DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2006

IBM anuncia más opciones para el canal de los xSeries

Es la división de servidores de mayor crecimiento, gracias en parte a System Seller
Arantxa Herranz.
Los servidores xSeries son los que mejores resultados están aportando a IBM en nuestro país y parte del éxito radica en iniciativas como System Seller, en el que el canal tiene mucho que ver. Por eso, Rafael Herranz, director de marketing y ventas de xSeries de IBM España y Portugal, ha repasado para Dealer World el presente y el futuro de estos sistemas y del canal que trabaja con ellos, para el que se perfilan algunas iniciativas.

Los últimos datos sobre el mercado de servidores en EMEA dados a conocer por IDC, y que les ofrecemos en la sección Mercado de este mismo número, ponen de relieve que son los sistemas x86 los que están haciendo que el mercado se mueva y que lo haga al alza. Aunque sin poder ofrecer datos locales por política de empresa, Rafael Herranz, director de marketing y ventas de xSeries de IBM España y Portugal, sí que confirma a Dealer World que, en nuestro mercado, estas premisas también se cumplen, siendo la línea de servidores xSeries de IBM la que más ha crecido dentro de los resultados de toda la compañía. “El de xSeries es un crecimiento más sostenido, sobre todo de trimestre en trimestre, ya que el de los grandes servidores está más determinado por grandes operaciones”. Así, en el resto de familias puede llegar a producirse que uno de los trimestres se cierre con un crecimiento excepcional, mientras que en los de la plataforma x86 los datos son más estables.
Sin embargo, de estos datos no puede extrapolarse que sean las PYMES las que tiren de la demanda de este tipo de servidores frente a las grandes empresas. “Cuando una gran empresa tiene una gran operación suele ser para servidores más altos, lo cual no quiere decir que, de vez en cuando no haya un banco que, por ejemplo, quiera poner servidores en todas sus oficinas y sea una operación inmensa. Pero ése no es el día a día de este tipo de producto”, explica nuestro interlocutor, quien añade que esta plataforma crece porque las PYMES y las grandes empresas “cada vez tienen más máquinas estándar”, puesto que cada vez hay “más aplicaciones que residen en este tipo de servidores”.
Sin embargo, y pese a que la consultora también constata que, cada vez más, las grandes empresas están optando por este tipo de servidor estándar, todas estas tendencias no suponen la desaparición de otras plataformas. “Pese a que no es mi negocio, sé que los clientes de la plataforma iSeries son los que tienen el índice de satisfacción más alto de todo el mercado, mientras que los de la gama zSeries cuentan con el ratio de disponibilidad con más 9 del mercado”. Es decir, “que una cosa es que un mercado esté creciendo más que el resto y otra muy distinta es que el resto de plataformas vayan mal”.

Los resultados de System Seller
Aunque sin poder facilitar datos concretos, nuestro interlocutor sí nos confirmaba que los crecimientos que se están experimentando son de dos dígitos y que, dentro de la familia xSeries, aquellos servidores que más están creciendo son los implicados dentro del programa System Seller y, además, “de forma espectacular”. El “poner las máquinas con un precio de partida, en lugar de fijar los precios uno a uno, ha hecho que funcione muy bien en el canal, porque las normas están claras desde el principio y el canal no tiene que esperar nuestra respuesta para un precio”. Según Herranz, esto permite que este tipo de máquinas tengan un crecimiento “de más del doble que el del mercado”. Resumiendo, “la parte de System Seller está creciendo por términos, condiciones y por agilidad comercial, porque las máquinas, básicamente, son las mismas. La diferencia no está en la tecnología, sino en la forma de comercialización y en las herramientas que le damos al canal para que lo haga”.
Teniendo en cuenta los buenos resultados que arroja esta iniciativa, quisimos preguntar a Rafael Herranz cuáles son los planes para el futuro. Así, este responsable reconoce que no se puede ampliar en exceso esta política porque se correría el riesgo, entre otros, de perder la agilidad que ahora mismo se posee y, para eso, “el número de máquinas que se oferten ha de ser limitado”. “Aunque algo hemos ampliado la gama, por ejemplo incorporando blades, lo tenemos que hacer con cuidado porque si crece demasiado el número de sistemas, no vamos a poder mantener la agilidad”, explica nuestro interlocutor.
Cabe señalar que, según los datos que maneja IBM, al trimestre rondan los 500 distribuidores, que “no siempre son los mismos”, los que hacen uso de System Seller, lo que al término del año implica unos mil dealers.

En los próximos meses…
Además, Rafael Herranz nos adelanta que, para los próximos meses, IBM quiere profundizar en el programa y “seguir dando al canal más ventajas”, añadiendo que lo que con toda probabilidad se lleven a cabo sean “programas más específicos por rango”, con el fin de ajustarse mejor a los diferentes perfiles de Business Partners, desde el que instala un par de servidores al año hasta el que instala cientos. “Tenemos que modular para hacer categorías de forma que a cada uno le demos lo que busca”.
Hablando de ampliar, el responsable de los xSeries también confirma que, en breve, se ampliará el número de máquinas con procesadores AMD.


Los efectos de Lenovo, positivos
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Completada ya desde hace unos meses la venta de la división de PC de IBM al grupo chino Lenovo, quisimos conocer si la división de servidores, especialmente la de xSeries, está notando algún efecto en la venta de sus máquinas.
En este sentido, Rafael Herranz negaba algún tipo de consecuencia y se mostraba optimista respecto a que, en todo caso, sea una operación que beneficie los intereses del negocio del que es responsable. “Lo que yo espero es que Lenovo, como ya está empezando a hacer, nos abra mercado. Su estrategia de canal podría y debería arrastrar a IBM a ganar más canal”, por lo que en ningún caso los efectos son negativos.
“Cuanto más gente de canal trabaje con nosotros, mejor, porque además es muy difícil ganar nuevos partners porque la gente se habitúa a trabajar con unos proveedores y luego es muy difícil cambiar”. Y, en este sentido, Herranz considera que Lenovo “está trabajando muy duro” por lo que “espero poder ser capaz de aprovechar las puertas en los clientes y canal que nos abra Lenovo”.


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