DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

IBM busca incrementar los márgenes de sus partners de sistemas personales

Yolanda Sánchez.
Consciente del descenso de los precios, y con la firme intención de incrementar el negocio de su canal, José María Pérez Galparsoro, director de canal de la División de Informática Personal de IBM, ha anunciado que la intención del grupo que el dirige es incrementar los márgenes y los rebates de los Business Partners, en base a programas como TopSeller, campañas específicas o tecnologías ThinkVantage.
El objetivo que se ha puesto IBM a lo largo de este año es incrementar el margen del canal en 1,5 ó 2 puntos, lo que compensaría, en parte, el descenso de precios que, en el caso de los portátiles a través del programa TopSeller han reducido el incremento en ventas de unidades del 170 por ciento a un incremento en facturación del 110 por ciento.
Como decíamos, el objetivo está planteado, aunque José María Pérez Galparsoro señalaba que “dependerá de las operaciones, pero estamos trabajando para tratar de incrementarlo”.
La pegunta que surge es ¿cómo conseguir este incremento del negocio cuando los precios siguen a la baja? La intención de IBM pasa por apoyarse en el programa TopSeller, que representa entre el 65 y el 70 por ciento de las ventas de IBM en el segmento PYME, con lo que se incrementará el volumen de negocio generado; campañas como “Cinco días”, con lo que se quiere incrementar el número de distribuidores que trabajan con IBM; y con programas como Tres estrellas o RAP, con lo que se incrementan los márgenes en determinados productos y se ofrecen mayores rebates.
La intención del fabricante es “crecer con doble dígito, sobre todo a través de TopSeller”.

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