DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2002

IBM abre la distribución de sus productos de almacenamiento

El objetivo es llegar a 100 distribuidores en poco tiempo
Yolanda Sánchez.
IBM está ampliando los canales de distribución para sus soluciones de almacenamiento de gama baja. Esto permite a los distribuidores comprar estos productos a través de canales de gran volumen sin necesidad de certificación. Según el anuncio oficial, el nuevo canal será utilizado para la venta de algunos discos, cintas y productos conectados a red.

Las soluciones que están incluidas dentro de esta gama baja de almacenaje y que pasarán a comercializarse a través del canal de volumen son los discos NAS, un mercado en el que IBM ha entrado hace poco tiempo y que, según Miguel Jesús Redeño, responsable de productos de almacenamiento para España y Portugal, “es un producto pensado para comercializar a través del canal”. El segundo producto incluido en esta promoción son las cintas LTO, fundamentalmente sus modelos de gama baja, y el tercero son los discos Fast, que pertenecen a la gama intermedia.
“Son los tres productos de sencilla instalación y ésa es la razón por la que se han abierto a este canal. Así, los mayoristas pueden vender estas soluciones a cualquier distribuidor sin necesidad de tener certificación”, comentó Miguel Jesús Rodeño.
El objetivo que se ha planteado IBM con esta estrategia es llegar al canal de distribución al que, hasta la fecha, no ha podido acercarse y que desconoce a IBM “porque no habíamos desarrollado un producto suficientemente bueno de gama media para su mercado”. Este cambio de estrategia se ha planteado desde el momento en que IBM y Compaq rompieron la colaboración que mantenían para la comercialización de soluciones de almacenamiento de esta gama.
Según ha confirmado el responsable, IBM se ha propuesto desde el principio ofrecer un catálogo suficientemente amplio para comercializar una solución global. “Estamos seguros de que podemos ofrecer un sistema de consolidación de almacenamiento para un entorno de redes a partir de nuestros tres productos. Por ello, y para hacer llegar este mensaje al mercado, vamos a hacer una campaña de marketing en la que se explicará la oferta que vamos a desarrollar durante la primera parte de este año. Intentaremos dar las mejores condiciones que serán detalladas en un evento que se celebrará en IBM conjuntamente con varias sesiones de formación”.

Total Storage Solutions Center
Los llamados Total Storage Solutions Center son los centros de demostración tecnológica que posee IBM. Actualmente, cuenta con tres centros de demostración en nuestro país que están en manos de sus tres mayoristas: Compumedi, Diasa y Distrilogie. Así, y aunque el fabricante no quiso confirmar la ampliación del número de centros durante este año, posiblemente sea así, siempre que algún mayorista muestre interés en trabajar con IBM en esta materia.
Los tres mayoristas cuentan con productos NAS, Fast y LTO. “Queremos que el distribuidor acuda para ver cómo funcionan todos nuestros productos, pero, además, estamos abiertos a que acudan con los clientes finales para mostrarles todo su funcionamiento y para solventar las posibles dudas”, aseguró el responsable.
Otra opción para ver de cerca estas soluciones es acercarlas al público allá donde esté. Así, Diasa llevó a cabo una sesión en la zona valenciana y Compumedi estuvo en Barcelona, en Bilbao y en La Coruña recientemente mostrando las soluciones de almacenamiento de este fabricante.
Actualmente hay 60 Total Storage Solutions Center en EMEA y 3 de ellos están localizados en España.

Nuevo público para las soluciones de almacenamiento
Hay entornos en que las soluciones de IBM, en el área de almacenamiento, tienen “mucho interés”, como es el caso del mundo de la edición de vídeo y de la imagen en general, ya que por el tamaño de su información, necesitan de un sistema de almacenamiento especial. “Posiblemente haremos un evento en abril en el que mostraremos a nuestro canal de distribución las soluciones más apropiadas para una empresa con intereses en el vídeo, audio y fotografía digital”.
Además, IBM se ha abierto al entorno Linux, un público que va creciendo cada vez más. Así, en breve, saldrán al mercado las soluciones NAS basadas en Linux para entornos Unix.
Actualmente, y según datos facilitados por la propia compañía, “este tipo de avances han hecho que desde el verano hayamos escalado puestos hasta colocarnos en el tercer puesto del “ranking” de empresas del mercado del almacenamiento NAS”.

Promoción de estos productos
Para potenciar el mercado del almacenamiento, se ofrecerá un CD-ROM con toda la información sobre estas soluciones de IBM y una hoja resumen dirigida a mayoristas y distribuidores para que tengan una referencia sobre este mercado. Además, se ha llevado a cabo, y se continúa haciendo, una labor importante de formación en la que se ofrece tanto formación en aspectos técnicos como en comerciales. Asimismo, cabe destacar que IBM ha puesto al alcance de los mayoristas de volumen unos fondos para realizar eventos para distribuidores. Para acceder a ellos, el único requisito es contar con un plan de negocio “serio” y orientado a estas figuras para ayudarles y orientarles en el lanzamiento de los nuevos productos. A cambio, estos mayoristas se han comprometido a hacer un volumen de facturación predeterminado y a realizar una serie de eventos orientados al canal.
IBM actualmente lleva a cabo unas prácticas, que define como “co-marketing”, orientadas directamente a los distribuidores y que consisten en “promover iniciativas de formación y de exhibiciones generales de nuestros productos. Nosotros nos comprometemos a costear la mitad de los gastos resultantes de un evento en el que quieran tener presencia”, concluyó .

Objetivos dentro del mercado del almacenamiento
Los objetivos respecto al canal de distribución, que ahora cuenta con un núcleo de distribuidores integrado por diez figuras principales, aunque cuentan con 30, es llegar a reunir, aproximadamente, 100 distribuidores de estas soluciones. “Queremos que los dealers, que no necesitan una certificación, se hagan buenos conecedores de nuestros productos y de lo que pueden ofrecer, a través de ellos, a sus clientes”. IBM les da una formación básica en la que trata de impartir unos principios fundamentales a partir de los cuales el distribuidor ya puede afrontar una venta.


¿Sobresaturación en el sector?
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Los analistas no cesan de augurar grandes cifras de facturación en este área y parece ser que el sector del almacenamiento está quedando, hasta la fecha, al margen de la crisis. Esto ha llevado a muchos fabricantes a desarrollar sus propias soluciones para este campo de las TI, lo que puede suponer una “sobresaturación” del sector. Al respecto, Miguel Rodeño ha confirmado que las soluciones de almacenamiento siempre han estado presentes en el seno de buena parte de los fabricantes. “La única diferencia es que el volumen de facturación ha aumentado mucho. Mientras otras líneas de negocio han decrecido, ésta continúa creciendo, al menos en IBM”.
“El valor añadido y el hecho diferencial debe estar en los propios productos y en la necesidad de dar verdaderas soluciones y no sistemas independientes”. Aquí es donde e

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