DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

IBM anima a su canal a dar el paso definitivo hacia el e-business

Más de 5.000 partners de todo el mundo acudieron a la cita
Yolanda Sánchez.
IBM acaba de celebrar su reunión anual con sus partners en la que intentó lanzar un mensaje tranquilizador para todos ellos en tiempos de crisis. Así, y venidos de todo el mundo, los socios de IBM se dieron cita en San Francisco (California, EE.UU.) para analizar los resultados del año pasado y establecer una política común para el que acaba de empezar. Informa desde San Francisco, Yolanda Sánchez.

Bajo el eslogan “How e- do you want to be?”, IBM perfiló el e-business como el núcleo de sus desarrollos tecnológicos y empresariales. Aunque la meta está clara, los responsables de la compañía saben que la evolución no resulta tan sencilla y, por ello, destacaron la necesidad de avanzar hacia ello a través de la interconexión tecnológica.
Así, para muchos de los asistentes que estuvieron presentes durante los cuatro días, la posición de IBM era clara: mientras, por un lado, intentaba transmitir a su canal de distribución el buen estado en el que se encuentra la compañía tras pasar, el año pasado, por una situación de mercado complicada, también lucha por encontrar una buena estrategia en la que su canal de distribución debe tener un papel activo y en el que se sienta integrado en la “familia IBM”.
El gigante azul ha tenido un 2001 bastante bueno, ayudado en gran parte por los 30.000 millones de dólares aportados por su canal de distribución, aunque, al igual que el resto del mundo de las nuevas tecnologías, busca un mejor año 2002.
Entre las novedades más importantes hechas públicas por IBM, destaca un presupuesto de 100 millones de dólares que se destinará a la generación de demanda en la pequeña y mediana empresa.

e-business, el objetivo de IBM
Al animar a sus socios a tomar un papel activo dentro de la estrategia futura de IBM, es decir e-business, Samuel Palmisano, presidente y CEO de la compañía, subrayó que ya hay 33.000 empresas por todo el mundo con intereses en Internet y, aproximadamente, el 82 por ciento de éstas se encuentra en algún momento del proceso de adaptación al nuevo modelo de mercado. Visto así, no cabe la menor duda de que se trata de todo un mercado potencial para IBM y su canal de distribución.
Las previsiones de mercado le dan la razón, ya que señalan que la inversión de los usuarios en materia de soluciones relacionadas con Internet crecerá más del 48 por ciento, dos veces más que toda la inversión en el resto de Tecnologías de la Información.
Para establecer una estrategia en el mundo del e-business, la compañía ha definido la evolución de las compañías en tres pasos. La primera fase es en la que se hará un uso casi exclusivamente informativo de Internet y la segunda etapa se corresponde con el momento en que se empezará a buscar un rendimiento efectivo. Finalmente, en la tercera etapa ya se cuenta con una plataforma de comercio electrónico integrada y rentable. Por todo ello, “la integración del e-business será nuestra base de negocio de ahora en adelante, ya que se espera que los negocios doblen sus inversiones llegando a 400.000 millones de dólares durante los dos siguientes años en la etapa media de adaptación a este modelo. La primera etapa necesitará de una inversión de 150.000 millones de dólares de cara al año 2004, mientras la etapa avanzada crece hasta los 40.000 millones de dólares durante este período”, comentó el nuevo responsable de la multinacional.

Las PYMES, la clave de IBM
Partiendo de la premisa de que un mercado explotado da pocos beneficios, el PC sin servicios ha dejado de ser el núcleo para IBM y para sus distribuidores. Así, la PYME y su evolución hacia el e-business será el centro de actuación de la compañía.
Aunque, obviamente, hablar de pequeña y mediana empresa en EE.UU. y en nuestro país es referirse a parámetros completamente diferentes, “la política que debe seguir desde el punto de vista del canal de distribución es la misma aunque hablemos de realidades de mercado muy diferenciadas”, afirmó Harris Warsaw, vicepresidente de marketing de IBM para EMEA. “Puede parecer que hablar del negocio a través de Internet queda lejos de la realidad española, pero creo firmemente que éste es el mejor momento para posicionarse como un proveedor de este tipo de soluciones. Es el momento de ser intrépidos y los miembros del canal de distribución son los que tienen que trasladar todos estos términos abstractos a la realidad de la calle”, recalcó Warsaw.
En función de todo ello, las nuevas vías que ha ofrecido a sus partners están centradas, principalmente, en hacer una apuesta competitiva para alcanzar el mercado de la pequeña y mediana empresa. “Es este tipo de empresa la que empieza a buscar ahora y a reclamar soluciones relacionadas con el e-business y a ellas tienen que llegar los distribuidores y mayoristas, ya que son los que conocen de primera mano el mercado en el que se mueven”.

Almacenamiento, la otra carta importante
En este intento de prever “por dónde irán los tiros” en un futuro próximo, parece ser que la necesidad de soporte para el almacenamiento de la información será vital de manera inmediata. Así, los entendidos señalan que durante los próximos tres años se generará más información de la que se ha generado a lo largo de toda la Historia. Si esto es así, tanto el fabricante como su canal de distribución deben estar preparados para responder a la demanda que se aproxima.
Por otro lado, este entorno de almacenamiento se está complicando cada vez más, dada la cantidad de soluciones a medida que se están desarrollando. Por ello, es cada vez más necesario contar con un canal de distribución “formado, especializado y con capacidad de reacción”, afirmó Walter Raizner, responsable general de la división de productos de almacenamiento de IBM.
Para que esto sea una realidad, IBM ha promocionado la formación de los miembros del canal, ya que “entendemos que es nuestra obligación como fabricantes y además somos los primeros interesados en invertir en él, y así, garantizar un buen servicio a nuestros clientes finales”, comentó Raizner. De todos modos, parece que en esta materia España tienen mucho que enseñar a otros países, ya que, aunque los Total Storage Solution Center se están extendiendo a nivel mundial, “en el caso concreto de España sabemos que funcionan especialmente bien y que los mayoristas que están desarrollando estas soluciones despuntan sobre los demás”.


eServer Zseries 800, el nuevo servidor
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IBM ha presentado en este evento el IBM eServer zSeries 800, un nuevo servidor corporativo que pretende llevar el mainframe a la mediana empresa.
Asimismo, ofrece, por primera vez, su tecnología de clustering Sysplex Paralelo a clientes de mainframes de menor potencia. El Sysplex Paralelo consiste en múltiples mainframes en red y, por tanto, evita la caída del sistema y proporciona una mayor disponibilidad de las aplicaciones, así como una continuidad de negocio.
El sistema ayuda a evitar granjas de servidores infrautilizadas y costosas como servidores Web, de impresión o archivos y de correo electrónico al trasladarlos a un único sistema, simplificando as

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