IBM apuesta por el canal de valor en su nuevo modelo de distribución controlada de software

Dentro de la apuesta estratégica de IBM por el canal como impulsor del crecimiento de su negocio de software, el programa Growth Through Skills apuesta por socios comerciales certificados que ofrezcan mayor valor añadido a través de las soluciones de negocio y aplicaciones basadas en productos de software de IBM. Esta iniciativa se pondrá en marcha el 1 de octubre, por lo que aquellos socios que deseen entrar a formar parte de la misma disponen de siete meses para adaptarse a los requerimientos que incorpora el nuevo modelo. “Con ello no pretendemos estrechar el canal, sino asegurarnos de que los socios comerciales puedan aportar valor”, asegura Iñigo Osoro, director de canal para el suroeste de Europa de IBM Software Group. En este sentido, junto a este nuevo modelo convivirán el programa de distribución cerrada ValueNet, centrado en la distribución de los productos FileNet, Cognos, InphoSphere y Optim, y una selección de productos que continuarán bajo el modelo de distribución abierta.

Aquellos distribuidores que quieran optar por el nuevo modelo de distribución controlada deberán ser miembros de los programas de canal Software Value Incentive (SVI) y Value Advantage Plus (VAP), y certificarse en aquellas soluciones de middleware que deseen comercializar, para lo que se han definido un total de 14 categorías de productos, cada una de las cuales cuenta con una serie de requisitos definidos para que los socios se centren en áreas de conocimiento concretas. Por último, una vez cualificados, los socios deberán diseñar y ejecutar un plan de negocio.

Además de mejorar la cuota de mercado de IBM Software Group a través del canal de valor, con este nuevo modelo IBM busca mejorar la productividad de los socios comerciales, vendiendo servicios alrededor de las aplicaciones; centrar la organización de software en aquellos socios que aporten valor, especialmente en el mercado de la PYME; mejorar los márgenes retenidos del canal y mantener una relación alargo plazo con éste, y mejorar la satisfacción de los clientes. Por su parte, el rol del mayorista va a seguir siendo el mismo, si bien participará activamente en la certificación del canal.

En 2008, el 20 por ciento de la facturación del negocio de software procedió de los productos de distribución abierta. Con la puesta en marcha de este modelo se espera que el grueso del negocio de software de IBM recaiga en las soluciones de distribución controlada, si bien las de distribución cerrada seguirán ganando peso a lo largo de 2009. En cuanto al número de partners que se prevé darán el salto a la distribución controlada, se estima que, para el 1 de octubre, el 55 por ciento de los partners que han hecho negocio con IBM Software Group se habrán pasado al nuevo modelo. En España esta cifra rondará los 275 partners.

Junto a ello, IBM ha lanzado una campaña de financiación con el objetivo de ofrecer una nueva herramienta de venta a los distribuidores que les ayude a facilitar a sus clientes la adquisición de software de IBM. Esta campaña, que estará vigente en España hasta el 31 de diciembre, ofrece financiación a 12 meses a tipo de interés cero para todos aquellos pedidos que gestione el canal, sea cual sea el aplicativo de software, siempre y cuando las operaciones tengan un valor de entre 4.000 y 300.000 euros.