DISTRIBUCIÓN | Noticias | 03 MAR 2005

IBM intenta tranquilizar a su canal

La operación con Lenovo sigue dando mucho de qué hablar. Varios responsables de IBM están poniendo toda la carne en el asador para tranquilizar a su canal, asegurando que no habrá rupturas ni conflictos cuando la compañía china haya completado la operación de compra del negocio de PC, algo que podría suceder a finales del segundo trimestre.
Arantxa Herranz
Como consecuencia de la reciente adquisición de la división de PC de IBM por parte del grupo chino Lenovo, han sido más de cien empleados de esta división los que han acudido al evento de canal mundial que IBM celebra, el PartnerWorld. Es decir, cinco veces más que el número de empleados que, de dicha división, fueron el pasado año a dicha conferencia. El objetivo de este despliegue no es otro que el de apaciguar los temores del canal de distribución, lo que se ha convertido en una prioridad para IBM.

“El éxito que vayamos a tener juntos en los próximos 24 meses… será determinado en los próximos cuatro meses”, aseguraba Steve Ward, vicepresidente senior y director general de la división de sistemas personales de IBM.

IBM tiene previsto aumentar el marketing de sus PC durante el próximo año. Ward anunciaba que los planes contemplan el gasto de 200 millones de dólares en publicidad y en la generación de demanda. Además, el fabricante también ha expuesto 320 referencias de clientes que están dispuestos a promocionar esta operación entre IBM y Lenovo en materiales de marketing.

Este responsable quería, de esta forma, acallar las críticas de empresas como Dell sobre el planteamiento de la fusión. Cuando surgieron las primeras noticias sobre el acuerdo de IBM y Lenovo, Michael Dell auguró un fracaso del mismo. “¿Cuándo fue la última vez que visteis una fusión o adquisición culminada con éxito en la industria del PC? Esto no ha ocurrido, al menos desde hace mucho, pero mucho, tiempo”, declaró en su momento el presidente del fabricante de venta directa.

“Las malas lenguas hacen referencia a lo que ha pasado con Hewlett Packard para asegurar que su modelo es el adecuado”, mencionaba Ward, para añadir que “no podemos dejar que eso pase”.

Los responsables de IBM han remarcado que, después de la fusión, los miembros del canal no verán cambios en la relación que mantienen con la división de PC de esta compañía. Es decir, que los números de productos, los responsables de ventas y las opciones de financiación se mantendrán sin cambios.

Sin embargo, la compañía que resulte de la fusión será mucho más pequeña que IBM, pero también mucho más ágil en la respuesta a las demandas del canal, según Ward. “Algo que necesitamos cambiar es que en IBM tenemos un tremendo poder sobre todos estos productos. La dificultad es que, a veces, es más difícil hacer negocio con nosotros debido a ello. Pero esto no ocurrirá con Lenovo”.

Sin embargo, algunos de los presentes se mostraron escépticos acerca de que la fusión de dos compañías tan diferentes pueda conllevar una nueva empresa más receptiva. Además, estas mismas voces consideran que, con el tiempo, será más difícil para Lenovo mantener sus productos en la línea de los de IBM, además de que serán, según estas fuentes, inevitables otros cambios.




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