DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1996

IBM anuncia su estrategia de canal para los dealers del área de networking

Junto con la presentación del programa NETeam y la solución HPR
Yolanda Camargo.

Continuando con su política de compromiso con el canal, IBM ha presentado en la ciudad francesa de Cannes el programa dirigido a los distribuidores de productos de red, NETeam, junto con su estrategia para el área de networking.

Antoine Granatino, director general del área de networking para Europa, Oriente Medio y Africa (EMEA), indicó durante la rueda de prensa el volumen de mercado potencial europeo, que cifró en "medio millón de clientes entre pequeña y mediana empresa (PYME) y grupos de trabajo, a los que hay que dar soluciones a través de los Business Partners". En cuanto a la empresa de mayor tamaño, Granatino señaló una cifra cercana a los 12.000 clientes, a los que IBM dará solución mediante doce unidades de negocio centradas en temas como banca, fabricación, distribución, etc.

Para todo ello, Antoine Granatino declaró "sabemos que para atender mejor a nuestros clientes tenemos que hacerlo a través de nuestros socios tecnológicos".

Programa NETeam

Para complementar el programa BESTeam presentado hace escasos meses en San Diego, IBM dio a conocer en Cannes, NETeam, un programa de marketing y comunicaciones con el que el gigante azul promoverá la comercialización de sus productos para redes.

En el mismo se incluye la formación, el soporte, y diversos medios de comunicación con los distribuidores, VAR, e integradores de sistemas que venden hardware de redes. Asimismo, los miembros del programa contarán con soporte pre y postventa, información técnica y de marketing, teleconferencias, seminarios y roadshows NETeam. El esquema formativo se compone de ocho módulos educativos en ATM, conmutación, wireless, WAN, Token Ring, Ethernet, bridging & routing, y concentradores. Según señaló Antoine Granatino, la puesta en marcha del programa se establecerá en dos oleadas en primavera y otoño. En la primera se enviará información y un cuestionario a 100.000 distribuidores de toda Europa, de los que se espera recibir respuesta de unos 5.000.

De SNA a ATM

En cuanto a la estrategia de redes del gigante azul, ésta tuvo como integrante principal el NCC (Network Centric Computing), reciente apuesta de la compañía con la que espera adelantarse a las futuras necesidades del usuario. En este sentido cabe destacar el anuncio de HPR (High Performance Routing), presentada como la próxima generación en soluciones de redes de alta velocidad para clientes multiprotocolo que trabajan con sistemas propietarios SNA de la compañía, y paso intermedio en la migración hacia la conmutación ATM.

En este sentido, Alfredo Fernández de Moya, director de la unidad de productos de redes de IBM España, reconoció a nuestra revista que "quizá IBM no estuvo preparado para el lanzamiento del routing, por eso ahora queremos ir en cabeza en el mundo de la conmutación". Según señalan los recientes informes de consultoras como IDC o Gartner Group facilitados por la compañía, en un plazo de un año a un año y medio, ATM se convertirá en la principal opción de red troncal, posteriormente se trasladará a la WAN para más tarde llegar a la estación de trabajo, área en la que ya está trabajando IBM.

Mayor soporte de HPR

La solución HPR ha sido diseñada para los entornos de alta velocidad, como un modo de mejorar las prestaciones y reducir los costes en las redes SNA. Los componentes de la misma son un Protocolo de Trasporte Rápido (RTP), para recuperación de errores, retransmisión selectiva y reencaminamiento no disruptivo; el Routing de Red Automático (ANR), que mejora la velocidad y la eficacia del encaminamiento; y el Control Adaptable de la Congestión en la Red (ARB), que regula los flujos de envío de datos y previene las congestiones y pérdidas de paquetes. Recientemente, IBM ha anunciado el soporte de HPR para mayor número de plataformas hardware de red, tal como 2217 Nways Concentrator y 3172 Nways Interconnect, así como para el software de red Communications Server para OS/2 Warp, y la herramienta Network Design and Analysis/2.

IBM y Cascade trabajarán juntos en networking

La alianza tecnológica entre IBM y Cascade llevará a ambas compañías a colaborar en el desarrollo de productos de redes de área extensa (WAN), frame relay y ATM. Asimismo, IBM obtiene los derechos de fabricación de los productos actuales de Cascade y de las mejoras realizadas en el futuro en la nueva organización.

El acuerdo contempla también la comercialización por parte de IBM de los conmutadores de Cascade dentro de su familia Nways de productos de red, con lo que el gigante azul mejora su línea de productos WAN multiservicio. Asimismo, esta compañía anunció mejoras para los productos WAN Nways 2220, e indicó que durante el mes de junio será posible la compresión vocal y la conmutación ATM en dicha gama.

Otro de los objetivos de IBM y Cascade es trabajar en incrementar las funciones necesarias en los conmutadores para trabajar con la gran variedad de protocolos e interfaces que se encuentran en las distintas redes privadas.

Peter Hammond, director de canales de la división de networking de IBM EMEA

"Nuestra amplia gama de productos de networking ha sido siempre nuestro secreto mejor guardado"

Dealer World pudo hablar durante la celebración de la conferencia con Peter Hammond, director de canales de la división de networking de IBM EMEA, quien comentó a esta revista los planes de la compañía para el futuro en el área de las redes.

¿Cuál es la situación del mundo de las comunicaciones en IBM y la relación con el canal?

- Para IBM, el mercado de las comunicaciones abarca desde las tarjetas PC hasta los concentradores, conmutadores, etc., lo que se denominan productos Campus. Para este área nuestro objetivo es conseguir la mayor cercanía con el canal de distribución.

Si los resultados de 1995 indicaban que un 50 por ciento de las ventas de estos productos se hacían a través de canal indirecto, y otro 50 por ciento mediante el directo, queremos que en este año se consiga vender un 75 por ciento del total a través de canal, y que en próximos años se llegue al cien por cien.

Sabemos que IBM ha llegado tarde a la venta a través de canal, pero afortunadamente para nosotros se está produciendo un gran cambio tecnológico gracias a la conmutación ATM, y en este área nuestra compañía dispone de una gran cantidad de productos que se pueden considerar como nuestro secreto mejor guardado. Además, hemos realizado una importante investigación en la tecnología ATM, y ello supone una gran oportunidad para entrar en el mercado con ventaja frente a nuestros competidores.

Ahora nuestra labor es crear un canal fuerte que pueda llevar estos productos a los clientes, y una parte de este trabajo es NETeam, pero no la única, ya que se completa con formación, relaciones comerciales, etc.

¿Cuáles son las perspectivas para el programa NETeam?

- Hay que señalar que en este programa se incluyen tanto los distribuidores, como mayoristas, VAR, etc. Nos gustaría contar en Europa con unas 5.000 compañías que se suscribieran al mismo, pero hay que señalar que no por suscribirse, simplemente, se pasa a ser un socio tecnológico de IBM. Se requiere que el distribuidor conozca el mundo en el que se ha de mover, porque es muy amplio y complejo. Por eso, queremos adentrarnos en el mercado a través de una distribución en dos niveles, por una parte mediante los distribuidores de valor añadido, y por otra mediante los mayoristas y distribuidores.

Sin embargo, el mercado europeo es bastante diferente del de Estados Unidos, y dentro de Europa, el español mantiene sus propias características. ¿Cuáles son los obstáculos a vencer?

- Nuestro principal objetivo en el mercado europeo, y en concreto en el español, es conseguir llegar a compañías fuertes en la integración de sistemas par

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