DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2011

IBM centra su estrategia de canal en el cloud y el business analytics

Nuevas herramientas de co-marketing y financiación, apuestas de IBM
Bárbara Madariaga.
Durante la IBM Partnerworld Leadership Conference, que se celebró en Orlando, Florida, IBM esbozó cuáles son las vías que va a seguir para lograr el crecimiento de sus business partners. Así, las novedades que IBM ha puesto en marcha son las respuestas “a las demandas de nuestra comunidad global de business partners”; señaló Steve Mills, vicepresidente del grupo ejecutivo de IBM Software Systems, quien también aseguró que “disponemos del mejor programa de canal”. El cloud computing y el business analytics, las áreas estratégicas para 2011.

(Orlando - Florida, EE.UU.).- ”Disponemos del mejor programa de canal y de los mejores márgenes”. Con esta afirmación, Steve Mill comenzó su exposición acerca de cuáles son las novedades que IBM ha puesto en marcha de cara a 2011 y que buscan incrementar el negocio de sus business partners en dos áreas críticas para la compañía: el cloud computing y el business analytics.
Eso sí, Jim Corgel, director general de ISV de IBM, destacó que muchas de estas mejoras se han realizado gracias la reunión que mantuvo IBM con sus business partners y con sus clientes en Barcelona a finales del año pasado. El resultado es que el programa de canal “ha sufrido una evolución o una revolución”.
Y es que la apuesta de IBM es clara.” Muchas de las compañías de TI están buscando la manera de incrementar sus negocios a través del cloud y del business analytics y los clientes quieren trabajar con aquellos que sean capaces de demostrar experiencia y credibilidad”. En este sentido, Jim Corgel afirmó que “las iniciativas que anunciamos ahora ayudarán a los clientes a identificar los mejores proveedores de cloud y de business analytics, y también ayudarán a nuestros partners a trabajar de manera más cercana con otros partners. Para IBM ésa la clave del crecimiento”.
A la hora de poner en marcha esta estrategia, IBM se ha basado en diferentes estudios, entre ellos uno realizado por IBM DeveloperWorks que afirma que el 91 por ciento de los profesionales consultados cree que la tecnología cloud va a ser prioritaria para las organizaciones en 2015.

NOVEDADES PARA SU CANAL
En cuanto a las novedades para su canal, una de ellas es la creación de IBM Cloud Computing Specialist, iniciativa que permitirá crear un ecosistema de partners que trabajarán de manera conjunta para proporcionar un amplio rango de servicios y tecnologías cloud para todo tipo de empresas y de industrias. IBM Cloud Computing Specialist estará formado por cinco tipos de business partners que tendrán que demostrar su experiencia en diversas áreas cloud. Así, estas cinco categorías son Cloud Applications Providers, Cloud Builders, Cloud Infraestructure Providers, Cloud Services Solutions Providers, y Cloud Technology Providers.
Los business partners que formen parte de IBM Cloud Computing Specialist tendrán acceso a una serie de beneficios y de recursos en áreas como marketing y ventas, “que les permitirán conseguir el éxito en la venta de soluciones cloud”. Entre estos beneficios destacan, por ejemplo, la asignación de un gestor de IBM que se encargará de dar soporte, ademas tendrán de acesso a todas aquellas modificaciones que sufra la estrategia cloud de IBM y al roadmap, a los grupos de trabajo de desarrollo de negocio de IBM, así como se le ayudará a realizar recomendaciones a sus clientes sobre los beneficios de las estrategias basadas en la nube. Además, podrán expandir el uso de LotusLive y demostrar, de esta manera, qué es lo que ofrecen los partners que utilizan la tecnología cloud de IBM.

IBM CLOUD COMPUTING AUTHORIZATION
Pero ésta no es la única novedad que se está presentando en el Partnerworld Leadership Conference. IBM Cloud Computing Authorization es otra de las novedades. Diseñado para sus resellers de software, ésta se presenta como una extensión del programa IBM Software Value. Como novedad resaltan los incentivos financieros que podrán obtener aquellos partners de software que muestren ser especialistas.
Los directivos de IBM quisieron dejar claro que aquellos partners que cumplan los requisitos (tales como pasar dos cursos de certificación en tecnología cloud, proporcionar una oferta cloud en la que se incluyan diversas tecnologías de IBM, o demostrar implementaciones de éxito en clientes) serán partners prioritarios para la multinacional y mantendrán reuniones con el equipo de ventas de IBM para planificar las oportunidades de negocio.

MERCADO ANALYTICS
Por último, cabe señalar que IBM también ha anunciado nuevos recursos para aquellos business partners que quieran adentrarse en el mercado de analytics, a través del desarrollo de una nueva oferta.
Y es que una encuesta realizada por la multinacional asegura que cerca del 60 por ciento de los CFO necesitan nuevos modelos analíticos. IBM se ha propuesto que sus business partners den la solución a estos clientes y les permitan desarrollar una oferta de analytics. En 2011, los Centros de Innovación que IBM dispone en más de 30 países proporcionan esas capacidades a los partners. En estos, además, la educación es esencial, y es por este motivo por el que se ha ampliado la oferta formativa focalizada en las tecnologías de business analytics.
Además, y en este sentido, IBM también ha presentado el nuevo software analítico IBM Cognos Express Planner, desarrollado especialmente para ayudar a las medianas empresas a estar más integradas, automatizadas y puedan ser más colaborativas a la hora de desarrollar planes financieros, anticiparse a las tendencias y generar nuevas oportunidades.

LA OPORTUNIDAD PARA LOS BUSINESS PARTNERS ESPAÑOLES
A la Partnerworld Leadership Conference partners también acudieron Business Partners españoles. Pero, ¿cómo les afecta a estos las medidas que IBM ha puesto en marcha para su canal? Antonio Muttoni, vicepresidente de Business Partners y midmarket de IBM para el sureste de Europa, destacó que “el cloud es una área en la que estamos trabajando con nuestros partners”. La importancia del cloud, además, queda reflejada en que “es una de las claves del crecimiento”.
Uno de los objetivos que se ha marcado IBM para el suroeste de Europa, de cara a este año, es lograr un canal especialista y certificado en estas soluciones. “Las oportunidades para nuestros business partners del sureste de Europa son enormes, y, ser especialistas les permitirá crecer en el mercado”.
En el caso concreto de España, Rafael Herranz, BPO manager de España y Portugal, aseguró que “los business partners españoles entienden el mensaje”. Eso sí, en su opinión, estos “están comenzando ahora a moverse hacia el mercado cloud, y del cloud privado”.
En cuanto a la situación económica española, Rafael Herranz destacó que “a pesar de ésta es el momento de que se empiecen a adoptar nuevos modelos y de que, en el caso concreto de los business partners españoles, comiencen a ver la oportunidad que representan mercados como el cloud computing y el business analytics”.
Es por este motivo por el que tienen que invertir en convertirse en especialistas, “invertir para ver resultados”.
“Ésta es una nueva oportunidad”, destaca el responsable, que además señala que “los business partners están busc

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