Huawei propone a sus partners La Ruta de la Seda, su nuevo programa de canal

Cuando se cumple poco más de año y medio desde que Huawei Enterprise iniciara su andadura oficial en España, y siguiendo la línea establecida desde entonces de contar con el canal de distribución, el máximo responsable de canal de la división, Carlos Delso, ha anunciado la puesta en marcha de un programa de canal que, bajo la denominación de La Ruta de la Seda, busca establecer las bases de la relación entre el fabricante y los partners en tres aspectos que desde la firma china consideran claves y estratégicos: rentabilidad, sencillez y transferencia de conocimiento.

A la hora de crear este programa, Huawei ha tenido en mente cuatro premisas básicas: poner el foco en el cliente, ofrecer soluciones y productos específicos para el segmento empresarial, habilitar una serie de beneficios para partners y clientes, y aportar un enfoque local a un programa global. Con todo esto en la ecuación, si sumamos los tres pilares básicos sobre los que se apoya esta iniciativa, tenemos como resultado La Ruta de la Seda.

En lo referente a la rentabilidad, el objetivo que se marcha Huawei es establecer “un negocio rentable a largo plazo”. De hecho, tal y como explicaba Carlos Delso, los cálculos establecidos a la hora de diseñar la política de precios y de descuentos, permiten a Huawei proponer a sus partners el doble del beneficio “en condiciones normales de mercado”. Asimismo, el programa ofrece a los partners descuentos en función de los niveles de compromiso, precios especiales para proyectos, registro de operaciones, un programa de financiación de la mano de Rent and Tech (división de renting tecnológico de BBVA), rebates por objetivos y fondos de marketing.

El segundo de los pilares, sencillez, establece un programa en dos niveles (mayorista y partners, que engloba tanto a los locales como a los globales), recursos dedicados en los mayoristas, un portal para partners con herramientas, un PRM (herramienta de gestión de relación con los partners) en proceso de creación y un programa de servicios que permitirá al partner decidir su nivel de implicación en los servicios que se ofrezcan al cliente en virtud de su nivel de formación y capacitación.

Hablando de capacitación, se crean tres niveles para los partners: Platinum, con el objetivo de contar con, al menos, 3 socios en este nivel a final del año; Gold, donde Huawei confía en ubicar 5 partners este año; y Autorizado, nivel de entrada para todos los partners, y en el que Huawei espera contar con unos 50 partners en este ejercicio. De hecho, la idea es que todos arranquen en este nivel y, en función de la evolución en los seis primeros meses, se establecerán el resto de niveles y de compromisos.

El tercer pilar es la transferencia de conocimiento, clave para Huawei que basa su apuesta tecnológica en la innovación, un aspecto al que dedica el 12 por ciento de la facturación anual de la compañía. En el caso de su relación con los partners, desde la firma son conscientes de que no sólo es cuestión de trasladarles los productos o, incluso, el contacto con los clientes, sino también es necesario transmitirles el conocimiento.

Para ello, Huawei confía en mantener una cadena de suministro optimizada, programas de preventa y postventa, programas de certificación, herramientas de co-marketing, fondos de marketing, equipos de demos tanto en el mayorista como en el distribuidor, además de laboratorios.

En cualquier paso, y pensando que un programa de canal es un “organismo vivo”, desde Huawei ya planifican algunas de las áreas que se irán mejorando en los próximos meses, tanto en el apartado de conocimientos, con nuevo material competitivo, formación no presencial (e-learning) y nuevas especializaciones en función de las demandas del mercado, con especial atención a segmentos donde en Huawei ven un gran potencial, como es el terreno del almacenamiento o, sobre todo, el mundo del cloud y la virtualización.

A nivel de herramientas, la base será el portal para partners y la nueva herramienta de gestión de relación con los partners (PRM) que será realidad en los próximos meses, así como aspectos relacionados con el co-branding. Asimismo, se reforzará la gestión de referencias para facilitar al canal la labor comercial en nuevos clientes.

Además, en el área de soporte de ventas, se irán incrementando los programas de incentivos y se creará una plataforma de ventas.

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