DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1998

Iber-main, servicio personalizado a pequeños distribuidores

Miguel A. Gómez.

Tres años le han bastado a Iber-main para consolidar su posición en el mercado mayorista español sin abandonar la idea que llevó a sus cuatro socios fundadores a crear la compañía: ofrecer un servicio personalizado para cada cliente, independientemente del tamaño de éste . Ahora, inmersos en un proceso de crecimiento que les va a llevar tras el verano a cambiar de oficinas, la empresa mantiene el contacto “con las personas, no con códigos de cliente, porque los distribuidores no son sólo números”, según declaró a Dealer World, Jorge Freire, uno de los socios fundadores de la compañía .

En 1995 Alfonso Nieto, Jorge Freire, y otros dos socios más que representan el 20 por ciento de la empresa, decidieron poner en marcha un proyecto diferente a la realidad que veían día tras día . Tal y como nos explicó el primero de ellos, “cuando creamos la empresa, nosotros no éramos nuevos en el sector . Trabajábamos en una tienda de venta al público, al cliente final . Pero decidimos introducirnos en el mayoreo porque considerábamos que existía un hueco que no cubrían las grandes empresas de la distribución . Se trataba y, de hecho se trata, porque seguimos en ello, del servicio a las pequeñas empresas de distribución” .

“Como miembros de la comunidad de distribuidores”, añade Jorge Freire, “éramos conscientes de las carencias que presentaba el mercado . Había empresas que se dedicaban simplemente a entregar cajas, sin preocuparse de las necesidades de servicio de las empresas pequeñas, tanto en cuestión de averías como en atención . Nosotros decidimos crear una empresa que pudiese cubrir este vacío . Desde ese momento hemos mantenido nuestra forma de trabajar y seguimos conservando nuestra filosofía de trabajo en equipo” .

Mantener las diferencias en lo referente al producto

El panorama del mercado, en lo que a productos se refiere, no era del agrado de los responsables de Iber-main . En este sentido, Jorge Freire indicó que desde que se iniciaron las operaciones en Iber-main, “siempre hemos apostado por tener productos de muy alta calidad . En el mercado los distribuidores podrían encontrar productos baratos, mucha guerra de precios, pero no tenía acceso a un producto de calidad que contara con el respaldo de un mayorista” .

Este punto de vista se complementa con las palabras de Alfonso Nieto, quien comenta que los productos “que importamos, ya provengan de Taiwan o del mercado europeo, siempre ofrecen las mayores garantías . Con la idea de cubrir todas las necesidades de los distribuidores en cuanto a nivel de piezas de hardware y periféricos, buscamos fabricantes cuyos productos satisfagan las demandas del mercado, pero sin dejar a un lado la calidad . Sabemos que podríamos traer muchos productos de peor calidad o llevar a cabo prácticas como la del IVA, pero preferimos mantener nuestra apuesta por la calidad y el servicio . Queremos que nuestros clientes se sientan apoyados en todo momento” .

Tres líneas de producto

El catálogo de productos de Iber-main se reparte en tres líneas diferentes, a la que se añade una cuarta opción . Según nos explica Freire, “en primer lugar, distribuimos todas las piezas que conforman un ordenador, los componentes básicos . En segundo lugar, todo lo referente al aspecto multimedia, desde tarjetas de sonido y CD-ROM hasta convertidores de televisión . Se trata de un mercado muy mal atendido y pésimamente planteado, ya que los distribuidores tenían que ir a buscar los diferentes componentes en distintas fuentes . La tercera línea se ocupa de productos de bajo coste y de amplio margen . De hecho, se trata de productos, generalmente accesorios, que son novedad en el mercado y que todavía no tienen un hueco definido . El distribuidor necesita para su venta una pequeña especialización o ayuda, simplemente porque se trata de productos a los que no está acostumbrado, pero a cambio son ventas que le proporcionan un mayor margen . Por último, una parte significativa de nuestro negocio la ocupa la venta de ordenadores ensamblados, un servicio muy importante para distribuidores pequeños que no tienen capacidad para llevar a cabo este trabajo” .

El reparto de beneficios no es uniforme en las cuatro líneas . Tal y como afirma Freire, “el volumen de ventas es mucho más importante en la primera de las líneas . Es la parte que más dinero representa, pero no conviene olvidar que es la que menos margen nos deja . De todas formas, es la parte básica . No podemos dejar de atenderlo porque es lo que más se demanda . Por el contrario, el tercer bloque de productos deja mucho más margen . A veces no son rentables económicamente, porque tenemos que potenciar su venta y en ocasiones las compras sólo alcanzan unas pocas unidades, pero representan una diferencia considerable frente a nuestra competencia porque podemos ofrecer unos productos diferenciadores” .

Por su parte, Alfonso Nieto matiza al comentar que en facturación, “el primer apartado de productos, las piezas básicas, representan aproximadamente el 50 por ciento del total, mientras que los equipos montados pueden llegar a suponer un 17 o un 20 por ciento, quedando el resto repartido entre las otras dos líneas . En beneficios, la proporción varía . En el área de novedades, aunque la facturación sea mucho menor, el beneficio es mayor . Es una gama de productos más agradecida” .

Tres años de constante crecimiento

Después de tres años en el mercado, el ritmo de crecimiento de la empresa, que ha triplicado su plantilla en este período, ha sido constante . Tal y como afirma Nieto, “en el primer año sólo trabajamos cuatro meses, pero en 1996 ya alcanzamos los 600 millones, cifra que se incrementó hasta los 850 millones del pasado año . Este año pensamos pasar de los 1 . 000 millones” .

Una de las bases sobre las que se asienta este ritmo de crecimiento es, según nos explica Freire, “que ofrecemos disponibilidad inmediata de todos los productos que se incluyen en nuestro catálogo . Lo habitual en muchas compañías es presentar una lista de precios inmensa, con muchos códigos de producto pero, a la hora de la verdad, la disponibilidad en el almacén no va más allá de la treintena de productos . Si existe algún producto cuya disponibilidad es dudosa, automáticamente queda eliminado de la lista de precios . De hecho, nuestros clientes nos piden los productos con la confianza de que se los vamos a suministrar, lo que favorece su fidelidad” .

Este crecimiento es el que ha obligado a los responsables de Iber-main a buscar nuevas oficinas “porque estas instalaciones se nos han quedado pequeñas”, explica Alfonso Nieto, quien continúa diciendo que trabajar como importador “obliga a disponer de una gran cantidad de espacio para el almacenaje de productos, dado que los pedidos hay que hacerlos en grandes cantidades” .

El cambio de instalaciones no sólo va a notarse en el almacén sino que además, como explica Nieto, “se va a mejorar el servicio técnico . No quiero decir que hasta ahora no haya funcionado bien, sino que a partir de este momento van a trabajar de forma más adecuada . Además, vamos a incorporar más personal en el departamento de ventas” .

Otros servicios al canal

Además de la disponibilidad de producto, el canal de distribución necesita otros servicios . En este sentido, en Iber-main los distribuidores encuentran, según afirma Nieto, “un departamento de ventas que les atiende en todas sus dudas, almacenaje de productos para poder cumplir con las entregas inmediatas, y recepción de los pedidos a la mañana siguiente de la petición de los mismos, sea cual sea el punto de destino . De todas formas, el punto del que estamos más orgullosos es del servicio técnico . El nivel de incidencias es prácticamente nulo debido al tipo de productos que v

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