DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2003

IBM estimula a su canal de software en una clara apuesta por la PYME

El programa de incentivos Value Advantage Plus (VAP) y los centros Lotus Innovation Centers, resumen de iniciativas
Mª Luisa Melo.
El propósito de IBM de reforzar el área de canal de software se ejemplifica con el anuncio del programa de incentivos Value Advantage Plus (VAP) y la puesta en marcha de centros de demostraciones y formación sobre soluciones de colaboración avanzada Lotus para el canal, bajo el nombre de Lotus Innovation Centers, ubicados en las sedes de algunos de sus Business Partners. Por otro lado, IBM ha decidido reforzar su división de canal de software con la incorporación de Eduardo Antón Linares, en el puesto de director de canales de software de IBM España, que dependerá de Isla Ramos, quien ha pasado a ocupar la dirección general de ventas de canal y PYMES de dicha división. Antón Linares explica a Dealer World 15 la política de incentivo seguida, así como el perfil de los Business partners VAP y los beneficios percibidos.

Amplio resulta ser el catálogo de iniciativas que está activando IBM con un claro enfoque en el segmento de la pequeña y mediana empresa. Y lo cierto es que no solamente en lo que respecta a productos adaptados para este entorno, productos Express, sino también con un programa de ventas específico, Passport Advantage Express, y una serie de programas de canal que, junto con Top Contributor Partners o Start Now para e-business, completan su clara apuesta por el canal.
Value Advantage Plus, que estará disponible de forma global a partir de principios del mes de mayo, se enmarca dentro del programa genérico de IBM PartnerWorld for Software y busca incentivar a los miembros de canal que incorporen un valor añadido real sobre el middleware de la compañía. De hecho, así lo ratifica Antón, quien también ha puesto de manifiesto que “queremos desarrollar un canal de valor añadido porque somos conscientes de que nuestro software necesita de esos Business Partnes enfocados al segmento de la PYME en nuestro país”.
Los interesados en formar parte del Value Advantage Plus deberán ser miembros del programa de canal paraguas del fabricante, PartnerWorld for Software, efectuar un registro virtual y seleccionar un mayorista con el que deseen trabajar, en caso de que no lo estén haciendo ya. Esta fase de registro inicial ya está funcionando desde mediados del pasado mes de marzo, si bien “dado que se encuentra en fase de evolución, no podemos especificar con exactitud el número de miembros que ya se han registrado en el programa”, ha explicado Mª Augusta Trincheira, directora de marketing de canales de software de IBM para la región sur de Europa.
Si bien no existe requisito alguno en cuanto a la entrada para ser miembro VAP, “ni en el plano de la certificación ni en cuanto al volumen de negocio que deben hacer”, explica Antón Linares, al menos sí deben cumplir los criterios del modelo de negocio de IBM.

Requisitos y ventajas reales a través del VAP
Para participar en el programa Value Advantage Plus, el negocio de los partners debe basarse en la entrega de aplicaciones y servicios sobre software de IBM al segmento de las PYMES. Asimismo, es necesario que el 50 por ciento de su facturación provenga de la venta de la aplicación o servicio, que el 40 por ciento de la transacción efectuada sea fruto de la comercialización de las aplicaciones o de los servicios que conllevan, siendo éste su negocio principal y “quedando en un segundo plano el factor de reventa de productos”, puntualiza Antón Linares.
El fabricante busca que los Business Partners VAP consigan incrementar su margen de beneficios a través del Value Advantage Plus en más del doble, gracias una serie de incentivos previamente definidos y de los que se beneficiarán en cada una de las ventas de aplicaciones y servicios que realicen.
Por otro lado, es fundamental que la distribución de las aplicaciones se efectúe a través de los programas Passport Advantage y Passport Advantage Express. Pero, ¿en qué consisten exactamente? Tal y como veíamos anteriormente, se trata de una iniciativa del fabricante para su canal que implica un programa de ventas dirigido a las pequeñas y mediana empresas, así como departamentos de grandes empresas. Disponible de forma global a partir del próximo 5 de mayo, el programa de licencias de software específico para la PYME se caracteriza por “ser más sencillo y fácil de gestionar para el canal, dado que no requiere compromiso y además dispone de un catálogo de descuentos simplificado”.
En cuanto a los productos Express, se trata de aplicaciones con costes más ajustados y funcionalidades adaptadas a la PYME, lo que no supone una reducción de las mismas. Si bien, hasta el momento, dentro de este catálogo de aplicaciones está disponible WebSphere Application Server y WebSphere Portal, Trincheira ya ha anunciado que a lo largo del segundo trimestre del año se lanzarán las versiones Express de las siguientes aplicaciones: DB2, Lotus Sametime, Lotus Domino/Notes y Tivoli Storage Resource. “Nuestro objetivo es ampliar la familia de productos Express”, resume la directora de marketing de canales de software de IBM para la región sur de Europa.
Asimismo, el éxito es un hecho constatable: “desde el lanzamiento a finales del año pasado de los productos WebSphere Applicaction Server y WebSphere Portal hemos conseguido reunir a 42 Business Partners involucrados y comprometidos con dos técnicos cualificados cada uno para trabajar con este gama de productos”, explica Trincheira.


Centros de innovación en casa de los partners
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Completando el apoyo a su canal, IBM ha puesto en marcha una iniciativa centrada en su gama de soluciones de colaboración avanzada Lotus. Se trata de centros de soporte, formación y demos que permiten a los distribuidores y socios de canal conocer “de primera mano” las soluciones del fabricante. Ubicados en las sedes de siete Business Partners del fabricante, sitos en Barcelona, Bilbao, Madrid, Pamplona y Valencia, esta iniciativa ya se ha probado con éxito en Italia desde el año pasado, por lo que el fabricante ha optado por trasladarla a España. “El objetivo es que los dealers tengan la posibilidad de ver y tocar este tipo de tecnología colaborativa, para lo que se prevé la organización de sesiones formativas con periodicidad mensual”, explica Antón Linares.
La inversión realizada por el fabricante cubre todo el soporte logístico y de marketing, es decir, “asumimos el coste global fruto de la creatividad en el montaje y organización de este tipo de centros”, resume Trincheira. Por su parte, los Business Partners ofrecen su ubicación y se comprometen a garantizar la periodicidad de las sesiones formativas.
De esta forma, “los socios se benefician de representar la imagen de IBM, como BP Lotus, lo que les hace más accesibles a sus clientes para comercializar este tipo de soluciones colaborativas”, constata Antón Linares, quien resume: “se trata de centros vivos donde los clientes pueden conocer mejor a IBM”.
Esta iniciativa, planteada como un proyecto a largo plazo sin cese, se prevé que se amplíe a otras divisiones de productos. No en vano, ya están en marcha WebSphere Innovation Centers y se está trabajando para organizar centros de características similares para la promoción de productos de la gama Data Management y Tivoli.

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