DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2004

IBM apoya la labor de los ISV para acercarse mejor al mercado de las PYMES

Fabricante y analistas desgranan las claves para tener éxito en este terreno
Arantxa Herranz.
IBM meets small. Es decir, uno de los grandes de la informática pone su punto de mira en las pequeñas empresas y en aquellas compañías que les facilitan el trabajo diario a las mismas. PYMES, distribuidores e ISV conforman los tres puntos de este triángulo que tiene cinco mercados como oportunidades de negocio. Así lo han expresado los responsables europeos de IBM en un evento celebrado en la localidad francesa de La Gaude, donde se encuentra uno de los laboratorios que IBM pone a disposición de sus ISV. Informa, desde La Gaude (Francia), Arantxa Herranz.

“IBM tiene la mejor propuesta de valor para los tres tipos de canal que tenemos (revendedores de hardware y/o software, consultores/integradores e ISV), tanto por plataforma hardware, software, infraestructura y programa de canal”. Lesley Norris, directora de relaciones en EMEA con los ISV en IBM, explicaba las diferentes herramientas con las que cuentan los desarrolladores que trabajan con esta compañía, como DevelopersWorld, IBM Software Development Platform o los Centros de Innovación, como el situado en La Gaude, en el que los ISV pueden probar sus aplicaciones.
Y es que, tal y como constataba esta responsable, las relaciones de los fabricantes con su canal ya no son tan sencillas como antes, dado que los negocios también han ganado en complejidad. “Un partner de IBM ya no es sólo un distribuidor o sólo un desarrollador” aunque, por otro lado, también se busca ayudar a ambas figuras a la hora de atacar un mercado tan vasto como el de la PYME.
Por eso, “ya no hay diferencia entre los canales de PartnerWorld, como respuesta a la complejidad de los negocios”, señalaba Norris.

Los mercados, de la mano de los partners
Aunque los mercados a explorar y explotar son varios, los responsables de la compañía vuelven a poner la mirada, especialmente, en movilidad, grid computing, Linux, pervasive computing o el hogar digital. Ello sin olvidar mercados verticales como finanzas, salud, viajes, banca, transporte o servicios básicos.
“Gran parte del tiempo IBM lo emplea en buscar ISV y partners, porque nosotros no tenemos soluciones para todo. Sin embargo, estos canales tienen todo nuestro apoyo técnico para certificar y dar soporte a sus aplicaciones. Y no es sólo teoría”, apuntaba Andrea Gambetti, director de mercados competitivos y emergentes de IBM en EMEA.
Según las explicaciones facilitadas por los responsables de IBM, la corporación tiene una organización dedicada a los mercados emergentes. Del personal de dicha organización, el 25 por ciento se dedica al reclutamiento de canal, frente al 75 por ciento, que es de carácter técnico y cuya labor es asesorar y ayudar a los ISV a que sus aplicaciones sean eficientes.
Según los datos de IBM, la compañía tiene catalogados como mercados emergentes y de oportunidad cerca de 70 áreas de negocio, aunque sí que se reconoce que no todos son para el segmento de la PYME.

Un mercado hambriento
En este escenario, Clive Longbottom, analista de la firma Quocirca, aseguraba que el mercado de las pequeñas y medianas empresas en Europa “no es que sea grande, es que es enorme y está hambriento”.
Este analista explicaba que las decisiones de compra de las PYMES son diferentes a las de las grandes empresas, ya que reaccionan sólo cuando se les plantean necesidades, por lo que el tiempo, además del precio, son dos condicionantes claves a la hora de atacar este mercado. “Las PYMES quieren un único suministrador y se fían de lo último que han leído. Se fían mucho de su distribuidor y sólo el 40 por ciento tiene un plan estratégico respecto a las Tecnologías de la Información”, exponía el analista, para aseverar que el tiempo máximo que ha de transcurrir desde que la PYME detecta un problema y el dealer le ofrece una solución debe oscilar entre los 3 y los 6 meses. “Este dato es algo muy positivo para el canal, puesto que ni IBM ni sus ISV ni ninguna gran compañía puede dar esta respuesta a las PYMES. Sólo el distribuidor que le conoce puede asumir este papel”.
Asimismo, Longbottom asegura que este tipo de empresas “no quieren marcas, sino estándares, porque han estado prisioneras en el pasado de determinadas marcas que tienen muy buen marketing, pero poco más”.
La lealtad es, igualmente, otro de los puntos que caracterizan la relación entre las pequeñas y medianas empresas y el canal, según la consultora Quocirca. “No es sólo que se imponga el dicho de ‘más vale malo conocido que bueno por conocer’, sino que la inercia mantiene muchas relaciones. Sin embargo, los distribuidores no pueden dormirse en los laureles, porque siempre es necesario mejorar”, recordaba este analista.
Para esta mejora, y para el éxito en el futuro, este analista considera que es fundamental que los ISV pongan su foco, a la hora de desarrollar sus aplicaciones, en el territorio (país, provincia o ciudad) en la que trabajen, aunque con “vistas a una posible expansión”, además de un importante enfoque en cuanto al tipo de industria a la que se van a orientar con sus productos.
Tal y como concluía Karstin Bodell, directora de soluciones para PYMES e integradores de IBM en EMEA, “las pequeñas y medianas empresas toman sus decisiones de compra no en función de la tecnología, sino de procesos de negocio, lo que implica que hay que ser muy flexibles en infraestructuras”.

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