DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1998

Hypertec, fabricante inglés de memorias, firma con Mitrol como único mayorista

En el Reino Unido, los distribuidores trabajan con un 22 por ciento de margen
Arantxa Herranz.

La buena situación, tanto del mercado como de la economía española, la próxima materialización de la Unión Europea, el crecimiento del negocio de la propia compañía y la peculiar situación del área de memorias, constituyen los motivos principales por los que Hypertec ha decidido iniciar su aventura en España de la mano de Mitrol . Con buenas expectativas y garantías de cara al canal, entre ellas la de trabajar con un buen margen, los responsables de la compañía esperan obtener unos 75 millones de pesetas durante su primer año de andadura en nuestro país .

“A la hora de buscar un socio en España, decidimos apostar por Mitrol porque cuenta con una línea pequeña, pero definida, de productos y están enfocados de cara al distribuidor . Es decir, pueden proporcionar los servicios que queremos y necesitamos dar a nuestros productos” . Con estas palabras justificaba Ian Philips, responsable de la unidad de negocio europea de Hypertec, la firma de un acuerdo de distribución con el mayorista afincado en Madrid . Quizá a más de uno pueda parecerle que, la mejor manera de introducirse en un nuevo mercado, sea recurriendo a los mayoristas internacionales . Pero, en opinión de este responsable, “los grandes mayoristas, al tener cientos de líneas de productos, lo único que hacen es tomar pedidos y despacharlos . Nosotros estábamos buscando algo más y es lo que hace Mitrol: proporcionar servicios, soporte, etc . Es decir, no se dedican únicamente a tomar los pedidos y venderlos, sino que proporcionan el valor añadido indicado a nuestros productos” .

Además, desde la compañía especializada en el desarrollo de memorias, se descarta la posibilidad de iniciar contactos con ningún otro representante de la industria del mayoreo en España . “Esta nueva relación comercial que hemos establecido –comentaba a Dealer World el responsable de la unidad de negocio europea de la compañía- se sustenta en el entendimiento del canal, en las reclamaciones sobre el margen, tanto del mayorista como del reseller . Si consideramos la posibilidad de contar con más de un mayorista, esto no nos proporcionaría tantos beneficios, puesto que, cuando convive más de una empresa mayorera, entre ellas se produce una guerra o lucha por conseguir mayor cuota de mercado en detrimento de la otra . Por eso, trabajamos con un solo mayorista que haga crecer nuestro negocio” .

“Spain is different”

El hecho de que Hypertec se decida ahora apostar por nuestro país se fundamenta en varios motivos . Como nos explicaba la responsable de operaciones ( COO ) , Lianne Denness, “después de cosechar éxitos en el Reino Unido, y con la llegada de la Unión Europea, decidimos expandirnos y ofrecer nuestra tecnología en todo el continente . Empezamos en países como Suiza, Polonia o Alemania, estábamos buscando otro mercado en rápido crecimiento, que tuviera una estrategia de canal similar a la británica y creo que España cumple con todos esos requisitos, además de ser un mercado en el que no existe mucha penetración” .

Por eso, las expectativas de cara al negocio que Hypertec puede hacer en nuestro país son bastante optimistas: medio millón de dólares ( unos 75 millones de pesetas ) en el primer año . “Creemos que España es un buen mercado para nosotros, dado también la fuerte economía que en estos momentos está experimentando, así como el rápido crecimiento que se observa en este mercado”, aseveraba Denness, quien también manifestaba su deseo por colaborar estrechamente con los partners .

Dos tipos de canal

Hypertec cuenta con dos niveles dentro de su canal de distribución . Por un lado, se situarían los resellers corporativos y, por otro, los distribuidores de menor tamaño . Para el primer tipo de canal, que puede estar formado por grandes cadenas, como Ei System o ADL, o por ensambladores o distribuidores que mantengan equipos informáticos de grandes corporaciones, Hypertec, siempre a través de Mitrol, proporciona sistemas de información, soporte, formación para ayudarles . Sin embargo, es en el segundo nivel, formado por resellers más pequeños, los planes de Hypertec se inclinan más por “captarlos e iniciar la relación comercial a través de Mitrol” . El objetivo que se han marcado los responsables de Hypertec en nuestro país es alcanzar la media docena de grandes resellers en los próximos seis meses y el máximo número posible en el segundo nivel de distribución con el que la compañía de memorias trabaja .

Trabajar con un amplio margen

Según la responsable de operaciones de Hypertec, conviven muchos motivos por los que un distribuidor español debe apostar por sus memorias . “El mercado de este tipo de productos cambia de una manera muy regular y la tecnología también varía, por lo que el mundo de los PC se va haciendo complicado, por lo que existe un gran riesgo . Hasta el momento, el precio de las memorias ha estado aumentando pero, desde hace dos años, este precio ha caído rápidamente . Lo que podemos ofrecer es disponibilidad y menor riesgo, garantía de contar con productos técnicos e integrables, facilidades, buena información . Pero lo más importante es que podemos ofrecer al distribuidor la posibilidad de obtener más margen que es, en definitiva, lo que todo el mundo quiere hacer . El coste de las memorias en el mercado OEM es más bajo, por lo que se puede obtener un mejor precio y, tanto el mayorista como el distribuidor pueden obtener un margen mayor, por lo que todo el mundo obtiene beneficios, incluso el usuario final, que puede adquirir estas memorias con un mejor precio” . Aunque Lianne Denness no quiso ofrecer una cifra, puesto que aún no conoce al cien por cien el mercado español ni con qué tipo de márgenes se está trabajando, sí pudo ofrecer el dato con el que los distribuidores de Hypertec están trabajando en el Reino Unido: 22 por ciento “lo que es mucho”, reconocía la propia responsable de operaciones, quien también manifestaba que este hecho no se debe solo a la facturación proveniente de los productos, sino también “al servicio y soporte que estas memorias llevan consigo y que nosotros proporcionamos” .

Por su parte, Ian Philips, responsable de la unidad de negocio europea de Hypertec, nos comentaba que “todos nuestros productos cuentan con una garantía de por vida y son testados antes de que salgan de nuestras instalaciones, por lo que lo único que tiene que hacer el reseller es instalarla en el equipo” .

HYPERTEC

Internet: www . hypertec . co . uk

MAYORISTA

Mitrol

Ctra . Madrid-Boadilla, Km . 2

Ciudad de la Imagen

28233 Pozuelo de Alarcón

Fax: 91 518 04 95

Fax: 91 711 18 20



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