstner ante los Business Partners fue, como no podía ser de otra manera, espectacular. Precedido por un grupo de blues, Gerstner no ahorro elogios para sus socios, unos aliados que, según las cifras que maneja IBM, le proporcionan “el 35 por ciento de los ingresos de la compañía, y el 60 por ciento del negocio de pequeñas y medianas empresas”.

Gerstner recalcó las que para IBM son dos grandes oportunidades de negocio: el año 2000 y el euro, una referencia especial para sus partners europeos. Sobre el temido 2000 comentó que nadie sabe “lo que va a pasar dentro de 311 días. Puede que el sol se vuelva negro, que la luna se vuelva roja, pero todavía habrá gente con optimismo, y entre ellos están nuestros clientes”. Pero el CEO del gigante azul también aprovechó la ocasión para mostrar la visión que IBM tiene del futuro. Y esta pasa por dos elementos. Primero, un cambio de mentalidad en lo referente a las transacciones, es decir, el e-business, y, segundo, el cambio que debe producirse en la informática de los próximos meses. Sobre este particular, Gerstner señaló que el PC “ha muerto igual que había muerto el mainframe. Este dispositivo es y seguirá siendo el centro de los desarrollos e innovaciones tecnológicas en el mundo de la informática”. Pero lo más importante sigue siendo el negocio electrónico. Según los datos que maneja IBM, el volumen de negocio generado por las transacciones electrónicas se situará en billones de dólares. “El comercio electrónico”, señaló, “afectará a todo tipo de negocios e instituciones. Obligara a modificar las estructuras, los canales de distribución y las relaciones con los clientes. Necesitamos nuevos modelos de venta, generados por los nuevos usos que demos a la tecnología que poseemos. Debemos explorar la tecnología para mejorar nuestra y vuestra competitividad. El negocio electrónico nos hará crecer juntos e incrementará los beneficios de todas las líneas de negocio”.

Y es que entre los días 21 y 24 del pasado mes de febrero, la ciudad norteamericana de Nueva Orleans dejó de lado sus famosos carnavales para acoger la celebración de una nueva edición de BPEC, con la que la multinacional IBM quiere reforzar su compromiso con sus socios comerciales en todo el mundo. Con una asistencia que rondó los 4.000 Business Partners, lo que supone un incremento de alrededor del 10 por ciento con respecto a las cifras del pasado año, y bajo el lema Unleaseing the Power of e-business, la compañía pretendía mostrar el camino que deben seguir el canal de distribución para adentrarse sin problemas en el ya famoso año 2000.

La convención ofreció un amplio espectro de productos, soluciones, servicios y estrategias de marketing con los que el gigante azul pretende preparar a los Business Partners para capitalizar el amplio crecimiento demostrado y previsto para el mercado del negocio electrónico, e-business.

Bill Etherington, vicepresidente senior de ventas y distribución de la compañía, mostró las líneas maestras de la evolución que debe llevar a los Business Partners al nuevo siglo. Y lo resumió en un concepto, High Performance Selling, un reto que deben asumir los Business Partners. Partiendo de una focalización en los clientes, deben establecerse claras reglas en el canal. Sobre este particular señaló que IBM pondrá en manos de los Business Partners las herramientas, pero necesita de ellos “la capitalización de las oportunidades de negocio, la agresividad necesaria para incrementar la cuota de mercado, una focalización en el hardware, la satisfacción de las necesidades de los clientes, y una solvente transacción al año 2000. Tenemos que desatar el poder del e-business a través de High Performance Selling”.

En este sentido, IBM también ha anunciado la puesta en marcha de un nuevo programa que permitirá a sus Business Partners ofrecer a las pequeñas y medianas empresas soluciones e-business

Otra de las novedades de BPEC’99 fue el anuncio de PartnerRewards, la internacionalización de su programa de incentivos para los Business Partners de Estados Unidos. El programa se basa en una nueva estrategia de marketing diseñada por IBM y por sus socios comerciales. Se trata de una iniciativa creada para incrementar las ventas de los Business Partners, partiendo del aumento de los incentivos. El programa reduce los costes administrativos de los Business Partners proporcionándoles una mejor información on-line y dándoles la oportunidad de personalizar las actividades de marketing.